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時(shí)代1+1減法心理戰(zhàn)拉開序幕

2015-11-03 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：558次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

目前集成吊頂終端店面越來越多，終端導(dǎo)購之間的競爭越來越激烈，消費(fèi)者就掌握了主動(dòng)權(quán)。當(dāng)消費(fèi)市場越來越難伺候，導(dǎo)購人員就需要多從顧客心理入手，把握消費(fèi)者心理動(dòng)態(tài)，才能及時(shí)的給出消費(fèi)者想要的信息與產(chǎn)品，最快成交訂單。時(shí)代1+1集成吊頂價(jià)格的貴與便宜是相對的，導(dǎo)購人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

1、價(jià)格的介紹順序

集成吊頂終端一線人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問到高價(jià)格商品的價(jià)格時(shí)，就不假思索地告訴顧客，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。對時(shí)代1+1全屋吊頂導(dǎo)購來說，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，最后再說出價(jià)格，才能水到渠成。

2、做減法——產(chǎn)品的介紹順序

店面的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。優(yōu)秀的時(shí)代1+1全屋吊頂導(dǎo)購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對便宜，從而最終選擇購買。

3、物以稀為貴——創(chuàng)造稀缺的氣氛

當(dāng)顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量非常少，或會(huì)越來越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。時(shí)代1+1全屋吊頂端導(dǎo)購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，必定是會(huì)賣高端、高價(jià)產(chǎn)品的人員，是會(huì)成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。

文：中國集成吊頂網(wǎng)

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