奧盟三維吊頂?shù)匿N售話術(shù)你想知道嗎？

銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1 、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再 讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了

問(wèn)題診斷：

有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不 到“買單”的臺(tái)階。本案中銷售人員的 三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直 白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售人員和 客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

銷售策略：

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。 客戶需要購(gòu)買物美價(jià)廉的商品，這是 每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客 戶除了有花最少錢買最好東西的需求 外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望 安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都 能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和 滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān) 鍵。例如：有一對(duì)年 輕夫妻想買一款扣板，但是因價(jià)格討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六 點(diǎn)鐘都沒有成交。這時(shí)候我聽到那位 女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：天都黑了， 肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的導(dǎo)購(gòu)聽到這句話 后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小 店去買一袋餅干，親手將餅干遞給 那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢不是最重要 的，健康更重要，別把胃餓壞了，先 吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了三片 餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí) 地說(shuō)明了，客戶表面上是在討價(jià)還 價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證 明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行 為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公 平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的 地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān) 心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求 后，價(jià)格就瞬間顯得 不重要了。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，我非常理解您！ 我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也 不容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值 那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢退給 您！如果先生還是不信的話，我可以 寫個(gè)證明給您。好啦，買賣雙方相互 信任才是最重要的，先生，您到這邊 來(lái)，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來(lái)先生您是個(gè)特 別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買東西也好， 生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分 錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格 還有一分錢可以商量的余地，我一定 不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解 我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易， 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們?cè)谶@里賣東西也 是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本 和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說(shuō)是真 正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是 我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的 售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。 所以先生您買的不是一件商品而是一 種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一 下，我先教您填下三包卡，這樣以后 售后就有保障了。