現(xiàn)在建材行業(yè)的競爭越來越激烈，好的門店導購就顯得尤為重要客戶。在店面看產品時，如果客戶有以下的這些行為時，導購員就要嘗試著去引導客戶成交······
1、客戶提出價格的問題
價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現(xiàn)的就是價格問題。送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“……您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點?”要嘗試進去做結束銷售。
很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急？加上三個字“待會兒”就不會顯得很急了。
顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就
直接說：“那行，這邊刷卡，請。”
其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。
價格信號是最經常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的。為什么一直兜圈？因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了。
2、客戶詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)
顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。
導購：“我們送貨上門，多退少補，到時您一個電話就行···”
“這個產品安裝的時候要注意：·····”
講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
3、客戶計算數(shù)字
顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”
導購：“折扣打下來是 3980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
很多導購員最傻的做法就是：“3980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導購：“啊，怎么還有問題啊!”你不去結束，等顧客說：“買單”的幾率很低。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。
4、客人散播煙霧式異議訊號
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”類似的。
導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，我們
品牌是……請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”
5、顧客屢次問到同一個問題
這個情況在終端店面是經常遇到的顧客：“你覺得我家用這款鋼木門再配剛剛那款鋁合金窗戶，合適嗎？”
導購在旁邊：“這款很適合整體
裝修的風格”顧客：“可是我覺得好像太暗了。”
導購：“不會的。。。。。。”
顧客：“可是萬一不搭配怎么辦?”
導購：“您放心。。。。。。。”
顧客：“我還是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。
心里面在想：天啊，你到底要問多久啊!
屢次問同一個問題是結束的信號。
建議在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您用這款裝修一定很搭調!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡還是付現(xiàn)金?”
屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。為什么顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把問題結束掉就可以了。
6、雙手抱胸陷入沉思
當客人雙手抱胸陷入沉思時，就要準備做結束銷售了。
表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”
顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
7、詢問同伴的看法
有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)，顧客自己覺得的還不錯，再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
8、表情改變，由思考到豁然開朗
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。
編輯：集成吊頂在線--蘭羽
