銀泰放棄線下銷售 集成吊頂是否也需植力電商？

文__提筆就老

國(guó)內(nèi)知名連鎖百貨銀泰經(jīng)營(yíng)不善的消息早在2009年就不脛而走，最近，銀泰連年虧損的新聞再一次將人們的視線集中到了“線上”與“線下”的話題之上。傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)真的無(wú)力招架電商的“窮追猛打”嗎？中國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)真的到了窮途末路的時(shí)候了嗎？而集成吊頂行業(yè)目前對(duì)于電商的“不咸不淡”是否是在“自掘墳?zāi)?rdquo;呢？

集成吊頂所在的家居建材行業(yè)是屬于“低關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，也就是說(shuō)消費(fèi)者在沒(méi)有裝修以前很少會(huì)去關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，而一到了有裝修需求的時(shí)候基本上也處于“大腦一片空白”的窘境；“高參與度”是指向集成吊頂這類建材產(chǎn)品的選購(gòu)在家庭中需要全家人的參與，大多數(shù)情況下都會(huì)看到一家三口甚至全家人一起去選購(gòu)的情況。

分析了以上兩個(gè)重點(diǎn)之后我們就可以發(fā)現(xiàn)，并非所有的家居建材產(chǎn)品都適合做線上銷售。在2013年的雙十一促銷中，排名前十的家居建材銷售的品牌中，有四個(gè)是照明品牌、三個(gè)衛(wèi)浴品牌、兩個(gè)地板品牌、一個(gè)木門品牌。他們共同的特點(diǎn)就是都符合方便配送和簡(jiǎn)單安裝的條件；而運(yùn)輸成本高、不易搭配家裝風(fēng)格的瓷磚和櫥柜產(chǎn)品就未進(jìn)入前十，這類產(chǎn)品不僅在線上銷售難度大、即便是在線下，不同的地區(qū)、不同品牌之間的銷售情況也有很明顯的差別、區(qū)域型特征突出。

那么面對(duì)線上的沖擊，怎樣發(fā)揮且增強(qiáng)門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

一，店面位置不再是首要，客戶資源是核心

門店位置對(duì)于很多集成吊頂經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)非常重要，但現(xiàn)在昂貴的店面租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人吃不消，所以這時(shí)候我們是不是可以換個(gè)思路：門店一定要開在家居建材市場(chǎng)呢？在選址上可以參考一下星巴克的開店策略分析，重要的不是人流而是人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)開店。對(duì)于家居建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客裝修期間的行為跟哪些場(chǎng)所有關(guān)，就可以選擇去那里開店，家居建材市場(chǎng)可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒(méi)有店都不再重要，有沒(méi)有客戶資源才是最核心的。

二、不應(yīng)一味追求大店，“效率店”才是生存王道

接觸了很多集成吊頂企業(yè)之后發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，幾乎所有的企業(yè)都希望經(jīng)銷商能開大店。這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭(zhēng)，能否開大店對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他考慮的前提是能否賺錢。但“大店”不應(yīng)該淪為一種“門面工程”或是商業(yè)手段。要點(diǎn)在于大店是不是“效率店”，近一年來(lái)有越來(lái)越多的企業(yè)和經(jīng)銷商不約而同地開始關(guān)注起零售店的生存問(wèn)題，讓每平方米能多賣點(diǎn)貨，是企業(yè)和經(jīng)銷商共同的心聲。

三、弱化品類品牌，體驗(yàn)店終將取代專賣店

體驗(yàn)店是家居建材行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺(tái)。真正的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來(lái)提供整體家居體驗(yàn)的，比如將賣場(chǎng)劃分為田園風(fēng)格館、巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等。現(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)家居零售賣場(chǎng)“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來(lái)招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗(yàn)路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗(yàn)不是品牌體驗(yàn)，而是一種生活方式。