集成吊頂行業(yè)終端店鋪的營業(yè)額上不去，無數(shù)的經(jīng)銷商嘆息集成吊頂生意難做，無數(shù)的營業(yè)員們紛紛抱怨賣貨難，這是為什么?
商場和各種店鋪里的集成吊頂產品，豐富多彩、琳瑯滿目，同等檔次產品的材質、質量、款式、花色大同小異，無論在哪個專賣店里都有似曾相識的感覺。
每天都有新的店鋪開張，每天都在增加新的競爭對手。眼見著顧客，進了這家，進了那家，經(jīng)銷商心急如焚!
想尋找暢銷的某種集成吊頂產品代理或加盟，試圖開辟新的銷售市場，這條路可行嗎?在交通、信息如此便捷的今天，某地的商品一時暢銷，一個電話、電傳、網(wǎng)上一條信息。隨之而來大量商品涌入市場，“暢銷”變?yōu)?ldquo;滯銷”。
打價格戰(zhàn)、打八折、打五折、“狂甩”、“跳樓價”……最后結果，廠家、商家兩敗俱傷。
決不是在危言聳聽，這是已經(jīng)和正在發(fā)生的集成吊頂市場的形勢——嚴峻、激烈、殘酷。
在購買力變化不大的情況下，這主要表現(xiàn)為：
一、作為傳統(tǒng)產業(yè)的集成吊頂業(yè)由于進入的門檻較低，無論是供貨商，還是經(jīng)銷商、零售商越來越多，形成同行、對手不斷增多的現(xiàn)象;
二、集成吊頂品牌日趨豐富，貨源充足，很難開辟新市場;
三、各商家經(jīng)營同樣品牌集成吊頂，如專賣店和商場，顧客自由選擇度更大，買賣成交更難。
這樣的情形，不是發(fā)生在一時一地，也不是什么個案特例，這是全國集成吊頂市場普遍面臨的形勢。集成吊頂終端店鋪，不管是大的旗艦店，還是小的專賣店，市場經(jīng)濟條件下，都面臨著市場形勢的生死存亡的考驗。
集成吊頂營業(yè)員決定銷售終端的成敗
一個發(fā)人深省的事實是，面對同樣的市場形勢，各家的生意并不全是一個模樣，有的生意紅火;有的冷清;有的正在發(fā)展;有的瀕臨倒閉……這說明，當外部條件(指除營業(yè)員、營業(yè)員本身以外的諸因素如購物環(huán)境、品牌、價格等)相同的條件下，營業(yè)員或營業(yè)員技能的高下，服務質量的好壞，即是集成吊頂終端店鋪營業(yè)額的決定因素。同一個顧客走進柜臺，甲售貨員在，就做成了買賣，乙售貨員在，就成不了買賣。這樣的例子，在集成吊頂終端店鋪中屢見不鮮。
不夸張地說，在集成吊頂市場競爭日愈激烈的情況下，營業(yè)員個人的作用便愈顯重要。營業(yè)員能力的大小決定著營業(yè)額的多少，而營業(yè)額的多少關系著店鋪的生死存亡。所以營業(yè)員是店鋪生死存亡的決定性因素。
營業(yè)員是一種普通的職業(yè)，但普通之中又透著不普通，三尺柜臺聯(lián)系著廠家與顧客，是兩者間的中介與促酶，是推動銷售、活躍市場經(jīng)濟不可或缺的職業(yè)。營業(yè)員銷售的不僅僅是商品，而是服務，更重要的是廠家對顧客的承諾。
營業(yè)員站柜臺是企業(yè)經(jīng)常性的活動，其他一般是在固定的營業(yè)場所進行，通過“拉近策略”吸引顧客購買。在交易過程中顧客的購買態(tài)度多是易變的，成交也并非易事。那么，營業(yè)員的成功秘訣在哪里?
回答是就在顧客的心里。
作為營業(yè)員，只要你永無休止地抓住顧客的心，你就成功了一半。具體來說包括如下幾個因素：
第一、要理解顧客
首先，作為營業(yè)員你必須了解自己的行業(yè)，知道顧客為什么要來惠顧你的店鋪;其次，必須了解顧客的一些資料、信息。
第二、發(fā)現(xiàn)顧客的真實需要
這可以通過簡單的詢問來獲知，可以是面談、電話交談或去函詢問，以及調查問卷或其他任何能夠獲得顧客想要何種類型集成吊頂產品的有效方法。
第三、提供顧客需要的產品服務
有許多專賣店，之所以經(jīng)營失敗，就在于不知道顧客的真實需要，沒有隨時更新商品;而作為營業(yè)員，你要了解市場的需要，更要及時滿足這部分顧客的要求。
第四、盡可能多地為顧客提供滿意的服務
作為營業(yè)員，這是一個重要的經(jīng)營宗旨，又同時可能帶來許多意外的好處，新的服務項目、打折相關商品或新的合作計劃等。
完成這一經(jīng)營宗旨的最佳做法，是有創(chuàng)造性地考慮自己的商品和服務。要自問這問題：我們除了出售，還可以提供什么附加的產品和服務呢?
第五、使顧客成為企業(yè)的 “回頭客”
哈佛商學院認為擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來惠顧你的企業(yè)，店鋪的經(jīng)營才可能成功。有許多營業(yè)員并不明白這個道理，他們往往花費很多的時間和精力來吸引新顧客，卻不知道想些策略來培養(yǎng)一批企業(yè)的固定顧客。
許多事實證明，培訓一批固定顧客遠比吸引新顧客要容易得多。營業(yè)員們?yōu)楹尾话丫Ψ旁谖?ldquo;回頭客”上呢?
第六、讓顧客“一傳十，十傳百”
傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效又很便宜的市場營銷手段之一。作為營業(yè)員讓顧客來為你的店里和品牌做廣告，是一個十分有效且可信度很高的營銷策略，可以向顧客提供贈券，抽獎免費購物，打折扣、給紅利、簽訂條件更優(yōu)惠的服務合同，以及贈送禮品等待遇，向他人宣傳你的店鋪和你所經(jīng)營的集成吊頂品牌。
當然，不要只靠自己向親人、家人和同事宣傳你的店鋪，營業(yè)員還應該鼓勵顧客把自己的親朋好友帶來，也給他們提供同樣的服務。
第七、永遠保持良好的服務形象
正如管理學家彼得?德魯克經(jīng)常向企業(yè)家提醒的那樣：“如果在取得初步成就時固步自封，安于現(xiàn)狀，企業(yè)就不會有生命力。”許多店鋪的服務計劃，在取得初步成就之后，往往會進入停滯期。而營業(yè)員只有永遠保持良好的服務形象，以顧客為中心，才是使店鋪獲得長足進步的關鍵。
