“1+N”：燈飾行業(yè)新型連鎖店模式
渠道模式革新與再造以及削減不可駕馭的渠道商在業(yè)內早已不是什么新鮮的話題，在渠道運動風生水起的背后，一種新的渠道模式正在脫穎而出，盡管其名稱眾說紛紜，但基本的理念卻驚人地相似――“1+N”連鎖模式。
“1+N”正開始發(fā)揮作用，而且時機非常理想。迅猛發(fā)展的燈具行業(yè)在經(jīng)過了價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、技術戰(zhàn)等等競爭手段之后，渠道資源所發(fā)揮的競爭效用已為廣大生產廠商所感知，而“1+N”能夠充分嫁接和整合渠道資源，發(fā)揮產業(yè)分工的效能。其基本結構是：在一個區(qū)域市場或者一個具體燈具市場內，以1個4S店（核心連鎖店）加N個加盟店構建渠道網(wǎng)絡，提高渠道的執(zhí)行力量。
這只是外在的表現(xiàn)形式，核心的動力首先來自于：生產廠商、核心連鎖店以及一般加盟者之間“三位一體”，不僅理念高度一致，而且形成運作協(xié)同的營銷價值鏈來獲得共贏和持續(xù)發(fā)展――這也是構建“1+N”的基石。畢竟，連鎖成員要體現(xiàn)價值并獲得價值，就需要在共生共存的價值體系中創(chuàng)造價值，任何一方的變動，不僅影響到另外兩方的利益，而且勢必也會傷及自身利益。
其次，“1+N”實現(xiàn)了連鎖價值鏈中客流、物流、資金流、商流和信息流的高度對接和一體化協(xié)同運作。一方面，作為連鎖體系管理者的連鎖機構，不僅向下游連鎖成員輸出產品，而且更多地輸出先進的經(jīng)營理念、營銷能力、管理技術和專業(yè)人才等業(yè)內經(jīng)銷商急需的“營養(yǎng)”，全方位地服務和指導，以提升下游連鎖店爭奪市場和服務客戶的能力。另一方面，連鎖價值鏈的上游供應商們， 能在下游規(guī)模資源的幫助下，更好地整合自身的經(jīng)營資源，提供更貼近市場的優(yōu)質產品。
在這樣的高度協(xié)同的營銷鏈中，生產廠商需要拋棄習慣于簡單地與下游經(jīng)銷商進行“貨”和“錢”的交易，轉而結成戰(zhàn)略協(xié)同的緊密伙伴，注重為他們提供客戶顧問式綜合營銷服務，提升其運作和服務區(qū)域市場的能力和積極性。因此，在“1+N”模式下，生產廠商要借力于連鎖公司，進行自身戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播、產品開發(fā)、市場維護、促銷推廣和服務支持等。
這營銷鏈中的核心連鎖店（1店）作為區(qū)域市場企劃和管理平臺，其主要職能包括區(qū)域市場方案、業(yè)務信息、人員、培訓和危機處理等；作為品牌的主力展示和市場推廣者，他們能夠為區(qū)域N店提供指導和支持，相當于汽車行業(yè)的“4s”店。這些助銷服務和市場深化運作工作，甚至是上游生產廠家都難以提供的，然而，卻是讓“N”能夠緊緊環(huán)繞“1”的輻條，讓“N”真正低風險、穩(wěn)定獲利并具有長期發(fā)展前景的關鍵所在。
而N店作為與“1”緊密銜接的基層渠道力量，通過執(zhí)行“1”的市場推廣計劃，為消費者提供一般售后服務等，幫助有效覆蓋市場。這一方面得益于核心加盟者富有執(zhí)行力的市場推廣方案和助銷推廣活動，有力地拉動了N店終端人氣和銷量，增強了他們的信心。另一方面，一般加盟者進行品牌復合化，追求的是通過實現(xiàn)邊際效益來降低渠道的運營成本，并逐漸在廠商喜歡的領域變得專業(yè)化，從而提高銷售的效率。
當然，另一種不可忽視的渠道力量是嫁接在區(qū)域市場眾多“N”之上的物流商，雖然并非是必不可少的一環(huán)，但其肩負的訂單處理、物流配送、資金結算和渠道融資等職能，無疑是重要的渠道資源。
這樣清晰界定的各個渠道成員的角色和功能賦予了“1+N”渠道模式旺盛的生命力。很顯然，“1+N”模式的網(wǎng)絡建設快、方式靈活，不僅可以先由“1”的核心加盟經(jīng)銷商開始，而始順建渠道，也可以自“N”的一般加盟終端建設開始，而培養(yǎng)或吸引規(guī)模打的經(jīng)銷商成為核心加盟商，逆向建網(wǎng)。由于降低了一般加盟者經(jīng)營一個品牌產品的成本，這樣，核心加盟者便可以有足夠的成本空間進行渠道拓展，通過人員的共享和信息的共享，最大程度地提高了渠道的利用率，使得渠道網(wǎng)絡覆蓋面廣，能夠對二三級市場進行有效覆蓋。
好處遠不止這些。生產廠商、核心加盟者和一般加盟者協(xié)同運作，區(qū)域聯(lián)動，具有整合營銷的能力。而三位一體的管理、信息對接，減少了各環(huán)節(jié)庫存，尤其降低了一般加盟者的庫存要求，提高了整個渠道價值鏈的競爭響應速度和分銷效率。
“1+N”的連鎖模式，并非空穴來風，也非突發(fā)奇想，而是來自行業(yè)發(fā)展和市場競爭的必然結果。首先，基于國內燈飾照明行業(yè)的高速發(fā)展和逐步成熟，消費者開始細分和理性購買，市場競爭必然由簡單的產品競爭和價格競爭，向品牌競爭和服務競爭轉化，而“1+N”模式的協(xié)同運作能力能強有力的打造渠道品牌和服務品牌，并具備增值服務功能，這一點將遠優(yōu)于傳統(tǒng)的分銷模式。
其次，它符合現(xiàn)實的燈飾照明行業(yè)的流通渠道的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。傳統(tǒng)分銷模式覆蓋面廣，但品牌識別和增值服務能力差，難以適應競爭需要；一般意義上的專賣店，要求區(qū)域獨家經(jīng)銷，無法有效覆蓋市場，加上廠商協(xié)同差，往往形合神散，難以形成品牌的強勢，競爭力有限；而新興的連鎖大型賣場，對二三級市場難以覆蓋，而且運作成本較高，除個別一二級城市市場外，大部分競爭乏力。而“1＋N”模式充分整合和發(fā)揮了傳統(tǒng)渠道覆蓋廣、成本低和經(jīng)營靈活等特點，又通過基于品牌和營銷戰(zhàn)略的緊密協(xié)同運作，而具備消費者號召力強和服務好等，這些只有新興連鎖渠道才有的特長。
最后，該模式立足于充分整合現(xiàn)有渠道資源的基礎上建設網(wǎng)絡，發(fā)揮渠道分工的效能，使得廠家能夠以較低投入，較快速度地構建起規(guī)?；?、高效運作的營銷鏈條，有極高的推廣和復制能力。
相信這種模式會得到迅速地發(fā)展，并不斷完善和提升。隨著消費者需求進一步細分，“1+N”模式也將進一步細分定位，在一二核心城市市場，與新興的大型賣場連鎖互補共存，而在二三級市場將成為主流分銷模式。同時，隨著管理技術和信息技術的進步，其內部組織和管理將進一步緊密化和精細化，分銷效率將進一步提高。最后，其市場推廣和服務功能也將進一步升級，從現(xiàn)在簡單的統(tǒng)一劃一的展示推廣到貼近增值的銷售服務，從方便的“一站式”采購到通過設計中心進行個性化的定制等方向演進。
我們有理由相信“1+N”的新型連鎖模式會成為燈飾照明行業(yè)中具有中國特色的、主流分銷模式，不但業(yè)內會緊緊跟隨和模仿，而且對其他相關行業(yè)也有深遠的借鑒意義。
“1+N”正開始發(fā)揮作用，而且時機非常理想。迅猛發(fā)展的燈具行業(yè)在經(jīng)過了價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、技術戰(zhàn)等等競爭手段之后，渠道資源所發(fā)揮的競爭效用已為廣大生產廠商所感知，而“1+N”能夠充分嫁接和整合渠道資源，發(fā)揮產業(yè)分工的效能。其基本結構是：在一個區(qū)域市場或者一個具體燈具市場內，以1個4S店（核心連鎖店）加N個加盟店構建渠道網(wǎng)絡，提高渠道的執(zhí)行力量。
這只是外在的表現(xiàn)形式，核心的動力首先來自于：生產廠商、核心連鎖店以及一般加盟者之間“三位一體”，不僅理念高度一致，而且形成運作協(xié)同的營銷價值鏈來獲得共贏和持續(xù)發(fā)展――這也是構建“1+N”的基石。畢竟，連鎖成員要體現(xiàn)價值并獲得價值，就需要在共生共存的價值體系中創(chuàng)造價值，任何一方的變動，不僅影響到另外兩方的利益，而且勢必也會傷及自身利益。
其次，“1+N”實現(xiàn)了連鎖價值鏈中客流、物流、資金流、商流和信息流的高度對接和一體化協(xié)同運作。一方面，作為連鎖體系管理者的連鎖機構，不僅向下游連鎖成員輸出產品，而且更多地輸出先進的經(jīng)營理念、營銷能力、管理技術和專業(yè)人才等業(yè)內經(jīng)銷商急需的“營養(yǎng)”，全方位地服務和指導，以提升下游連鎖店爭奪市場和服務客戶的能力。另一方面，連鎖價值鏈的上游供應商們， 能在下游規(guī)模資源的幫助下，更好地整合自身的經(jīng)營資源，提供更貼近市場的優(yōu)質產品。
在這樣的高度協(xié)同的營銷鏈中，生產廠商需要拋棄習慣于簡單地與下游經(jīng)銷商進行“貨”和“錢”的交易，轉而結成戰(zhàn)略協(xié)同的緊密伙伴，注重為他們提供客戶顧問式綜合營銷服務，提升其運作和服務區(qū)域市場的能力和積極性。因此，在“1+N”模式下，生產廠商要借力于連鎖公司，進行自身戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播、產品開發(fā)、市場維護、促銷推廣和服務支持等。
這營銷鏈中的核心連鎖店（1店）作為區(qū)域市場企劃和管理平臺，其主要職能包括區(qū)域市場方案、業(yè)務信息、人員、培訓和危機處理等；作為品牌的主力展示和市場推廣者，他們能夠為區(qū)域N店提供指導和支持，相當于汽車行業(yè)的“4s”店。這些助銷服務和市場深化運作工作，甚至是上游生產廠家都難以提供的，然而，卻是讓“N”能夠緊緊環(huán)繞“1”的輻條，讓“N”真正低風險、穩(wěn)定獲利并具有長期發(fā)展前景的關鍵所在。
而N店作為與“1”緊密銜接的基層渠道力量，通過執(zhí)行“1”的市場推廣計劃，為消費者提供一般售后服務等，幫助有效覆蓋市場。這一方面得益于核心加盟者富有執(zhí)行力的市場推廣方案和助銷推廣活動，有力地拉動了N店終端人氣和銷量，增強了他們的信心。另一方面，一般加盟者進行品牌復合化，追求的是通過實現(xiàn)邊際效益來降低渠道的運營成本，并逐漸在廠商喜歡的領域變得專業(yè)化，從而提高銷售的效率。
當然，另一種不可忽視的渠道力量是嫁接在區(qū)域市場眾多“N”之上的物流商，雖然并非是必不可少的一環(huán)，但其肩負的訂單處理、物流配送、資金結算和渠道融資等職能，無疑是重要的渠道資源。
這樣清晰界定的各個渠道成員的角色和功能賦予了“1+N”渠道模式旺盛的生命力。很顯然，“1+N”模式的網(wǎng)絡建設快、方式靈活，不僅可以先由“1”的核心加盟經(jīng)銷商開始，而始順建渠道，也可以自“N”的一般加盟終端建設開始，而培養(yǎng)或吸引規(guī)模打的經(jīng)銷商成為核心加盟商，逆向建網(wǎng)。由于降低了一般加盟者經(jīng)營一個品牌產品的成本，這樣，核心加盟者便可以有足夠的成本空間進行渠道拓展，通過人員的共享和信息的共享，最大程度地提高了渠道的利用率，使得渠道網(wǎng)絡覆蓋面廣，能夠對二三級市場進行有效覆蓋。
好處遠不止這些。生產廠商、核心加盟者和一般加盟者協(xié)同運作，區(qū)域聯(lián)動，具有整合營銷的能力。而三位一體的管理、信息對接，減少了各環(huán)節(jié)庫存，尤其降低了一般加盟者的庫存要求，提高了整個渠道價值鏈的競爭響應速度和分銷效率。
“1+N”的連鎖模式，并非空穴來風，也非突發(fā)奇想，而是來自行業(yè)發(fā)展和市場競爭的必然結果。首先，基于國內燈飾照明行業(yè)的高速發(fā)展和逐步成熟，消費者開始細分和理性購買，市場競爭必然由簡單的產品競爭和價格競爭，向品牌競爭和服務競爭轉化，而“1+N”模式的協(xié)同運作能力能強有力的打造渠道品牌和服務品牌，并具備增值服務功能，這一點將遠優(yōu)于傳統(tǒng)的分銷模式。
其次，它符合現(xiàn)實的燈飾照明行業(yè)的流通渠道的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。傳統(tǒng)分銷模式覆蓋面廣，但品牌識別和增值服務能力差，難以適應競爭需要；一般意義上的專賣店，要求區(qū)域獨家經(jīng)銷，無法有效覆蓋市場，加上廠商協(xié)同差，往往形合神散，難以形成品牌的強勢，競爭力有限；而新興的連鎖大型賣場，對二三級市場難以覆蓋，而且運作成本較高，除個別一二級城市市場外，大部分競爭乏力。而“1＋N”模式充分整合和發(fā)揮了傳統(tǒng)渠道覆蓋廣、成本低和經(jīng)營靈活等特點，又通過基于品牌和營銷戰(zhàn)略的緊密協(xié)同運作，而具備消費者號召力強和服務好等，這些只有新興連鎖渠道才有的特長。
最后，該模式立足于充分整合現(xiàn)有渠道資源的基礎上建設網(wǎng)絡，發(fā)揮渠道分工的效能，使得廠家能夠以較低投入，較快速度地構建起規(guī)?；?、高效運作的營銷鏈條，有極高的推廣和復制能力。
相信這種模式會得到迅速地發(fā)展，并不斷完善和提升。隨著消費者需求進一步細分，“1+N”模式也將進一步細分定位，在一二核心城市市場，與新興的大型賣場連鎖互補共存，而在二三級市場將成為主流分銷模式。同時，隨著管理技術和信息技術的進步，其內部組織和管理將進一步緊密化和精細化，分銷效率將進一步提高。最后，其市場推廣和服務功能也將進一步升級，從現(xiàn)在簡單的統(tǒng)一劃一的展示推廣到貼近增值的銷售服務，從方便的“一站式”采購到通過設計中心進行個性化的定制等方向演進。
我們有理由相信“1+N”的新型連鎖模式會成為燈飾照明行業(yè)中具有中國特色的、主流分銷模式，不但業(yè)內會緊緊跟隨和模仿，而且對其他相關行業(yè)也有深遠的借鑒意義。
