A君是Z公司的銷售總監(jiān)。A君能坐上銷售總監(jiān)的位置，不是因為其能力和威望可以勝任銷售總監(jiān)，而是因為如下兩點：其一、A君是公司的在“打江山”時的老功臣，其在當年為公司立下了漢馬功勞，現(xiàn)公司發(fā)展大了，其不能適應公司發(fā)展需要了，老板為了安撫他，封了他一個藩號；其二、隨著公司不斷的發(fā)展壯大，外聘的職業(yè)經(jīng)理人越來越多，由于這些人都外聘的，老板從內(nèi)心里不敢完全相信他們，所以設立他這個職位是為了監(jiān)督和控制整個銷售團隊。
正因為A君銷售總監(jiān)的位置是出于這個背景坐上的，所以其心中想這個位置是坐不穩(wěn)的，一旦銷售團隊完善了，他馬上就可能要走人。A君也是個有市場營銷意識的人，他們想要永久保住自己的位置只有一個辦法，那就是取得客戶的認可。但如何能夠取得客戶的認可呢？對于他來說唯一的途徑就是出賣公司的利益，否則別無他法。
2005年底到了，根據(jù)公司的慣例：凡是在05年完全配合公司銷售政策的、并能完成當年銷售任務的，都可以拿到公司5％的年返利。這時，有三個代理商按公司規(guī)定是不能給予返利的，但是他卻用他的權利逼著主管區(qū)域經(jīng)理給返了。其中一個客戶是他的朋友，雖然完成銷售任務，但是其曾在05年煽動并試圖聯(lián)合其他代理商抵抗公司提價，但最終沒成功；另外兩個客戶當初是他開發(fā)的，沒有完成銷售任務。
不僅如此，他為了提升自己在全國各代理商的威性，經(jīng)常出賣公司的利益換取客戶的好感，當客戶提出一個要求時，區(qū)域經(jīng)理不同意，客戶馬上打電話給他，他常常會同意?，F(xiàn)在，很多客戶會越過區(qū)域經(jīng)管人直接找他，他如今變成業(yè)務員了，每天忙得不亦樂呼。
分析：
銷售總監(jiān)應該是總教練的角色，不應該是運動員的角色，其主要的職責是打造出一支能征善戰(zhàn)的銷售團隊來，而不能利用自己手中的權力，把自己成就為個人英雄。按照他這樣的方式來管理銷售團隊，會給公司以及其個人帶來如下危害：
一、 嚴重的損害了公司的利益及形象
A君顯然使公司損失了很多經(jīng)濟利益，這是不用說的，但都不重要了，更重要的破壞了公司整個政策體系，將會使公司無法管理客戶?？蛻艉帽仁抢?，他現(xiàn)在倒成了賣肉的屠戶，客戶要什么都滿足，這個“狼”肯定要吃掉他的。
比如，在上文中提到某一客戶竟然發(fā)動并聯(lián)合其他辦事處來對抗公司提價，這樣的客戶已經(jīng)不再是與公司同舟共濟、風雨與共的戰(zhàn)略合作伙伴了，這樣的客戶不但不能袒護它，一定要嚴懲它，或者后果不堪設想。
客戶有時違規(guī)，對公司來說一種試探，看公司的態(tài)度，假如公司原則性很強，客戶下次就不敢了，假如公司不但不管還而去縱容，下次會變本加厲的。由于A君的做法，使上述的三個代理商，公司現(xiàn)在已無法管理，它們對公司已沒有任何的忠誠度而言，它們現(xiàn)在已開始代理其品牌的產(chǎn)品（按當初的約定必須專注代理）。公司沒辦法正準備砍掉它，重找代理，公司廢除一個老的代理商，重建立一個新的代理商，這一個過程付出的代價及 機會成本是具大的。
最重要的是，對于那些較理性的大客戶，他們認為公司居然會安排這樣一下無能的銷售總監(jiān)來管理銷售，他們會認為公司會發(fā)展不大，這樣會傷失他們與公司長久合作的積極性。他們始終認為公司不是他們的長久的戰(zhàn)略合作伙伴，他們在日常對公司的溝通中，會只考慮自己的利益，不考慮公司的利益，對公司來說是一種名利雙重損失。
二、 破壞了他本人在客戶心目的形象和地位
客戶是商人，商人也最勢利，他所有的行為是以贏利為目的。你有權能給帶來利益時，我會吹捧你；當你沒權，倒下的時候我不僅不會憐惜你，反而會落井下石。所以，在他們護持的客戶中，有的在背后還說他是幫助他們的賺取公司利益的機器。也就是說他的行為，別人不但感恩，反而說他是靠取得他們支持才做銷售總監(jiān)的。
這樣，在這場戲中，他本來是一個很重要的角色，卻慢慢的被他演成了一個小丑?，F(xiàn)在他下來了，別還在笑他。
三、 破壞了他本人在公司的形象和地位，不利銷售團隊的建設
他本來在公司的威望很高，是公司的老功臣，又是老板的同學，有著很多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，大家對他都很尊重。但現(xiàn)在一切的一切被他的個人英雄主義所抹殺。
作為一個銷售總監(jiān)，你要是沒有很強的管理市場的能力，但你的領導能力很強，不斷給你的手下機會，適當?shù)慕o他們授權，維護他們的利益。這樣，大家也會誠服你，大家都會聽你的，你只要做好總舵手就行了。
其實，對于一個領導來說，最重要是得別人的擁護和愛戴，別人才能全力的為你效力。像他這樣，公司銷售部的人表面上對聽他的，因為他手中有大權，內(nèi)心中不對他不服氣，久而久之，他就領導不了這個團隊了，根本就談不上他打造一個團隊來。
