開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí),前兩分鐘(如果電話行銷(xiāo)的是前30秒)要說(shuō)的話,這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格(與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí),客戶(hù)對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷(xiāo)售人員的言行舉止);雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人,往往我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您,這決定了客戶(hù)愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。
在這里值得一提的是,如果是您主動(dòng)征得客戶(hù)同意會(huì)面的,您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要;而如果是客戶(hù)主動(dòng)約見(jiàn)你,客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講,包括以下幾個(gè)部分:
1. 感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美
2. 自我介紹或問(wèn)候
3. 介紹來(lái)訪的目的(此中突出客戶(hù)的價(jià)值,吸引對(duì)方)
4. 轉(zhuǎn)向探測(cè)需求(以問(wèn)題結(jié)束,好讓客戶(hù)開(kāi)口講話)
現(xiàn)在我們來(lái)看一個(gè)例子:
當(dāng)銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶(hù)辦公室,開(kāi)場(chǎng):“陳總,您好!看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我,真是非常感謝阿?。ǜ兄x客戶(hù))陳總,辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位,可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人!(贊美)這是我的卡片,請(qǐng)多指教?。ǖ谝淮我?jiàn)面,以交換名片自我介紹)陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎?(停頓)我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶(hù)提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn),同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本;考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人,肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備,節(jié)省成本,所以,今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下,看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹此次來(lái)的目的,突出客戶(hù)的利益)貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備?(問(wèn)題結(jié)束,讓客戶(hù)開(kāi)口)
從上面的例子可以看出,開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力,引起客戶(hù)的興趣,使客戶(hù)樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要??梢愂鰞r(jià)值并不是一件容易的事,這不僅僅要求銷(xiāo)售人員對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究,并且要突出客戶(hù)關(guān)心的部分,找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)椋總€(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的,同樣購(gòu)買(mǎi)一件衣服,有的人考慮的是衣服的款式,有的人考慮的是衣服的質(zhì)量,有的人考慮的是衣服的品牌等等,他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在,如果這件衣服有10個(gè)好處,顧客也只是考慮2-3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買(mǎi)了,因此,如何找出客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述,是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。
那么如何吸引客戶(hù)的注意力,有幾種常用的方法:
1. 提及客戶(hù)現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題:
聽(tīng)您的朋友提起,您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高,通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線,這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善-----
2. 談到客戶(hù)熟悉的第三方
您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的,說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦-----
3. 贊美對(duì)方
他們說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家,所以也想和您交流一下----
4. 提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
我們剛剛和XX公司有過(guò)合作,他們認(rèn)為-----
5. 引起他對(duì)某件事情的共鳴(原則上是客戶(hù)也認(rèn)同這一觀點(diǎn))
很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶(hù)是一種最有效的銷(xiāo)售方式,不知道你是怎么看的------
6. 用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣和注意力
通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備,可以使您提升50%的生產(chǎn)效率-----
我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高,如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話,您是否有興趣了解?
7. 有時(shí)效性的
我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi),同時(shí)也截止到12月31日,所以應(yīng)該讓您知道----
上面這幾種方法,可結(jié)合交叉使用,重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶(hù)交談的時(shí)候,一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶(hù)表達(dá)與問(wèn)候。
我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),我們?nèi)ヅc客戶(hù)會(huì)面時(shí),剛開(kāi)始10分鐘氣氛很好,可過(guò)了一會(huì)兒,就不知道和客戶(hù)談什么,或者是整個(gè)過(guò)程只是銷(xiāo)售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住,為了使客戶(hù)開(kāi)口講話,一定要以問(wèn)題結(jié)束您的開(kāi)場(chǎng)白,否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局,一下子會(huì)讓我們無(wú)話可說(shuō)。
講到這里,開(kāi)場(chǎng)白暫時(shí)告一段落,接下來(lái)就是如何去探尋客戶(hù)的需求,那么如何去激發(fā)、了解客戶(hù)的需求,咱們將在《銷(xiāo)售的核心―探詢(xún)客戶(hù)需求》一起探討。
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