在當前競爭激烈的家居市場環(huán)境中，每一位進店客戶對銷售人員來說都是一次來之不易的
營銷機會，正因如此，導購在接待中很容易因過度緊張、害怕而流失掉意向客戶。
那我們要如何輕松搞定進店客戶呢？
我相信這個問題一直困擾著大家。之所以這個問題一直沒有得到很好的解決，是因為大家沒有及時停下來歸納總結(jié)經(jīng)驗，而是緊張忙于接待。搞定客戶，大部分其實很簡單，只需要合理的流程思維和溝通技巧即可實現(xiàn)。接下來小編與大家一起來闡述導購銷售人員輕松拿下進店客戶四部曲。
一部曲：接待破冰先行
客戶迎賓進店以后，不要急于詢問客戶和介紹產(chǎn)品，因為這個時候客戶和我們是陌生的。大多數(shù)客戶是存在防備戒備心理的，我們應該立即破冰消除，拉近彼此的距離，制造輕松愉悅的洽談氛圍，為接下來的銷售引導做準備。
快速破冰小技巧：
1) 贊美法（從顧客的飾品、包包、服裝、手表、皮膚、發(fā)型等特征中尋找客戶感興趣的東西加以夸贊）
2) 好奇法（如：姐，您一定好奇我們這里為什么有這么多人？我告訴您.....或者您一定很好奇為什么我們這款家具這樣設(shè)計/為什么價格這么貴/為什么這樣擺放/為什么這樣搭配）
3) 求教法（如：姐您這款衣服真好看，請問在哪里買的？老師您對家具的木材真的很懂哦，像您這么專業(yè)，我應該多向您求教求教，那我應該從哪些方面提供服務(wù)更能獲得您的認可？）
二部曲：定準客戶需求
精準獲取客戶的需求，是有效接待的關(guān)鍵。但是客戶的自我保護心理，不會輕易完全的透露自己的心聲，這個時候?qū)з從芊褡プ〈_定客戶的需求就很關(guān)鍵了。
大多數(shù)情況下，大家喜歡這樣問客戶：
“您家裝什么風格？”
“您想買什么顏色的家具？”
“您想買什么價位的瓷磚？”
這些問題本沒有錯，但是太直接很難回答準確，而且客戶已經(jīng)在其他門店被問了很多遍，已經(jīng)厭煩了。
所以，我們應該問一些更有效更簡單容易回答的問題。
如：“有帶設(shè)計圖紙過來嗎？”一個問題可以確定兩個內(nèi)容，
“是否已經(jīng)確定風格？”、“了解客廳家具還是臥室家具”，而且顯得很專業(yè)。
通過一些選擇問題的引導，客戶只需回答“是或否”和簡單幾個字，輕松確定客戶需求。
三部曲：產(chǎn)品價值塑造
產(chǎn)品價值即產(chǎn)品本身的特點和產(chǎn)品的應用所賦予的價值
產(chǎn)品特點，如顏色、花紋、材質(zhì)、現(xiàn)狀、功能、設(shè)計等，以及產(chǎn)品適合的風格。作為導購，必須非常清楚自己產(chǎn)品的特性，才能很好的進行有效的塑造。目前家居市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，很多客戶從導購的介紹中，感覺都差不多。
這個時候就需要導購具備豐富的行業(yè)產(chǎn)品知識（至少5個以上競品
品牌產(chǎn)品知識），運用對比法從產(chǎn)品價值方面，多維度向客戶介紹自己的產(chǎn)品特征，體現(xiàn)不同之處讓客戶更容易和深刻的記住我們特征賣點。
產(chǎn)品應用，指產(chǎn)品的設(shè)計、搭配、風格和空間的應用，以及產(chǎn)品施工事項。什么木材適用什么風格，什么木材適合搭配什么木材家具，什么木材適用什么空間，施工安裝需要的技巧和注意事項等。
掌握產(chǎn)品特性和應用，才能更好的塑造產(chǎn)品價值（產(chǎn)品價值=產(chǎn)品價格），才能更好的為客戶推薦產(chǎn)品、講解產(chǎn)品，幫助客戶選擇最合適最滿意的產(chǎn)品。
四部曲：呈現(xiàn)個人價值
在日常門店銷售中，個人價值就是你的專業(yè)度和個人魅力?？蛻舳枷矚g與熟悉產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、業(yè)務(wù)流程的導購交談，如果你又足夠熱情，足夠有魅力，客戶不記住你都難。所以在銷售過程中，導購要盡可能的呈現(xiàn)出自己的專業(yè)度和個人魅力，以此獲得客戶的信服。
導購專業(yè)度，可以在很多方面體現(xiàn)。專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、對產(chǎn)品的熟悉、對行業(yè)的熟悉，對設(shè)計風格的準確把握、對
裝修知識的全面了解、有見解的產(chǎn)品推薦等。專一才能專業(yè)，只有一直多年從事一個行業(yè)才能獲得經(jīng)驗。只有專業(yè)才能底氣十足，才能有說服力。
個人魅力，需要平時很多的生活積累，多關(guān)注了解我們的目標客戶群體所關(guān)注的東西和個人氣質(zhì)的提升。談單交流時保持謙和不卑不亢的態(tài)度，訓練自己的面部表情，時刻保持職業(yè)微笑。多與客戶眼神交流，說話時一定要看著客戶眼睛，我們的眼神一定要堅定不移，充滿自信。讓客戶感覺到我們真誠和魅力。
以上小編分享的門店接待四部曲，在日常門店接待中，如果大家能夠掌握運用，可以很好的拉近我們和客戶之間的距離，并取得客戶的信任，讓客戶記住你，這樣簽單也就更容易了！
【文章來自：網(wǎng)絡(luò)，侵刪】
編輯：
集成吊頂在線--小林
