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索菲尼洛副總經(jīng)理褚紹松:淺談吊頂品牌“兩條腿”

2018-03-17 來(lái)源:中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):1537 手機(jī)訪問(wèn):集成吊頂在線
招商和經(jīng)銷商服務(wù)管理好比人兩條腿,少一條都不行,單腿不“平衡”且走不快。
一提起招商,吊頂行業(yè)中各個(gè)CEO就“頭痛”。招商是特別傷腦筋的事??此乒ぷ?ldquo;簡(jiǎn)單”,實(shí)質(zhì)很難突破。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),夾縫中求生存,面臨的壓力可想而知。很多中小企業(yè)由于招商局面打不開(kāi),老商也提升不起來(lái),企業(yè)一直在原地打轉(zhuǎn)。有的還走下坡路。而招商團(tuán)隊(duì)一旦建立不起來(lái),開(kāi)展不力。有些企業(yè)就自我安慰:一條腿走不了,大不了就放棄走這條腿,單腿走。把工作重心會(huì)偏向于老客戶提升幫扶上。期望把商服務(wù)好,品牌也一樣飛。潛意識(shí)認(rèn)為商不在于多還在于精??扇f(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到,經(jīng)銷商提升幫扶需要一支專業(yè)性很強(qiáng)的隊(duì)伍。一般中小企業(yè)人才缺乏,團(tuán)隊(duì)力量薄弱,最終經(jīng)銷商提升幫扶也不盡人意。銷售產(chǎn)值還是在原地打轉(zhuǎn)。這就是吊頂行業(yè)中小企業(yè)發(fā)展最大的痛點(diǎn)。
其實(shí)不管招商也好,還是經(jīng)銷商服務(wù)管理。個(gè)人認(rèn)為兩者都非常重要。兩者不能分離,是相輔相成的依附關(guān)系。而且這兩塊工作本身就是企業(yè)的核心工作。是企業(yè)的硬骨頭。“啃下來(lái)”確實(shí)沒(méi)那么容易。“啃得動(dòng)”的就是優(yōu)秀企業(yè),成就品牌必有希望。 而行話經(jīng)常講的:“新商是企業(yè)的源頭水,招商是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)”。說(shuō)的就是招商在企業(yè)應(yīng)該放在什么位置。“老客戶如服務(wù)不好,招一個(gè)死一個(gè)”。說(shuō)的是經(jīng)銷商服務(wù)管理的重要性。這兩種觀點(diǎn)就是對(duì)招商和服務(wù)管理最好的解讀。也說(shuō)到了點(diǎn)上。說(shuō)明兩者都非常重要。
我們先來(lái)談?wù)劺峡蛻舴?wù)管理。老客戶服務(wù)管理的目的有三個(gè):
一、管理經(jīng)銷商腦袋,讓經(jīng)銷商思想與企業(yè)的使命、價(jià)值觀盡可能保持一致性。最終目的是讓經(jīng)銷商忠誠(chéng)于品牌。
二、強(qiáng)化經(jīng)銷商營(yíng)銷和管理培訓(xùn),幫助經(jīng)銷商管理人馬,教會(huì)經(jīng)銷商銷售、推廣,提升經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)水平。
三、提升經(jīng)銷商服務(wù)消費(fèi)者水準(zhǔn)。幫助經(jīng)銷商建立完整的服務(wù)客戶體系。
一個(gè)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)管理水準(zhǔn)如何?最終還是體現(xiàn)在經(jīng)銷商忠誠(chéng)度和銷售回款上。而服務(wù)管理這重要三點(diǎn),對(duì)于目前中小企業(yè),營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只有幾十條槍,二三十人馬的發(fā)展型企業(yè)來(lái)說(shuō),服務(wù)水平是達(dá)不到的,也是很多中小企業(yè)的難破的瓶頸。你能幫客戶多少?我們一般的中小企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的管理幫扶,市場(chǎng)上也就一個(gè)省配置1-2名區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理最大的工作職責(zé)也就是協(xié)助經(jīng)銷活動(dòng)開(kāi)展、簡(jiǎn)單產(chǎn)品知識(shí)和技能培訓(xùn);另外就是政策上情下達(dá),起到公司和經(jīng)銷商之間的橋梁紐帶作用。確??蛻襞c公司之間管道暢通。但光靠區(qū)域經(jīng)理這幾塊工作支持來(lái)幫扶經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷市場(chǎng)能力,是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。經(jīng)銷商在市場(chǎng)上能不能生存和良好發(fā)展。最終還是取決于經(jīng)銷商自己。一些“第三方”咨詢、活動(dòng)、培訓(xùn)專業(yè)公司存在。就是因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)管理經(jīng)銷商的短板存在而存在。當(dāng)然這里也不排除有優(yōu)秀公司,有營(yíng)銷市場(chǎng)豐富經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)的優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理存在,確實(shí)對(duì)經(jīng)銷商起到了很大的幫助。起到了良好的市場(chǎng)營(yíng)銷“軍師”參謀作用。如果不請(qǐng)“第三方”,企業(yè)另外再組建幫扶隊(duì)伍,考慮到產(chǎn)值、成本,很多企業(yè)會(huì)望而卻步,心有余而力不足。有的公司思想上也沒(méi)真正認(rèn)識(shí)到服務(wù)管理的重要性,也不想這么做。
鑒于以上實(shí)情,很多企業(yè)實(shí)際對(duì)經(jīng)銷商的幫扶起到的效果微乎其微。換句話說(shuō),生意還是要靠經(jīng)銷商自己做。經(jīng)銷商做的好主要還是來(lái)至于經(jīng)銷商本身的“實(shí)力”。我們縱觀行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商,有幾個(gè)是靠企業(yè)幫出來(lái)的?很少吧。真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商主要靠自己的強(qiáng)大。店老板的經(jīng)營(yíng)思想和能力是一個(gè)商做大做強(qiáng)的關(guān)鍵因數(shù)。當(dāng)然靠經(jīng)銷商本身實(shí)力只能說(shuō)是靠“天收”。不是企業(yè)維護(hù)管理客戶的初衷。如何把整個(gè)經(jīng)銷商軍團(tuán)整體水平提升到一個(gè)層面。這才是企業(yè)維護(hù)管理客戶的本質(zhì)??蛇@條腿確實(shí)對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)很難。因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模還小,導(dǎo)致人才吸收難。其中,有個(gè)別中小企業(yè)做的風(fēng)生水起,一方面老板本身懂市場(chǎng)營(yíng)銷;另一方面有幾個(gè)左榜右臂和“五虎上將”存在有關(guān)。這種企業(yè)難能可貴,也是鳳毛麟角。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)如果是靠“天收”,就要重視招商。如何招到商?招到一批好商是企業(yè)需要深深思考的。綜上分析,我們理一理,就是為了搞清楚一個(gè)問(wèn)題,告訴我們一個(gè)工作開(kāi)展的思路和方向。就是中小企業(yè)核心工作很大層面上還是要重視招商。而要把優(yōu)質(zhì)商招進(jìn)來(lái)。我們也必須有核心的東西支撐。中小企業(yè)工廠形象不佳,實(shí)力小等居多不利因數(shù)。如果沒(méi)有核心的東西支撐,是沒(méi)辦法招到一批好商的。“好馬配好鞍”,“門當(dāng)戶對(duì)”這是客觀事實(shí)。那么,中小企業(yè)初創(chuàng)期靠的核心武器是什么?我認(rèn)為就是產(chǎn)品和依托產(chǎn)品提煉出的品牌理念(另一個(gè)產(chǎn)品)。這兩個(gè)“產(chǎn)品”才是初創(chuàng)期企業(yè)的招商法寶。當(dāng)然人才是使用法寶的第一要素。
我們?cè)倩剡^(guò)頭說(shuō)說(shuō)招商。集成吊頂行業(yè)是建材大行業(yè)中的一員。它的經(jīng)營(yíng)模式和其他異業(yè)建材大同小異。做品牌的也是全國(guó)加盟連鎖的經(jīng)營(yíng)模式。這種一縣一店的連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模式,注定企業(yè)發(fā)展的核心就是不停招商。一步一步,跑馬圈地,逐步做大這個(gè)盤子,盡快建立自己的品牌“根據(jù)地”才是王道。企業(yè)發(fā)展中期也需要新商來(lái)起到“換血”作用。所以說(shuō)只有在招商方面研究策略、加大投入、打破瓶頸才是企業(yè)發(fā)展壯大的唯一出路。目前,一些專業(yè)性的招商平臺(tái)公司出現(xiàn),就是看到了企業(yè)的痛點(diǎn)。如雨后春筍冒出。商源源不斷進(jìn)入,“盤子”大了,企業(yè)有了運(yùn)作基礎(chǔ),服務(wù)管理賀品牌推廣相應(yīng)就可順勢(shì)而為。從店面打造系統(tǒng)、新商培訓(xùn)系統(tǒng),直至到新店爆破系統(tǒng)、日常經(jīng)銷商維護(hù)系統(tǒng)以及后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)。招商問(wèn)題解決了,后面主要工作就是體現(xiàn)在四個(gè)字:服務(wù)與管理。企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)、管理水平有了較大提升。反過(guò)來(lái)又直接影響招商工作。因?yàn)檎猩坛掷m(xù)開(kāi)展順不順利,除了初創(chuàng)期核心產(chǎn)品和品牌理念外,后期很大層面上主要靠企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)管理水平。你贏得了市場(chǎng),也就贏得了市場(chǎng)口碑。“打江山難,守江山更不易”,經(jīng)銷商服務(wù)管理是企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身的重中之重。是品牌能否做大做強(qiáng)的重要考量因素。
個(gè)人在吊頂行業(yè)實(shí)戰(zhàn)十三年。對(duì)于服務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是局中人。對(duì)于其他企業(yè)來(lái)說(shuō),也可以說(shuō)是局外人??吹搅艘恍┬屡d企業(yè)異軍突起,也看到了一些“知名”企業(yè)逐漸衰落。以上只是個(gè)人市場(chǎng)營(yíng)銷心得感悟。觀點(diǎn)粗淺,僅供參考。說(shuō)一千道一萬(wàn),招商和服務(wù)管理這兩條腿不存在誰(shuí)輕誰(shuí)重。只是階段中一前一后,協(xié)調(diào)怎么走好的問(wèn)題。作為企業(yè)要做的是思路和決斷,千萬(wàn)不要迷茫。企業(yè)品牌之路路漫漫,任重而道遠(yuǎn)。我們一起同行!
編輯:中國(guó)集成吊頂網(wǎng)——麻花

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