裝修過的人談起家裝，總是牢騷滿腹。在天貓家裝負責(zé)人微渺眼中，家裝行業(yè)又“重”又“土”。不過事情正在悄悄地起變化。2015年被認為是互聯(lián)網(wǎng)家裝元年，互聯(lián)網(wǎng)到底改變了家裝行業(yè)的哪些方面？還有哪些行業(yè)痛點亟待變革？未來的家裝行業(yè)會去往哪里？淘寶大學(xué)特邀天貓家裝負責(zé)人微渺和互聯(lián)網(wǎng)家裝黑馬實創(chuàng)裝飾副總耿黎明，一起聊聊行業(yè)的本質(zhì)和互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展趨勢。視頻請戳下圖——
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1.家裝行業(yè)有什么關(guān)鍵詞？
微渺：我覺得這個行業(yè)有兩個字可以概括——重、土。第一個字是比較“重”，側(cè)重線下的服務(wù)，對服務(wù)的要求相對較重，你要搬上樓，還要解決安裝、施工、售后服務(wù)的問題，非常復(fù)雜。消費者對于裝修的需求非常低頻，所以他對很多知識并不了解，他就對你服務(wù)的要求會很高。另外一個是比較“土”，這個行業(yè)它并不標準，工人介入的環(huán)節(jié)越多就越?jīng)]有標準，一切都是掌握在工人手中的，揚州、安徽、河南的工人標準就不一樣，所以這個行業(yè)是蠻亂的，消費者裝修完很有可能是一肚子牢騷。此外，基本是全國的農(nóng)民工進城為早進城的有錢老板和中產(chǎn)階級家庭服務(wù)，所以行業(yè)有很大的落差，還是存在很多痛點的。
耿黎明：屌絲、累——我認為這個行業(yè)相對來說是有點“屌絲”的，它主要是很多農(nóng)民工進城之后來做的，因此從業(yè)人員水準也不高，確實是比較低下的。另外這個專業(yè)也很累。而且我們這個行業(yè)的鏈條比較“長”，它不是買一個東西回家就ok了，它是從咨詢開始，然后從設(shè)計介入，相應(yīng)的還有材料、施工以及售后服務(wù)一系列。
2.既然這么苦，兩位為何還在這個行業(yè)堅持呢？
微渺：其實家裝在中國市場是比較亂的，歐美的市場是一個典型的DIY市場，你買回去自己裝，它教你安裝的過程。中國正好相反，一方面是因為我們的技能沒那么強，另一個方面中國勞動力也比較便宜。所以我們在為你裝修的過程當(dāng)中的belief是do it for you，你不會搞裝修，我們來幫你裝修。實際上我們給消費者提供的是一個solution，所以我們的判斷是未來在do it for you這個belief之下，天貓家裝結(jié)合不同行業(yè)的家裝公司為消費者提供不同的solution。就是因為有這么多的痛點，我們才會有巨大的機會。因為這個行業(yè)在中國家裝公司和這么多的材料，一共是4萬億的市場，這個市場有多大呢？對比服裝市場的2.5萬億，就可以知道它實際上比服裝市場還要大很多，所以未來我們有機會做得很大。
耿黎明：我覺得有兩個原因吸引了很多人從事這個行業(yè)。第一個是這個行業(yè)確實很大，中國老百姓的衣食住行市場非常大，有太多想象空間了，而且全中國目前為止也還沒有在這個領(lǐng)域出現(xiàn)很大型的公司，不像家電、汽車等行業(yè)有大鱷出來了。第二個是因為像我們這類人，嘴里會說幾句英文就可以努力看看，目前行業(yè)里面比較大的做到幾十億的公司很多高管也都是從零開始的。
3.2015年雙11實創(chuàng)為什么能夠脫穎而出？
微渺：講兩個插曲。實創(chuàng)是有十來年歷史的裝修公司，但是它最早不是靠設(shè)計驅(qū)動的，他們最早就是靠套餐出身，由于很便宜就開始火起來。另一個插曲是我去年4月份來天貓家裝，當(dāng)時實創(chuàng)和天貓已經(jīng)合作上了，但是怎么導(dǎo)流量就是沒有成交，他們不會玩也不會弄。今年6月18號我們策劃推出了家裝套餐688，當(dāng)時一看我就知道這個有戲。
耿黎明：實創(chuàng)十幾年來都是在做線下，我們之前是做商戶的，后來又接過一些樓盤做精裝，所以我們在線下有很多經(jīng)驗，但在互聯(lián)網(wǎng)上就相對沒有經(jīng)驗了，比如說怎么呈現(xiàn)、怎么推薦我們的產(chǎn)品等。在進入天貓之前我們也是有自己的網(wǎng)站的，現(xiàn)在我們的自有網(wǎng)站加上天貓部分已經(jīng)占到總銷售額的60%了，還有40%業(yè)務(wù)在線下。其實跟平臺磨合的過程也很痛苦，然后天貓就給我們做了一個載體。它和原來的區(qū)別是在于首先解決了價格，非常透明，我報出來是688最后成交基本上也就是688；其二，商品更廣，有很多爆款，我們把最好的東西拿出來。有了兩款特別好的，特別經(jīng)典的款式，就足夠解決絕大多數(shù)人的需求了，這是我們在天貓上得到的收獲。
微渺：因為線下裝修是跟著設(shè)計師走的，設(shè)計師只有設(shè)計得五花八門才能夠顯示出自己的設(shè)計水平，但是我們設(shè)計套餐就是把它做得標準化，就只有一個模版，就是從一個酒店變成了一個盒飯，就這個統(tǒng)一的高標準的配置，用了荷蘭的涂料和西班牙的地板，都全部打包在套餐里面。
耿黎明：昨天我在北京出席一個活動，我們行業(yè)的大佬也在說這個688虧不虧，他們認為最多10%的利潤，但其實把所有的產(chǎn)品都打包，我們還是有利潤空間的。
微渺：他們其實整合了三方資源。第一個整合了線上傳播流量資源，因為之前的家裝公司都是在線下打廣告，今年我們在線上幾乎沒有打廣告，全部利用的是天貓網(wǎng)上的流量，現(xiàn)在我們整個淘寶加天貓PC端的流量每天是1.2億，無線端的流量是1.5億，2.7億里面有1000萬是正在裝修的客戶，如果這1000萬中有2-3萬人選擇實創(chuàng)，那基本上就是整合了marketing的資源。現(xiàn)在這個階段在套餐領(lǐng)域依然屬于流量紅利期，但是按照傳統(tǒng)的方式方法兩三天一個平方一家一家慢慢設(shè)計的紅利已經(jīng)很少了。所以第一點他們整合了線上的流量，第二個整合了整個產(chǎn)品的設(shè)計，不是把線下的產(chǎn)品搬上來，而是為線上80后90后年輕人重新設(shè)計的裝修產(chǎn)品。
4.這兩年家裝行業(yè)發(fā)生了什么變化？
微渺：總結(jié)我們剛才聊的本質(zhì)是，傳統(tǒng)家裝是隨著設(shè)計師的設(shè)計自己買主材、輔材這樣的一個環(huán)節(jié)，就是很復(fù)雜，有很多痛點，比如消費者曾經(jīng)就有投訴過商品質(zhì)量不過硬。所以裝修過程中的很多點都存在非常痛苦的痛點，不過裝修套餐能夠化解很多痛點，但也沒有百分之百地完全解決。
從B端角度來講，其實它的利潤現(xiàn)在是走兩個極端的。我們?nèi)ス鋫鹘y(tǒng)的線下賣場，它最大的特點是沒有流量，那流量在哪里呢？流量在手機上，消費者如果要買建材，一定是在百度貼吧里面，或者去XX家裝社區(qū)，或者來天貓上面搜搜，然后直接去商場里面的某一個店鋪。之前的情況是消費者在家裝商場里面逛啊逛，但現(xiàn)在不會這樣，消費者八九不離十是在手機上多看兩三個
品牌，然后直接去商場里面去看那幾家。線下的比較成本太高了。所以就導(dǎo)致商場里面另外一個極端是三年不開張，開張吃三年。所以我們就會看到一個家具成本幾千塊它會賣到兩三萬。它越賣兩三萬，消費者一看就嚇得一身汗，就不會去買，久而久之形成一個印象，傳統(tǒng)家裝品牌太貴了，消費者不會想去嘗試。
今年一個現(xiàn)象就是傳統(tǒng)家裝萎縮得非常厲害。所以在這樣的一個危機里面，如果很多的商家按照原來傳統(tǒng)的方式：廠家負責(zé)生產(chǎn)，全國經(jīng)銷商、地區(qū)經(jīng)銷商、地級市經(jīng)銷商層層去加利潤，最終租了一個非常昂貴的店面，再請幾個漂亮的服務(wù)員來賣，那基本上這樣的店就會很冷清，雖然是暴利但其實利潤很少。
另外一個極端就是在這樣的危機情況下，少部分品牌它不單單整合流量的效力，而且整合產(chǎn)品的設(shè)計，到最后還整了行業(yè)的
供應(yīng)鏈，就比如這家公司它原來不碰商品的，它現(xiàn)在也碰馬桶、地板，并不是自己做，而是找到行業(yè)里面最好的產(chǎn)品用最低的價格銷售。
所以2015年行業(yè)有兩三個巨大的變化和轉(zhuǎn)移：第一個轉(zhuǎn)移是原來消費者在商場里面，現(xiàn)在都在無線手機上了，就打破了原來傳統(tǒng)的歸類。第二個變化是原來消費者要去買貨，今年的變化是服務(wù)里含著貨，而不是就貨再去看服務(wù)，家裝特別在乎服務(wù)，尤其是當(dāng)消費者在有了兩三次痛苦的經(jīng)歷之后對這件事情就會有陰影。第三個趨勢，以上海為例子，上個月的數(shù)據(jù)二手房的交易量超過了新房，那么這樣下去新房將越來越少，那么二手房就更需要服務(wù)。它可能會需要拆舊服務(wù)然后再進行新的裝修。
現(xiàn)在來看，像實創(chuàng)這樣接手局部裝修、拆舊的公司不多，但2016年將會有所增加。所以我個人的判斷，明年會有一個分層，大家百花齊放，但是每家整合行業(yè)的能力不同。這個非常難，因為每家公司在全國開分公司，有很多是加盟制，有很多加盟商是不聽你的。直營的優(yōu)點是直接管控所有的員工，缺點是發(fā)展慢。加盟制發(fā)展非?？欤肽耆珖?00個城市，但是你服務(wù)的標準卻是各不相同的。
5.未來實創(chuàng)的競爭對手可能是什么樣的公司？
微渺：我覺得也是同行業(yè)的，因為現(xiàn)在有一個趨勢叫做消費升級，消費者今年可能會覺得688還是有點高，但是過兩年消費者換了一個想法，“我不要最便宜的了，我要最好品質(zhì)的，1288我也能接受”，所以我覺得下個階段潛在的競爭對手是在這個行業(yè)能夠再推出代表消費升級的套餐，而且是更高性價比，更好的品質(zhì)，更好的材質(zhì)。一定會有這樣的公司出現(xiàn)，所以每家公司都要去自己布局，切入點只是一個切入點。剛才我們聊到的688套餐，甚至是對于別墅來說你不僅是用688，它可能會有加入一些設(shè)計等項目，這樣對于裝修公司而言也會很開心的，因為加項就會有更好的收入。
雖然現(xiàn)在講的都是套餐，但其實2015年是一個轉(zhuǎn)折點，過去20年沒有這樣一個說法，套餐是一個新生的事物，而且它緩解了消費者很多痛點，整合了行業(yè)很多供應(yīng)鏈。這個跟互聯(lián)網(wǎng)有密切關(guān)系。
耿黎明：家裝互聯(lián)網(wǎng)化，套餐特別適合在互聯(lián)網(wǎng)傳播，因為簡單，報價非常清楚，產(chǎn)品、服務(wù)、工期都能說得明白。目前為止我們在行業(yè)中也沒有更加新鮮的玩意，所以我覺得2016年套餐還會繼續(xù)是互聯(lián)網(wǎng)家裝的大趨勢。
微渺：我覺得套餐是一個很好的切入點，未來還會發(fā)生一些衍生。我寫了三個關(guān)鍵詞，一個維度叫“確定性”，我要很有安全感，收貨、入戶、裝修要很確定。另外一個是“稀缺性”，就只有我家有，別人家沒有，688套餐吸引人的地方是價格，那未來如果有1999套餐，舉個例子如果全是中式裝修，我給你配全套的紅木家具，這也是一種稀缺性，是個性化。最后就是“豐富性”，這個是很矛盾的，很多東西你豐富了它就不稀缺。豐富性我們講套餐，比如688是什么樣的，1299是歐式套餐，1999是皇家套餐，但其實我們的資源是有限的，你往哪里投的多，哪里就會產(chǎn)出，你遍地都去鋪資源反而可能不會爆發(fā)。
6.未來的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司會分別朝著這些垂直的切入點去走嗎？
微渺：我覺得每家公司切入點不一樣，前提是看它擁有什么樣的資源。你看有的公司特別強調(diào)設(shè)計，就會在這方面投入多一點，而有的商家可能擅長整個供應(yīng)鏈，而有的公司可能不求大，就求五花八門，還有的公司就做售后的套餐，消費者也慢慢會分層，品質(zhì)化也會分層。就像汽車一樣，汽車本身就是一個代步工具，但是它可能強調(diào)操控、豪華、安全、小資、省油、環(huán)保，切入點有很多，所以在消費者的偏好方面會越來越細分，公司也會隨著品牌的細分而細分。
7.2016年可能發(fā)生的事情是什么？
微渺：我覺得這個行業(yè)的慣性還是很強，既然今天已經(jīng)發(fā)生了一個轉(zhuǎn)折點，再發(fā)生彎道超車其實是很危險的，因為速度如果快了容易甩出去，速度太慢了就達不到超車的目的，而且要求你四輪驅(qū)動，所以你不單單要去整合線上的流量資源，整合marketing，包括社群、微信、微博，你還要去整合產(chǎn)品的重新設(shè)計，你還要整合服務(wù)上的重新制定標準，你還要整合價格的循序漸進，同時我們在消費者的個性化分層方面也是。所以除了剛才我們講到的幾點外，我認為明年一定發(fā)生消費者需求的分層。不排除買別墅的人也可以確定一個簡單的套餐，或者說假設(shè)某個企業(yè)家非常喜歡中式的文化，他可以定制一個全中式風(fēng)格的套餐，里面配上東陽木工雕刻的門窗花紋，客廳里的家具都加上很多文化元素，這就是一個細分的分層。未來我相信這樣的方式能夠通過服務(wù)來包裝不同的套餐。
這就像我們在兩年前看小米的時候，小米做紅米大家都覺得很好，但是今天你突然發(fā)現(xiàn)小米的消費者開始買華為的手機了，這時候開始著急已經(jīng)來不及了，道理是一模一樣的，這就是消費升級。
我們不太可能看到五年那么長，我們在做的是未來兩年的預(yù)判。我們預(yù)判有三個：第一個在前臺消費者端，消費者偏好的細分會加速，因為消費升級，比如688的套餐，我們今天認為是屌絲會適用，那對于四五線的消費者而言688很貴了，但對他們來說688也是一種消費的升級。那對于我們杭州本地的中產(chǎn)階級來說，可能原來1200就能裝修，明年要裝1500的。
第二個在中臺，我認為是一個全球供應(yīng)鏈的整合，馬桶用德國的，地板用西班牙的，涂料可能用芬蘭的，壁紙用英國的，在這樣一個全球供應(yīng)鏈的整合下消費者能夠花費很少的錢就可以得到很好品質(zhì)的商品，而且頂級的設(shè)計師幫你做好一個很好的套餐。
第三個在后臺，我覺得是信息節(jié)點。因為我們今天是一個互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)公司做的最重要的事情就是在消費者和商家間促進信息對稱。比如我們現(xiàn)在正在做另外一件事情，在天貓的首頁有一個頻道的入口叫做狂享家，我們把所有裝修的業(yè)務(wù)算了下，大概會有20多個裝修節(jié)點，比如怎么做水電，怎么刷涂料，怎么貼壁紙，我們在每一個業(yè)務(wù)集點都要錄像做視頻，然后把它們?nèi)慷即嬖诤笈_。這個有兩個作用，第一個作用是我們要監(jiān)控商家服務(wù)的品質(zhì)，在這個節(jié)點上有沒有通過檢驗，未來每個環(huán)節(jié)我們都會錄像，你有沒有偷工減料，你有沒有按照消費者的要求來做。另外，比如以后消費者要在墻上打一個孔，那這里面有沒有水管，你就可以把視頻調(diào)出來知道當(dāng)初這里有沒有布局電線，或者幾年之后你有維修的問題都可以調(diào)出來用。所以這種信息節(jié)點的信息對稱我們正在規(guī)劃。
單個品牌可能沒有辦法投資這么多錢來做這件事情，這是我們平臺現(xiàn)在正在做的。前臺實際上是整個市場的大趨勢，C端消費者偏好的細分升級，中端是B的，另外是我們平臺做的。這是整個行業(yè)內(nèi)的，我們平臺的核心是幫助商家去更好地聚焦他們擅長的品牌，他們不擅長的地方我們用平臺來彌補。但我們最終的一個歸宿還是要解決消費者的消費升級。
8.家裝類的平臺跟商家有沒有博弈的關(guān)系？
耿黎明：我們叫做借船出海。上次參加一個活動我就有種錯覺，我仿佛又回到了十年前進入這個行業(yè)的時候，建材商等老朋友都見到好多，今天這些人都到阿里來了，都在天貓這個平臺來玩。對于商家來說，就是哪里有流量就去哪里。阿里是一個很大的在線平臺，做了很多新的、超前的技術(shù)的投入，確實是中小公司包括我們這樣的公司非常需要的。大家相互做擅長的東西，共同合作。我認為現(xiàn)在是沒有博弈的關(guān)系。
微渺：一點都沒有，因為阿里的使命是讓“天下沒有難做的生意”，我們在幫商家做生意。其實對于實創(chuàng)這樣的公司，如果他們不來天貓開店，他們有完整的業(yè)務(wù)流和完整的資金流，是一個傳統(tǒng)的品牌。那現(xiàn)在品牌跟傳統(tǒng)品牌最大的區(qū)別是它多了一個信息流，比如小米開發(fā)了一個手機，它面向消費者是誰，消費者需求是什么，它在獲得消費者訊息之后，在產(chǎn)品還沒上市前就已經(jīng)把手機都賣掉了，一到貨就可以發(fā)出。
所以一個新型品牌跟傳統(tǒng)品牌最大的區(qū)別是除了業(yè)務(wù)流和資金流，還多了一個信息流。那么阿里所有的價值，在我心目中，就是對接了B跟C的信息流，消費者在哪里，消費者喜歡什么，消費者要什么，消費者不喜歡什么，通過這個信息流，我們都可以觸摸起來。我們?nèi)绻岩豢钌唐贩诺揭粋€入倉模式的超市去賣，那叫一筆交易，一筆銷售，一筆收入，如果把它放在天貓上賣，觸摸消費者的感覺、消費者的判斷，我認為它就是一個信息流，誰點了沒有買，為什么沒有買，每天消費者為什么轉(zhuǎn)化，這個信息流就是最大的價值。
回到信息流，實際上核心的就是B跟C之間的信息流，就是品牌商跟消費者之間的信息流。這里面有很多很多的痛點，那只有B親自去運營，它才能知道消費者的痛點到底是什么，我們在每個節(jié)點上去改變這些痛點，才真正能夠成為一個互聯(lián)網(wǎng)品牌，才真正能夠?qū)崿F(xiàn)彎道超車，迅速超越那些沒有信息流的企業(yè)。
所以為什么很多品牌在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展快，就是因為他們掌握了消費者所有的信息，他們不再去關(guān)注競爭對手了，而是去關(guān)注消費者，他們做的所有事情都是運營消費者。
9.未來你們?nèi)绾稳ふ依麧欬c？
耿黎明：互聯(lián)網(wǎng)化會逼著你去中間化，去做很多事情。原來我說這個行業(yè)比較屌絲，從業(yè)人員的素質(zhì)不行，包括眼界、進出門檻等等，但這才給了我們很多機會。比如就拿全球供應(yīng)鏈、進口產(chǎn)品這一項來說，當(dāng)你做這件事的時候我們已經(jīng)開始做跨境電商了，我們開始合法化地海淘了，我們不用交稅了，所以互聯(lián)網(wǎng)就是倒逼著你要去做很多細致的工作，其實擠一擠利潤也都出來了。更何況它會帶來體量上的大幅度增長。
10.平臺也會有對手，那么天貓家裝未來的競爭對手是誰？
微渺：我們天貓家裝現(xiàn)在做的實際上是B跟C的交易，其實裝修這樣的行業(yè)光交易是不夠的，我們要做內(nèi)容，所以這就是為什么今天我們要做狂享家，要做裝修的每個節(jié)點，要做每個節(jié)點的解決方案推薦，因為如果我們不做內(nèi)容，選擇套餐是一類消費者，還是有很多消費者會要自己來裝修，他們還是要去看內(nèi)容。那如果某個競爭對手在內(nèi)容方面做的很好，變成一個很大的流量入口，都把客人吸引過去，所以我們現(xiàn)在來講的話會加速做內(nèi)容。目前存在的對手都還比較小，一天幾十萬的UV。
其實現(xiàn)在很難，因為每家公司都有自己的利弊，目前專門做流量入口的公司，第一它流量非常小，第二它的收入還是靠廣告為主，靠一些傭金，線上并不能成交，消費者上去跟某一個工頭對接上了就線下去成交，它的成交沒有走線上，所以它就抽不到傭金，坦白講生存是一個問題。從商業(yè)模式上講，我們認為要對這些做內(nèi)容的公司保持敬畏之心，并且加速我們自己做內(nèi)容的步伐。
家裝公司四萬億的市場，四萬億里面一年電子商務(wù)的成交是在2800億，這2800億里面淘寶家裝和天貓家裝是2400億左右，還有400億是分到亞馬遜、京東等其他的。我覺得目前關(guān)心別人還不如多去關(guān)心B跟C，給他們創(chuàng)造價值。
11.天貓家裝和淘寶家裝也在做區(qū)隔？
微渺：一直都是有很大的區(qū)隔，淘寶家裝還是以集市的賣家為主，天貓還是以品牌為主，這是最大的區(qū)別。所以我剛才講了確定性、豐富性、稀缺性，天貓主要是確定性強，在豐富性方面肯定是淘寶做得好，那我們會跟很多品牌聯(lián)手，把稀缺性給打造出來。
因為消費者是有不同定位的，很多人去淘寶淘的是一個樂趣，淘的是一個未知，天貓則是比較確定的。消費者有自己的需求，所以我們在自己的領(lǐng)域把自己的事情做好還是有很多挑戰(zhàn)的。
12.互聯(lián)網(wǎng)背景下，經(jīng)銷商的出路是什么？
微渺：不管是馬可波羅的瓷磚，還是索菲亞的衣柜，他們一年在中國有四五十億的成交，基本上百分之百都是靠經(jīng)銷商來做銷售。品牌商只專注于品牌的開發(fā)跟設(shè)計，把商品批發(fā)給經(jīng)銷商，他自己不會去賣，也不知道怎么賣，經(jīng)銷商每天玩命地去賣貨，去線下開店。這里面有一個問題是，經(jīng)銷商核心追求的并不是品牌的信仰，而是賺錢，所以賺錢在某種程度上唯物主義，但是一個品牌實質(zhì)上則是belief，就是說我怎么能夠向消費者提供更好的體驗，這個belief是唯心主義。所以在全國目前的格局里面，百分之八九十的經(jīng)銷商都在做逐利的強化，從而把這個品牌給毀了。
比方說這個品牌不應(yīng)該賣那么貴，結(jié)果經(jīng)銷商就賣得那么貴。又比如這個品牌不能賣得這么便宜，導(dǎo)致沒有錢去投資服務(wù)，有的經(jīng)銷商就是惡性競爭賣得便宜，其實這樣的行為是很混亂的。同一款商品，有的地方賣得非常貴，有的地方非常便宜……這個在信息對稱時代就不行了，品牌方要求全國商品的開發(fā)一把抓，全國商品的價格一把抓，全國服務(wù)業(yè)統(tǒng)一標準，否則你就不是一個品牌。
所以在這樣的大背景下，品牌方最后一個把門打開的機會，是把品牌方和全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一上網(wǎng)，變成傳統(tǒng)品牌互聯(lián)網(wǎng)化。這樣品牌方坐在辦公室里就知道全國幾千個經(jīng)銷商的信息節(jié)點，他知道客人是哪里來的，買了多少商品，服務(wù)標準好不好等等。這樣對于經(jīng)銷商來講，他接受了品牌方給他的商品和價格、服務(wù)標準，他越來越多地按照這個要求來切換角色，從經(jīng)銷商的銷售行為變成了一個圍繞著品牌方和消費者的服務(wù)行為，在這個過程中他就實現(xiàn)了從經(jīng)銷商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)化。像我們看到的索菲亞衣柜，tata木門都是在這樣做，而且在轉(zhuǎn)型過程中他們不單單保持了行業(yè)中第一位的速度，增速都在40%以上，這個40%不單單是線上，是線上加線下。
這個轉(zhuǎn)型也不是必須的，有很多品牌在線下過得很舒服，它就沒有必要轉(zhuǎn)，它們也不想跟上來。那未來幾年就很有可能關(guān)掉。
這個轉(zhuǎn)型在我們看來是一個大趨勢，我們的核心問題是幫助品牌方實現(xiàn)信息節(jié)點全業(yè)務(wù)鏈的對稱，幫助品牌方和全國經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)迅速變成服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò)。還是回到最開始我寫的do it for you，實際上就是用這樣一個服務(wù)來引領(lǐng)整個行業(yè)的belief。
