【引讀】：如今“定制”和“免費(fèi)體驗(yàn)”一詞在市場(chǎng)浪潮中并不少見(jiàn)，無(wú)論是化妝品，快速品等等在
營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常使用，而免費(fèi)體驗(yàn)在電子軟件產(chǎn)品中格外火熱，且很容易成功，如我們熟悉的QQ聊天工具，百度等等，我們不得不懷疑電子軟件產(chǎn)品是不是非常喜歡用免費(fèi)體驗(yàn)搶奪市場(chǎng)，因?yàn)椋覀兛吹揭患覟槎ㄖ飘a(chǎn)品做設(shè)計(jì)軟件的公司（圓方軟件），通過(guò)免費(fèi)設(shè)計(jì)模式顛覆了定制的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，殺出了一條血路。在一個(gè)具有時(shí)尚年輕化消費(fèi)群體中，如何將產(chǎn)品完美呈現(xiàn)在他們面前，這時(shí)，最好的辦法就是體驗(yàn)，能夠?qū)⑼粔K產(chǎn)品以不同的方式展現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于集成吊頂行業(yè)或企業(yè)來(lái)說(shuō)，“定制”和“免費(fèi)體驗(yàn)”能夠有哪些幫助呢？讓我們一起來(lái)解讀免費(fèi)大餐在營(yíng)銷(xiāo)中的魅力所在。
天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，這句話確實(shí)沒(méi)有錯(cuò)，可是聰明的商家會(huì)讓這句話變成錯(cuò)誤，因?yàn)橥ㄟ^(guò)他們的移花接木，天下是有免費(fèi)的午餐。且能夠讓消費(fèi)者深信不疑并為此買(mǎi)單！
熟悉定制行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人士一定知道，倒退幾年，定制行業(yè)都是客戶(hù)在展廳看好產(chǎn)品后，需要預(yù)交一定的金額，店面才會(huì)安排設(shè)計(jì)師上門(mén)量尺，但是，這個(gè)局面現(xiàn)在儼然已經(jīng)被“攪局者”集成吊頂行業(yè)一家創(chuàng)
新品牌企業(yè)（賽華家居吊頂）給打破。自從賽華家居吊頂打開(kāi)免費(fèi)量尺的大門(mén)后，這時(shí)，吊頂行業(yè)及各大定制櫥柜、衣柜紛紛效仿，盡管對(duì)這不速之客恨之入骨，但又不得不跟隨和效仿，因?yàn)橘惾A
品牌用免費(fèi)的口號(hào)，已經(jīng)搶奪傳統(tǒng)收費(fèi)的市場(chǎng)。
那么，賽華集成家居吊頂作為行業(yè)后起之星，推出免費(fèi)量尺大餐為什么能夠斬獲成功？
筆者認(rèn)為，賽華品牌的免費(fèi)計(jì)劃，是一套組合拳，之所以能夠成功，曲線救企，超越對(duì)手，都是因?yàn)檫_(dá)到了以下三個(gè)原因。
第一、滿(mǎn)足客戶(hù)：重新定義選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)在傳統(tǒng)定制行業(yè)紛紛收費(fèi)的時(shí)候，賽華品牌的免費(fèi)量尺無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是久旱逢甘雨，大家知道定制產(chǎn)品都是耐用品，金額也相對(duì)昂貴，產(chǎn)品做工十分精細(xì)，客戶(hù)其實(shí)不希望在他自己連自己家中的櫥柜或衣柜是啥樣子的情況下，就給店面下定，但傳統(tǒng)行業(yè)都是這樣要求，形成了市場(chǎng)的習(xí)慣反應(yīng)，這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)是被動(dòng)的，因?yàn)樗挥羞@種選擇，所以，傳統(tǒng)定制營(yíng)銷(xiāo)要求客戶(hù)現(xiàn)付定金再量尺出方案情況就顯得格外正常。但是，當(dāng)賽華品牌這位“攪局者”推出免費(fèi)量尺做方案的時(shí)候，客戶(hù)就不會(huì)再像以前一樣被動(dòng)，而是從被動(dòng)為主動(dòng)，不會(huì)在沒(méi)有看到設(shè)計(jì)方案前就預(yù)交定金。賽華品牌重新定義選購(gòu)的模式，就是看好產(chǎn)品，免費(fèi)設(shè)計(jì)，中意以后再下定，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)， 無(wú)疑是享受了一噸免費(fèi)大餐！
第二、粘性營(yíng)銷(xiāo)：時(shí)間才是核心競(jìng)爭(zhēng)很多定制品牌的高管或加盟商誤解了賽華品牌，以為賽華品牌就像小三一樣的不要臉，期則不然，賽華品牌推出免費(fèi)量尺做方案和免費(fèi)線上定制等，這只是搶占市場(chǎng)的第一步，賽華品牌的免費(fèi)計(jì)劃其實(shí)是一套組合拳，免費(fèi)其實(shí)是噱頭，搶奪時(shí)間才是核心。
如果關(guān)注定制家居營(yíng)銷(xiāo)人士應(yīng)該知道，定制品的成交時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，你很難想象客戶(hù)到這個(gè)衣柜或者櫥柜店看后，馬上就下定了，這種情況會(huì)有，但會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)槎ㄖ瞥杀据^高，所以，無(wú)論客戶(hù)家里是男的做主還是女的做主，他們?cè)谶x購(gòu)時(shí)候理性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于感性，而這個(gè)時(shí)候?qū)τ谏碳襾?lái)說(shuō)，誰(shuí)能夠留住客戶(hù)，誰(shuí)占用客戶(hù)的時(shí)間長(zhǎng)，誰(shuí)搶奪訂單的幾率就會(huì)越高，所以，時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)才是定制營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
賽華品牌是看到了這一點(diǎn)，才會(huì)推出免費(fèi)大餐，給客戶(hù)免費(fèi)量尺做方案，顯然，賽華品牌的醉翁之意不在酒，免費(fèi)量尺就是個(gè)噱頭，占用客戶(hù)時(shí)間才是賽華品牌這個(gè)“攪局者”的真實(shí)用意，我們不難設(shè)想，一個(gè)客戶(hù)給了賽華品牌免費(fèi)量尺后，賽華品牌就已經(jīng)基本霸占了這位客戶(hù)的一大半選購(gòu)定制產(chǎn)品的時(shí)間，賽華品牌霸占客戶(hù)的時(shí)間，就意味著客戶(hù)在對(duì)手的時(shí)間大大減少，減少客戶(hù)在對(duì)手的時(shí)間，就是增強(qiáng)成交的最大秘密。當(dāng)然，賽華品牌也不是“吃素”的，不會(huì)僅僅是霸占客戶(hù)的時(shí)間，在霸占客戶(hù)的這些時(shí)間，賽華的設(shè)計(jì)師們會(huì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，最終通過(guò)設(shè)計(jì)方案來(lái)讓客戶(hù)成交。這就是我們第三點(diǎn)說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)，賽華不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)設(shè)計(jì)。
第三、說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)：不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)設(shè)計(jì)熟悉賽華品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的定制營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該清楚，賽華接下來(lái)店面的導(dǎo)購(gòu)基本不負(fù)責(zé)成交，而是負(fù)責(zé)量尺，而成交任務(wù)交給了店面的設(shè)計(jì)師，賽華的店面導(dǎo)購(gòu)的待遇也僅僅是跟能夠邀約多少客戶(hù)免費(fèi)量尺掛鉤，而非與多少客戶(hù)成交為考核。為什么賽華將成交任務(wù)轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)師而非傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)？這其實(shí)是賽華品牌最值得學(xué)習(xí)的地方，筆者歸納為“說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)”。
什么是“說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)”？ 簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是通過(guò)充分的理由勸導(dǎo)，使人心服。
筆者是從定制品營(yíng)銷(xiāo)一線做起，從事店面導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)歷讓筆者明白，想要客戶(hù)相信導(dǎo)購(gòu)是比較難的，但是，要讓客戶(hù)相信設(shè)計(jì)師是非常簡(jiǎn)單的事情。因?yàn)?，設(shè)計(jì)師三個(gè)字就已經(jīng)很有專(zhuān)業(yè)度和信賴(lài)感，就像我們?nèi)タ瘁t(yī)生，看到白大褂的時(shí)候，我們很少會(huì)馬上質(zhì)疑他的專(zhuān)業(yè)性，而是看到白大褂我們馬上選擇了信任，再比如，我們要做公交車(chē)，我們不會(huì)說(shuō)要上車(chē)前問(wèn)司機(jī)你開(kāi)車(chē)開(kāi)得怎么樣，而是選擇了信任，這些道理都是一樣的。當(dāng)客戶(hù)看到我們?cè)O(shè)計(jì)師的時(shí)候，就如同病時(shí)看到醫(yī)生，上公車(chē)時(shí)候信任司機(jī)一樣。所以，設(shè)計(jì)師談單有著先天的優(yōu)勢(shì)。
所以，如果有心的營(yíng)銷(xiāo)人員，不妨在賽華集成家居吊頂留心一下，你一定會(huì)看到賽華集成家居吊頂?shù)昝鏁?huì)在墻面或其他地方懸掛很多的產(chǎn)品效果設(shè)計(jì)圖和設(shè)計(jì)師相片，這些就是在樹(shù)立設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)性和產(chǎn)品的完美效果，這些就是展示給客戶(hù)看，讓客戶(hù)知道賽華品牌的設(shè)計(jì)師是NO.1的，產(chǎn)品也是NO.1,是能夠幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)好客戶(hù)家里的定制產(chǎn)品。
因?yàn)?，賽華設(shè)計(jì)師很少跟客戶(hù)溝通板材，溝通用料，而是轉(zhuǎn)為跟客戶(hù)溝通方案、設(shè)計(jì)效果，溝通如何幫助客戶(hù)解決家里戶(hù)型不規(guī)則或者其他問(wèn)題帶來(lái)的方案。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出作品后，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的角度去說(shuō)服客戶(hù)，讓客戶(hù)信賴(lài)并且買(mǎi)單，這就是賽華集成家居吊頂?shù)?ldquo;說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)”，不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)設(shè)計(jì)。也是定制行業(yè)未來(lái)最具備競(jìng)爭(zhēng)力的模式。
值得推薦的是：長(zhǎng)期研究終端模式，致力于提升定制家居企業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)模式的國(guó)際性設(shè)計(jì)公司相助已經(jīng)成功提煉出全新的店面設(shè)計(jì)師簽單模式“快速簽單8步法”，此模式正用于與此設(shè)計(jì)公司相助戰(zhàn)略合作的賽華集成家居吊頂品牌上，筆者相信，設(shè)計(jì)引導(dǎo)銷(xiāo)售一定能夠顛覆傳統(tǒng)的常規(guī)的導(dǎo)購(gòu)簽單模式，開(kāi)辟全新的定制終端簽單方法。作為建材行業(yè)一個(gè)比較具有特殊性的
集成吊頂品牌來(lái)說(shuō)，我們最為需要的就是定制和體驗(yàn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能真正地是我們的產(chǎn)品完美化，才能真正凸顯出我們品牌的高端化。
以上為筆者對(duì)賽華品牌的免費(fèi)量尺和免費(fèi)線上定制贏取市場(chǎng)的模式解讀，僅供行業(yè)人士參考，不足之處，熱誠(chéng)歡迎定制營(yíng)銷(xiāo)人士提出意見(jiàn)指正。萬(wàn)分感謝！
賽華集成家居吊頂歡迎你的加入，一起創(chuàng)造下一個(gè)奇跡吧！
