光芒：不是所有集成吊頂企業(yè)都適合扁平化渠道

傳統(tǒng)的銷售渠道呈現(xiàn)金字塔式的結(jié)構(gòu)，它層層遞推的多層結(jié)構(gòu)使得整個(gè)營(yíng)銷體系擁有著巨大的輻射能力。所以，很多企業(yè)就理所當(dāng)然地認(rèn)為實(shí)施渠道扁平化就是大力刪減渠道的中間環(huán)節(jié)，這種望文生義、以偏概全的做法是大錯(cuò)特錯(cuò)。接下來(lái)光芒集成吊頂帶您解析其中奧秘。

正是在這一錯(cuò)誤概念的指引下，很多集成吊頂企業(yè)在應(yīng)對(duì)渠道扁平化這一改革上，通常的做法就是將第一級(jí)通路成員砍掉，直接對(duì)第二級(jí)成員服務(wù)。或者有些企業(yè)采取另外的策略，就是保留第一級(jí)，砍掉中間環(huán)節(jié)。其實(shí)這樣的做法并不一定可取，它的原因就在于，渠道扁平化的目的是拉近德蒙集成吊頂品牌和消費(fèi)者之間的距離，而不是拉近第一級(jí)通路成員和消費(fèi)者之間的距離。

這樣做的結(jié)果是，第一級(jí)通路成員繼續(xù)控制著渠道網(wǎng)絡(luò)，而企業(yè)試圖減輕管理負(fù)擔(dān)，卻丟掉了市場(chǎng)，也沒有拉近與消費(fèi)者之間的距離。渠道扁平化是為了控制市場(chǎng)，增加廠商的責(zé)任，扁平化的直接結(jié)果是管理市場(chǎng)的力度加大，而不是為了減少環(huán)節(jié)而減少中間的渠道成員。除此之外，渠道扁平化并不是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)中間環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，通過渠道扁平化剔除沒

有服務(wù)質(zhì)量和效率、不能實(shí)現(xiàn)增值的渠道環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品的生命周期是衡量一個(gè)企業(yè)能否進(jìn)行渠道扁平化改革的最重要的條件之一，因?yàn)橹挥谐墒斓幕ɡ俨拍茉杏枬M的果實(shí)。每一個(gè)產(chǎn)品都處于不同的生命周期階段，就像人的年齡，各有長(zhǎng)幼。所以，集成吊頂企業(yè)進(jìn)行渠道扁平化改造時(shí)，要特別注意對(duì)產(chǎn)品所處生命周期階段的衡量。

在產(chǎn)品不被認(rèn)知或者產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率很低的情況下，集成吊頂企業(yè)不可能也沒必要去進(jìn)行扁平化的渠道管理。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候企業(yè)

的目標(biāo)和策略是盡可能地提升市場(chǎng)占有率，在占有率還沒有達(dá)到一定的比例時(shí)，采取渠道的扁平化是不可能的。一般情況下，在產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期的末期，市場(chǎng)的需求形式就開始發(fā)生變化，產(chǎn)品的購(gòu)買頻率亦開始提高，這個(gè)時(shí)候企業(yè)為了適應(yīng)這樣的變化，就有必要去改變自己的策略和管理方式，渠道扁平化就是可選的方式之一。

渠道扁平化的諸多優(yōu)點(diǎn)吸引著越來(lái)越多的集成吊頂品牌企業(yè)開始在這一渠道領(lǐng)域的改革。但是，企業(yè)在進(jìn)行渠道扁平化改革時(shí)，亦需時(shí)刻擦亮雙眼，具備全局戰(zhàn)略意識(shí)和高瞻遠(yuǎn)矚的眼光。因?yàn)榍辣馄交瘧?zhàn)略的實(shí)施需具備多方條件，無(wú)論是實(shí)施方的自身?xiàng)l件還是改革的整個(gè)實(shí)施過程或是市場(chǎng)條件的成熟度等等，以上這些都是扁平化戰(zhàn)略實(shí)施的必要條件。同時(shí)，當(dāng)下眾人對(duì)渠道扁平化的認(rèn)

識(shí)也存在著諸多誤區(qū)。光芒集成吊頂提醒您：企業(yè)作為渠道扁平化戰(zhàn)略的實(shí)施方，只有充分認(rèn)識(shí)了解到該戰(zhàn)略的誤區(qū)，走出戰(zhàn)略盲點(diǎn)，方能不背離當(dāng)初采取渠道扁平化策略的初衷。