第一、導(dǎo)購人員。
凡事以人為本,銷售工作自然也是如此,導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力,其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念,就是把顧客當(dāng)朋友,而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝,只有這樣買賣雙方才不會有距離感,才能真正建立起他們的信任度。
第二要成為顧客的
采購顧問,這樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個專業(yè)的人士,能夠幫助顧客解決問題,信任你的程度也會更高。
第三是要成為顧客最愿意與之交談的人,愿意和你溝通,有話愿意跟你講,有問題愿意咨詢你,這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產(chǎn)品;銷售成功最首要的條件就是自信。
第二、顧客。
每天光顧門店的人員很多,但并非人人都會采購我們的吊頂,并非人人都是我們的顧客,所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力,善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通常可以先對顧客做一個評估分析,聽其言,觀其行,分析身份,分析其需求,確保他們是有購買需求的人,是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客,包括潛在顧客,但也不用浪費時間,去與自己認為可能是顧客的人啰嗦半天。事實上在還沒進入真正銷售進程前,你不可能知道誰會買,誰不買,在這些人身上花費你大量的時間,有時候很可能是毫無收獲的,只有最短的時間打發(fā)掉不是你的顧客,并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交,這才能讓你的銷售效率大大提高。
第三、產(chǎn)品。
作為一名銷售人員,你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----吊頂,必須深信,你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求,甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品,對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心,要知道自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和帶給顧客的利益點,及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴,當(dāng)然還要隨時觀注競爭
品牌的產(chǎn)品,對比自己的產(chǎn)品,總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨特賣點。
第四、現(xiàn)場講解。
聰明的導(dǎo)購人員會在顧客來到店里以后,先做些觀察后再做一個簡單的開場白,大略講解一下,然后根據(jù)顧客的反應(yīng),再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時,就非常愿意花時間去聽,給顧客詳盡的產(chǎn)品信息,突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點和獨到之處,這些都需要我們像做一個演員一樣,事先背好臺詞,設(shè)計好自己的一舉一動,包括顧客剛一進店講些什么,在查看產(chǎn)品時講些什么,進行對比體驗時講些什么,顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo):向顧客推銷你的產(chǎn)品。
第五、帶給顧客高附加值。
顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的裝飾功能需要,更重要的是吊頂應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配,整體上形成完美的結(jié)合,同時吊頂?shù)暮锰幒托阅芤霞揖迎h(huán)境需求,環(huán)保健康,使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時,就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客,產(chǎn)品的價值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握將價值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中,并時常加以演練達到熟練運用的狀態(tài)。
第六、銷售建議。
在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個人,因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度,但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數(shù)顧客在買吊頂之前并沒有對吊頂了解多少,因此導(dǎo)購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流,讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的吊頂,什么吊頂才適合其家庭的
裝修風(fēng)格,讓其明白后,即使他暫時沒買我們的產(chǎn)品,但是一定會按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇吊頂,如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的吊頂時,顧客自然會回來購買。
第七、敢于成交。
成交對于每個導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的,它是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了,導(dǎo)購此時千萬不要不好意思說出口,而是要敢于成交,敢于讓顧客做出購買決策,同時多給他信心,鼓勵其下定決心,盡量熟練地運用----制造緊迫感,讓顧客現(xiàn)場就購買你的產(chǎn)品。顧客對你產(chǎn)品有購買意向,而且又有了緊迫感,你的銷售離成功也就不遠了。