頂善美李杰：品牌經(jīng)銷商兼營(yíng)雜牌是自尋死路

隨著集成吊頂行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些品牌的經(jīng)銷商頂不住品牌專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)的高成本壓力，急功近利的去選擇兼營(yíng)雜牌，從中獲得小利小惠。事實(shí)證明，經(jīng)銷商兼營(yíng)雜牌的行為，不論是主動(dòng)還是被動(dòng)，踏上的都將是一條自斷錢途的不歸路。

賣雜牌是最不道德的商業(yè)欺詐

消費(fèi)者本著對(duì)品牌產(chǎn)品質(zhì)量好、品質(zhì)好、有保障的購(gòu)買原則走進(jìn)專賣店選購(gòu)，然而兼營(yíng)雜牌經(jīng)銷商為了逃避市場(chǎng)壓力，借品牌專營(yíng)之名做售賣雜牌之實(shí)，將雜牌產(chǎn)品以正品價(jià)位賣給消費(fèi)者從中獲取不正當(dāng)利潤(rùn)，此行為嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的合法權(quán)益，是名副其實(shí)的商業(yè)欺詐。企業(yè)與經(jīng)銷商合作的基本原則是互信共贏，經(jīng)銷商賣雜牌的行為，不但失信于企業(yè)也嚴(yán)重影響品牌形象，以及品牌在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)度和美譽(yù)度，所以經(jīng)銷商兼營(yíng)雜牌不僅要受到法律的制裁，更應(yīng)受到道德上的譴責(zé)。

企業(yè)放縱經(jīng)銷商賣雜牌是對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商的不負(fù)責(zé)任

企業(yè)作為管理經(jīng)銷商的第一責(zé)任人，如果對(duì)經(jīng)銷商賣雜牌的行為放縱，就是對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商的不負(fù)責(zé)任，就會(huì)失信于經(jīng)銷商和廣大用戶。隨著市場(chǎng)信息透明度不斷延伸，消費(fèi)者對(duì)于行業(yè)產(chǎn)品的了解渠道的多元化，零售價(jià)已經(jīng)非常公開透明，當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)專營(yíng)店去購(gòu)買自己喜愛的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商為謀取一己之利將低價(jià)的雜牌產(chǎn)品，在消費(fèi)者不知情的情況下進(jìn)行售賣，反而造成消費(fèi)者對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商正價(jià)銷售的品牌產(chǎn)品視為暴利銷售。這是對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商最大的不公平。企業(yè)如果對(duì)這樣賣雜牌的經(jīng)銷商不管不問就是對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商的不負(fù)責(zé)任。

賣雜牌是小農(nóng)意識(shí)的典型表現(xiàn)

在集成吊頂行業(yè)快速發(fā)展的8年里，第一批進(jìn)入行業(yè)的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)至今已長(zhǎng)達(dá)6年之久，但其中有很大部分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模并沒有大的突破，其根本原因在于他們發(fā)展思路和品牌思想沒有得到提升。真正能做大的經(jīng)銷商都是貫徹執(zhí)行企業(yè)品牌營(yíng)銷理念的專營(yíng)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商兼營(yíng)雜牌就是小農(nóng)意識(shí)作祟，究其心理就是擔(dān)心品牌產(chǎn)品價(jià)格高、消費(fèi)者不接受；自己沒信心正價(jià)銷售品牌產(chǎn)品；怕消費(fèi)者的店面流失等因素，抱著小富即安的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，貪圖雜牌薄利多銷的批發(fā)思路，而沒有上升到品牌經(jīng)營(yíng)理念的高度。

雜牌產(chǎn)品是毒品，而非盈利正品

經(jīng)銷商賣雜牌一旦形成習(xí)慣便會(huì)產(chǎn)生依賴性，無(wú)論是在活動(dòng)推廣還是渠道推廣都妄想以低價(jià)取勝市場(chǎng)，形成一個(gè)只能依賴雜牌低價(jià)占據(jù)市場(chǎng)的惡性循環(huán)，其實(shí)，賣雜牌并不是一本萬(wàn)利的生意。雜牌產(chǎn)品質(zhì)量差、售后問題多，增加的服務(wù)成本和信用透支都是不可持續(xù)的核心問題。

經(jīng)銷商熟不知，兼營(yíng)雜牌相比品牌專營(yíng)的售后問題少，利潤(rùn)率高的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，賣雜牌是無(wú)利可圖的，最終都會(huì)被市場(chǎng)淘汰，被消費(fèi)者拋棄。所以經(jīng)銷商賣雜牌就像吸食毒品，看到的只是眼前的訂單量，虛假繁榮過后都是一條死路。

經(jīng)銷商抵御雜牌誘惑的兩大關(guān)鍵

1、品牌阻擊型產(chǎn)品才是市場(chǎng)低價(jià)搶單利器

每一個(gè)品牌企業(yè)都會(huì)根據(jù)不同區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境及需求制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策及價(jià)格階梯，并適時(shí)推出特價(jià)活動(dòng)產(chǎn)品組合，經(jīng)銷商應(yīng)積極響應(yīng)企業(yè)的政策引導(dǎo)，充分利用好公司的特價(jià)產(chǎn)品資源作為簽單利器，經(jīng)銷商的需求與公司政策結(jié)合度越高，得到的支持就越大，成本也就更便宜。因此，認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)營(yíng)銷政策及經(jīng)營(yíng)理念是經(jīng)銷商獲得利益最大化、最快速有效的方法。

2、建立適合當(dāng)?shù)刭?gòu)買習(xí)慣的訂單升值策略

每一個(gè)城市都具有當(dāng)?shù)靥厣南M(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求及愛好。因此經(jīng)銷商靠低價(jià)引入的訂單，最終需要運(yùn)用銷售技巧把訂單值拉大延伸，否則低價(jià)策略的意義便不存在。訂單升值的策略要根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售特點(diǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略來制定，可以從照明升級(jí)、服務(wù)升級(jí)，產(chǎn)品組合形式升級(jí)等建立豐富多元化的升值渠道。

集成吊頂屬于定制類建材行業(yè)最具成長(zhǎng)爆發(fā)性的項(xiàng)目，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，訂單升值空間大，經(jīng)銷商不應(yīng)貪圖眼前的短期利益，應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光制定自己的品牌經(jīng)營(yíng)策略，這樣才能把吊頂生意做大做強(qiáng)。