導(dǎo)讀：2013年11月6日，浙江
奧華電氣有限公司總經(jīng)理就職儀式在奧華總部隆重舉行，
營(yíng)銷總監(jiān)鄭長(zhǎng)貴升任為浙江奧華電氣有限公司新一任總經(jīng)理。對(duì)于這樣的“升職”喜訊，鄭總接受中國(guó)集成吊頂網(wǎng)記者采訪。
【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)的廣大網(wǎng)友們，大家好！我現(xiàn)在所在的地方是浙江奧華電氣有限公司總經(jīng)理任命儀式的現(xiàn)場(chǎng)。坐在我旁邊的是這次奧華新上任的總經(jīng)理鄭長(zhǎng)貴。鄭總您好！
【鄭總】：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)的廣大網(wǎng)友們，下午好！
【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】：首先對(duì)您這次升職表示祝賀，您從經(jīng)銷商到營(yíng)銷總監(jiān)再到現(xiàn)在的總經(jīng)理，那么，過(guò)去的工作經(jīng)歷對(duì)你有什么幫助嗎？
【鄭總】：這個(gè)幫助非常大，我以前沒(méi)有在企業(yè)做過(guò)高管，我一直從事的是銷售行業(yè)，也一直在終端做銷售，從去年到公司做營(yíng)銷總監(jiān)，包括今天來(lái)做總經(jīng)理，實(shí)際上對(duì)我最大的幫助也就是這么多年在一線終端的經(jīng)驗(yàn)給我?guī)?lái)的幫助。因?yàn)槲伊私獾搅耸袌?chǎng)的需求，終端的需求。然后，通過(guò)這些需求，我在這個(gè)平臺(tái)上把他互補(bǔ)掉。然后把這個(gè)道路打通，給到我們終端真正的需求。從2012年到2013年這一整年的銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，我們的終端和市場(chǎng)是保持一致。終端的經(jīng)驗(yàn)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)是非常關(guān)鍵的，謝謝！
【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】：那么您對(duì)店面營(yíng)銷和店面管理肯定有一套自己的見(jiàn)解，今天能不能跟廣大經(jīng)銷商分享一下？
【鄭總】：我以前一直從事的是銷售，我就談?wù)劶傻蹴斀K端銷售中的一些自己的看法。我是2008年加入奧華集成吊頂這個(gè)團(tuán)隊(duì)，以前我從事的家電行業(yè)，當(dāng)然做的也是終端銷售，08年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)介入這個(gè)行業(yè)后，從2008年到2013年我在杭州的銷售額從100多萬(wàn)到現(xiàn)在的1500多萬(wàn)。就這個(gè)過(guò)程中，談自己的看法。首先，做終端銷售我們要給自己訂一個(gè)非常明確的目標(biāo)。在2008年的時(shí)候，中國(guó)集成吊頂網(wǎng)曾經(jīng)采訪過(guò)我，當(dāng)時(shí)，我說(shuō)一年時(shí)間在杭州市場(chǎng)進(jìn)入前三。2005年已經(jīng)有很多
品牌在做了，我們是2008年進(jìn)入市場(chǎng)，那個(gè)時(shí)候，大家對(duì)奧華這個(gè)品牌還不是很了解。集成吊頂行業(yè)本來(lái)就起步的比較晚，但是為什么我說(shuō)要在一年的時(shí)間進(jìn)入前三，我也是給自己制定了這個(gè)目標(biāo)了，我朝著這個(gè)方向去做，我感覺(jué)我們所有的經(jīng)銷商都必須給自己訂一個(gè)目標(biāo)。既然做這個(gè)行業(yè)，選這個(gè)品牌，我們必須給自己定目標(biāo)；第二個(gè)我們必須要完善終端，建材行業(yè)不等同于其他品類，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品一定要到實(shí)體店去體驗(yàn)去選擇，這個(gè)店面給消費(fèi)者展示的東西好與不好很關(guān)鍵。所以，我也希望我們的經(jīng)銷商朋友在這個(gè)終端建設(shè)上一定要重視。俗話說(shuō)，“好馬配好鞍”。我第一次在杭州做的專賣店就是200平方，但是在杭州也是最大的專賣店，當(dāng)然現(xiàn)在有很多的專賣店已經(jīng)超過(guò)300平方，400平方，這是終端打仗這一塊；第三個(gè)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，08年我做的時(shí)候店里就四個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，但是發(fā)展到今天，我杭州的團(tuán)隊(duì)有50多個(gè)人了。因?yàn)?，一個(gè)事業(yè)要做大，光靠自己一個(gè)人是不行的，必須要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家一起努力。所以經(jīng)銷商們不管現(xiàn)在的店有多大，有多少店，但是團(tuán)隊(duì)一定要有。不管是導(dǎo)購(gòu)，業(yè)務(wù)員還是售后服務(wù)人員這些都是要匹配的；第四個(gè)是對(duì)渠道的選擇，因?yàn)樽虝r(shí)代早就過(guò)去了，我們現(xiàn)在面臨的是搶商時(shí)代而不僅僅是行商時(shí)代了。現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)太激烈，如果你現(xiàn)在還是停留在開(kāi)一個(gè)店就能做生意的狀況，那么基本上是要面臨淘汰的。所以說(shuō)要多種經(jīng)營(yíng)，多種渠道來(lái)做我們的品牌，不僅僅是專賣店，有今年比較火的品牌聯(lián)盟，家裝公司的合作等等。還有一個(gè)就是服務(wù)，如果一個(gè)品牌不做服務(wù)，那么這個(gè)品牌肯定做不長(zhǎng)遠(yuǎn)。所以，我堅(jiān)信人只要你對(duì)他好，他肯定會(huì)你好。所以，我們?cè)谧銎放频臅r(shí)候，多設(shè)身處地的為經(jīng)銷商，為業(yè)主去考慮，你選什么產(chǎn)品比較適合，能得到什么好處，讓他真正感覺(jué)到是在與他交朋友。如果這么去做的話，這個(gè)品牌肯定能做的好。我會(huì)跟全國(guó)的經(jīng)銷商要求下，如果基本上能達(dá)到這四、五點(diǎn)的話，我相信，肯定是有一定市場(chǎng)占有率的。在當(dāng)?shù)氐匿N售也能排到前幾位的。在銷售方面我可能會(huì)說(shuō)的比較多一點(diǎn)，因?yàn)槲抑白龅倪@個(gè)，說(shuō)的會(huì)比較詳細(xì)一點(diǎn)。
【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】：鄭總非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)！足以看出鄭總精銳的分析能力！如今行業(yè)也進(jìn)入了一個(gè)白熱化的階段!面臨著一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻上任，那接來(lái)下會(huì)有哪些工作呢？
【鄭總】：這個(gè)時(shí)候集成吊頂行業(yè)面臨一個(gè)洗牌的過(guò)程，早在兩年前，我們行業(yè)的一些人就在說(shuō)，這個(gè)行業(yè)起步晚，大家的認(rèn)知度不高，我記得前段時(shí)間出差，我碰到一個(gè)消費(fèi)者跑到我們專賣店，他說(shuō)，你們的地磚很漂亮??！他甚至把我們的扣板當(dāng)成了墻磚來(lái)看了。所以說(shuō)，從這點(diǎn)來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)集成吊頂這個(gè)行業(yè)認(rèn)知很低，特別是一些城鎮(zhèn)化的市場(chǎng)，一些大的市場(chǎng)大家都可能知道了。但是，對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知度不高，就目前而言，整個(gè)的集成吊頂行業(yè)沒(méi)有說(shuō)那個(gè)品牌真正意義上能夠做到一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌或第一品牌，只是每個(gè)地區(qū)區(qū)域性的經(jīng)銷商做的強(qiáng)一點(diǎn)，可能在當(dāng)?shù)鼐褪堑谝黄放?。所以說(shuō)，這條路很長(zhǎng)，這個(gè)行業(yè)很亂，如果說(shuō)，技術(shù)含量不高的話誰(shuí)都可以做，但是，正因?yàn)橐恍┥碳易プ×讼M(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)不清晰的時(shí)候搞一些低端的不環(huán)保的產(chǎn)品來(lái)賺取暴利。我感覺(jué)到這行業(yè)還需要大家一起努力，特別是一些一線品牌。首先要大家認(rèn)知這個(gè)行業(yè)，了解這個(gè)行業(yè)，把產(chǎn)品的品質(zhì)也好，科技含量也好把它提升，讓消費(fèi)者認(rèn)知我們的產(chǎn)品，只要做到這點(diǎn)之后，那么我們?cè)賮?lái)談我們每個(gè)品牌的發(fā)展，奧華作為一個(gè)在整個(gè)集成吊頂行業(yè)中的是一線品牌，也是領(lǐng)導(dǎo)者的定位，我感覺(jué)肩上的責(zé)任很大。奧華這么多年走過(guò)來(lái)，實(shí)際上也碰到了很多的困惑，中間也走了很多的彎路。當(dāng)然，這些并不可怕，只要我們用心去做，把握好這個(gè)市場(chǎng)的方向標(biāo)，真正意義上為一線的消費(fèi)者去著想，我相信，做好自己的服務(wù)，做好自己產(chǎn)品，我們的品牌肯定會(huì)在整個(gè)行業(yè)中脫穎而出，真正到最后朝著我們的戰(zhàn)略目標(biāo)，集成吊頂?shù)谝黄放七@個(gè)方向發(fā)展。
【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】：雖然行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但
集成吊頂品牌卻越來(lái)越多，那么，奧華吊頂如何保持他的一個(gè)領(lǐng)軍地位呢？
【鄭總】：我剛才其實(shí)也說(shuō)到一點(diǎn)，品牌很多，但是做的好的不多，如果說(shuō)奧華想在這么多品牌中立于不敗之地，那么我們考慮的就要比人家更多，付出的也要比別人更多。但是萬(wàn)變不離其中。主要是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，真正意義上為他們著想，把高科技的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給到經(jīng)銷商。最終由消費(fèi)者來(lái)做主，我們奧華的地位在那里。
【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】：決定權(quán)交給消費(fèi)者。那奧華2014年的主要發(fā)展方向是什么呢？
【鄭總】：2014年的主要發(fā)展方向還是從幾個(gè)方面。第一個(gè)還是要打造整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)管理，這一塊在整個(gè)行業(yè)中都比較欠缺，奧華也不例外；第二個(gè)是優(yōu)化市場(chǎng)，也就是優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍，集成吊頂行業(yè)發(fā)展比較遲，很多的經(jīng)銷商還是兩夫妻在開(kāi)一個(gè)店。老婆賣貨，老公安裝。這么簡(jiǎn)單！這不符合奧華的品牌定位，也不符合奧華的發(fā)展。2014年我們要幫助我們的經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)，做好市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。第三個(gè)就是推出一系適合奧華本身的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，如果沒(méi)有適合自己的營(yíng)銷模式，很容易就會(huì)被淘汰；第四個(gè)對(duì)產(chǎn)品上面我們要研發(fā)出一些高科技含量的性價(jià)比高的更適合消費(fèi)者的產(chǎn)品；當(dāng)然信息化時(shí)代嘛！智能化的產(chǎn)品是我們研發(fā)的一個(gè)方向；第五個(gè)還是要注重品牌的推廣，我們行業(yè)的認(rèn)知度低，那么怎么樣迅速的把我們的品牌推廣出去，讓更多的人知道我們的品牌。
【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】：好的，鄭總目標(biāo)非常的清晰??！感謝您接受我們的采訪！也祝愿您在新的仕途上再創(chuàng)輝煌！
