集成吊頂經(jīng)銷商如何做好產(chǎn)品管理

在市場競爭日趨激烈，同質(zhì)化營銷甚囂塵上的新形勢下，經(jīng)銷商的產(chǎn)品應該做好6個管理步驟，才能擺脫規(guī)模不效益的窘境。產(chǎn)品是經(jīng)銷商的生命線，有策略、有技巧的產(chǎn)品管理，是經(jīng)銷商源源不斷獲取利潤的充分保障。但現(xiàn)實當中，一些經(jīng)銷商由于不懂或不善于產(chǎn)品管理，結(jié)果產(chǎn)品賣的不少，但實際利潤卻很低。

在市場競爭日趨激烈，同質(zhì)化營銷甚囂塵上的新形勢下，經(jīng)銷商的產(chǎn)品應該做好6個管理步驟，才能擺脫規(guī)模不效益的窘境。

管理第1步：產(chǎn)品引進

嚴格意義上來講，經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理，首先是從產(chǎn)品引進開始的。

選擇經(jīng)銷什么樣的產(chǎn)品，要從自身實際出發(fā)，你所代理的產(chǎn)品一定是產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)同時又是自己需要的、符合市場需求的。那種不切實際，或一味顧及面子，盲目引進產(chǎn)品的做法，注定會讓經(jīng)銷商“尾大甩不掉”，增加無端損耗。

管理第2步：清晰產(chǎn)品群定位

產(chǎn)品定位應分為兩種：一是對外，即在市場上扮演的角色，例如我們通常說的：低檔產(chǎn)品搶市場，中檔產(chǎn)品求銷量，高檔產(chǎn)品樹形象。其實，無論是不同廠家的產(chǎn)品品牌，還是一個廠家不同的產(chǎn)品系列，其扮演的是“攪局”還是“炮灰”，抑或是長線產(chǎn)品培育市場，謀求長遠利益等，都要有一個清晰的產(chǎn)品角色定位，

并盡量避免產(chǎn)生錯亂。

二是對內(nèi)，哪些品牌或產(chǎn)品是攤薄成本的，哪些品牌或產(chǎn)品是謀求利潤的。高檔產(chǎn)品不一定能獲得巨大利潤，低檔產(chǎn)品也不是沒有作為，一切都要在比較之后再下決定。有經(jīng)銷商把自己代理的產(chǎn)品分為有量無利、有量有利、無量高利、無量無利四種。取消無量無利產(chǎn)品，通過有量無利的暢銷產(chǎn)品捆綁后兩類產(chǎn)品，從而改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，帶動整個產(chǎn)品群的銷售，構(gòu)建了一個良好的產(chǎn)品利潤平臺。

管理第3步：產(chǎn)品的推廣銷售

產(chǎn)品推廣銷售是產(chǎn)品管理的重點，一定要管到過程。所謂管到過程，包括如下四個方面：第一產(chǎn)品是否為下游渠道的分銷商、零售商所能接受，如果不能接受，是什么原因造成的？如果接受，又是什么原因，深受渠道歡迎，以后能否復制和推廣？

第二是消費者接受度如何？消費者是一個品牌或產(chǎn)品能否在市場上站住腳的試金石，產(chǎn)品的效果、包裝，價位、顧客的回頭率以及顧客在購買產(chǎn)品時，是關注品牌、產(chǎn)品、產(chǎn)地，還是價格、促銷等等。這些都需要經(jīng)銷商及其人員仔細觀察，以及時跟廠家交流與溝通，便于改進或調(diào)整運作方案；

第三是相比較于競品，多做SWOT分析：產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢在哪里？威脅和機會是什么？市場實際表現(xiàn)如何，又有哪些需要調(diào)整或改善的？

最后是產(chǎn)品動銷工作。產(chǎn)品陳列的生動化，促銷設計及其執(zhí)行效果，終端客情關系打造等方面是否全面的做到位，這些都需要經(jīng)銷商進行檢核和總結(jié)。

管理第4步：產(chǎn)品流轉(zhuǎn)管理

產(chǎn)品流轉(zhuǎn)管理包括產(chǎn)品庫存及存貨周轉(zhuǎn)。產(chǎn)品庫存，我們可以采用目前快消品領域常用的1.5倍安全庫存法則，保持產(chǎn)品合理庫存量，避免缺貨、斷貨而帶來的損失。同時，也能有效得規(guī)避由于庫存量太大，造成的資金周轉(zhuǎn)停滯的風險。需要提醒經(jīng)銷商的是，切忌貪圖廠家誘惑力政策。有的經(jīng)銷商庫存量遠遠超出自己的實際消化能力，最后造成產(chǎn)品頂期，與廠家分道揚鑣。而存貨周轉(zhuǎn)，就是終端巡訪人員在理貨時，要及時把下游渠道倉庫里的產(chǎn)品運用先進先出的原則，及時擺到貨架上，以方便顧客選購，這是經(jīng)銷商要在制定終端巡訪標準當中需要予以重點明確和要求的工作內(nèi)容。

管理第5步：產(chǎn)品考核和淘汰

經(jīng)銷商要定期梳理自己代理的產(chǎn)品，并設計一定的銷量或利潤標準予以考核，合乎標準的，保留下來，不合乎標準的“雞肋產(chǎn)品”，要及時制定淘汰計劃。對于保留的產(chǎn)品，要根據(jù)2比8的法則，確定哪些產(chǎn)品是要重點銷售，或重點投入的，哪些產(chǎn)品需要培育或推廣，甚至需要廠家支持的。做好考核和淘汰后經(jīng)銷商可以優(yōu)化資源配置，讓“好鋼用到刀刃上”，而不是平均用力，有投入?yún)s沒有回報。

管理第6步：生命周期管理

在新產(chǎn)品導入期，經(jīng)銷商要給下游分銷商高于競品的利潤水準，做好產(chǎn)品調(diào)研、預測，與廠家保持及時良好的溝通；在產(chǎn)品成長期，經(jīng)銷商要大力拓寬銷售渠道，增加銷售網(wǎng)點，提高覆蓋密度，并做好銷售服務工作；

在產(chǎn)品成熟期，經(jīng)銷商要配合廠家采取更多形式的促銷方式進行拉動，實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡的無縫隙對接，建議企業(yè)改良和升級產(chǎn)品，注意培育新產(chǎn)品；在產(chǎn)品飽和期，經(jīng)銷商要不斷拓展新渠道，比如團購渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道等，同時還要重點推廣改良和換代產(chǎn)品，彌補產(chǎn)品老化帶來的銷量虧缺；

在產(chǎn)品衰退期或死亡期，經(jīng)銷商可以采取自然銷售的方式，降低運營成本，也可以當機立斷，采取早退早主動的方式，及時推廣新的品牌或產(chǎn)品，維持市場的正常運轉(zhuǎn)及增長。

產(chǎn)品是銷售的基礎，也是利潤的源泉。經(jīng)銷商只有做好產(chǎn)品管理，充分發(fā)揮各個產(chǎn)品群不同的功能，才能真正地把握生意全局，有所為，有所不為才能讓自己的銷售步入良性循環(huán)，而不斷地創(chuàng)造更大的發(fā)展平臺。