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美爾凱特上海經(jīng)銷商葛麗娜：用心，便可以做得很好

2012-07-30 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：638次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

葛麗娜，美爾凱特自清潔吊頂上海經(jīng)銷商，2011年6月份加盟美爾凱特。作為一個(gè)加盟剛滿一年的經(jīng)銷商，她的成果無(wú)疑是顯著的。而在如此卓著的成績(jī)之下，卻也掩藏著一份辛酸過(guò)往。從加盟最初店內(nèi)幾乎無(wú)人問(wèn)津到現(xiàn)如今成為美爾凱特加盟商中的后起之秀，葛總積淀了信心，也積累了經(jīng)驗(yàn)。所以對(duì)于如何做好終端銷售，葛總也有一套自己的心得。于是我們對(duì)其進(jìn)行了采訪，希望能夠?qū)⑺晒Φ慕?jīng)驗(yàn)傳播出去，讓更多的經(jīng)銷商受益！

相信自己的眼光

如何做好一個(gè)經(jīng)銷商，如何為自己創(chuàng)造更多的財(cái)富，這估計(jì)是每一個(gè)經(jīng)銷商都需要弄明白的問(wèn)題。我們的很多經(jīng)銷商在加盟之后都覺得沒有方向，時(shí)常會(huì)打電話詢問(wèn)：我到底應(yīng)該做些什么呢，怎么樣才能做好經(jīng)銷市場(chǎng)呢？對(duì)此，葛總卻有她獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，她說(shuō)不論再怎么困難，也一定要相信自己的眼光，相信自己選擇加盟的廠家。每一位加盟商在結(jié)盟后都會(huì)發(fā)現(xiàn)廠家有一些做的不足的地方，有些人會(huì)因此選擇大發(fā)牢騷，結(jié)果搞得雙方關(guān)系很僵。而葛總卻認(rèn)為，不管是哪個(gè)廠家，都無(wú)法完全地滿足每個(gè)經(jīng)銷商的所有要求。這個(gè)時(shí)候就必須靠經(jīng)銷商自己睿智地處理好與廠方的關(guān)系。

一定要學(xué)會(huì)冷靜。她說(shuō)，加盟前自己已經(jīng)多番考察過(guò)，美爾凱特是她考察的最后一站，也是最讓她為之心動(dòng)的品牌，當(dāng)初既然有那樣的熱情與信心加盟了它，那么現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)起來(lái)也應(yīng)該擁有同樣的熱忱與信心，焦慮的心態(tài)很容易讓人喪失信心，唯有冷靜，才能讓人看清前進(jìn)的方向。

要學(xué)會(huì)適當(dāng)投資

很多人認(rèn)為加盟后就可以什么都不管，就可以在那等著顧客收錢了。這其實(shí)是一種很錯(cuò)誤的想法，廠方會(huì)開拓市場(chǎng)，但是他們開拓的是整個(gè)大市場(chǎng)，而不是你的市場(chǎng)。所以你要是想要占據(jù)經(jīng)銷市場(chǎng)，那就得在廠方開拓的基礎(chǔ)上進(jìn)一步開拓自己的區(qū)域市場(chǎng)。她認(rèn)為，任何一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)都是需要時(shí)間的，如果想要縮短這個(gè)時(shí)間，就要讓自己的產(chǎn)品迅速地被消費(fèi)者接受，這時(shí)候就需要學(xué)會(huì)投資了。葛總說(shuō)，美爾凱特剛到這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，基本上是沒人理，因?yàn)榇蠹叶疾皇煜み@個(gè)品牌，最初加盟的兩個(gè)月，一單生意都沒有做到。當(dāng)時(shí)，店里的所有人都很沮喪，連她自己也受了打擊。后來(lái)聽說(shuō)8月份廠里有培訓(xùn)，于是她就安排了店里的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員跟她一起來(lái)到了工廠，參加培訓(xùn)。“我當(dāng)時(shí)印象很深刻，當(dāng)我到了酒店培訓(xùn)接待處掏錢的時(shí)候，我的店員很詫異地看著我說(shuō)要交錢的，為什么還要來(lái)！我記得我就對(duì)她說(shuō)，我交了這些錢，是我希望培訓(xùn)之后，我們能帶著學(xué)到的東西賺更多的錢！”葛總笑著，如是說(shuō)。也正是這一場(chǎng)培訓(xùn)，讓她學(xué)到了如何做好終端店面布置，如何讓自己的店在顧客心理真正成為一個(gè)品牌。這是她加盟后的一筆附加投資，也正是這次投資，讓她明白，有投入才能有產(chǎn)出。

除了培訓(xùn)，更重要的是要多跟著廠家做活動(dòng)。上海不比其他城市，哪怕做一場(chǎng)小活動(dòng)也需要一筆大的支出，但是參加完8月份的培訓(xùn)之后，葛總便毅然決然地要跟著美爾凱特十一的促銷策略，在上海紅星美凱龍的專賣店做一場(chǎng)活動(dòng)。由于自己與生俱來(lái)的對(duì)時(shí)尚與美的敏感，也由于自己傾注其中的心血，這場(chǎng)活動(dòng)的店面布置相當(dāng)成功，讓周邊的其它專賣店都對(duì)美爾凱特刮目相看。“當(dāng)時(shí)，我看到其他人的反應(yīng)，我便更堅(jiān)信了美爾凱特這個(gè)品牌。”在交談過(guò)程中，葛總始終帶著淡淡的微笑，語(yǔ)氣中流露著親和。“十一連續(xù)七天的活動(dòng)，店面一共簽了20多單，這個(gè)數(shù)字在很多人看來(lái)并不起眼，但在當(dāng)時(shí)對(duì)于我和其他店員來(lái)講，已經(jīng)是一種值得驕傲的成功了。”她說(shuō)。這場(chǎng)活動(dòng)讓她更懂得了“適當(dāng)投資”的重要。

以情感管理制勝

只有把店里的人員都管理好了，店員們才能真心實(shí)意地為老板干活。而由于葛總店里的店員年紀(jì)偏大，所以她們對(duì)于成就感的追求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)金錢的追求。于是在管理的時(shí)候，更要注意情感的投入。每次店里生意不好的時(shí)候，她看到店員們很沮喪，她就會(huì)笑著安慰她們，讓她們不要為暫時(shí)的不順利而喪失了信心。

葛總店里的店員也都比較節(jié)儉，有些垃圾，報(bào)紙等堆在那舍不得扔掉，時(shí)間一久，便影響了整個(gè)專賣店的形象。所以每次葛總?cè)サ昀镉龅竭@樣的情況便會(huì)親自清掃、整理。次數(shù)多了，店員便也開始注意專賣店的形象了。“不要去埋怨她們這個(gè)沒做好，那個(gè)沒做好，那樣會(huì)打擊她們，要自己做給她們看，她們自然也會(huì)學(xué)著你的樣子做。”簡(jiǎn)單樸實(shí)的話語(yǔ)，卻道出了葛總管理的法寶。所謂的“情感管理”，也就是如此吧！

做好顧客服務(wù)

“客戶服務(wù)做得好，不僅可以提高我們的信譽(yù)，而且還可以為我們贏得更多的顧客。”葛總認(rèn)為，作為一個(gè)品牌，它需要良好的市場(chǎng)口碑，而這些贊譽(yù)不僅要通過(guò)產(chǎn)品本身過(guò)硬的質(zhì)量獲得，關(guān)鍵還得看對(duì)顧客的服務(wù)。很多經(jīng)銷商認(rèn)為，只要產(chǎn)品的品質(zhì)足夠的好，顧客自然會(huì)來(lái)光顧，服務(wù)好壞，其實(shí)并不重要。其實(shí)這樣的想法并不正確，因?yàn)椴恢胤?wù)不利于產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣，也稱不上所謂的品牌。談起服務(wù)，葛總說(shuō)，客戶進(jìn)店的時(shí)候一定要得到最好的招待。一杯沖好的溫度適宜的咖啡，一瓶簡(jiǎn)單的礦泉水，一聲親切的“您好，歡迎光臨”都可能讓顧客產(chǎn)生賓至如歸之感，這樣的服務(wù)附加值也能讓顧客打心底里認(rèn)可這個(gè)品牌。其實(shí)所有的銷售，到最后做的都是服務(wù)。哪一家店讓顧客更舒心，顧客就愿意在哪家店下訂單。

短短半個(gè)小時(shí)的采訪，沒能道盡她想給大家分享的所有經(jīng)驗(yàn)，然而，我們卻能從這些只言片語(yǔ)中感受到她的真誠(chéng)與自信。相信美爾凱特在上海一定會(huì)有更美好的未來(lái)！