金證券記者 李礫
表面上一團(tuán)和氣，暗地里劍拔弩張，地產(chǎn)調(diào)控下，友邦集成的“經(jīng)銷商模式”令人擔(dān)憂。
2012年3月份，浙江友邦集成吊頂股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“友邦集成”）在證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站披露IPO招股書，公司依賴經(jīng)銷商的銷售模式引來業(yè)內(nèi)人士廣泛質(zhì)疑。“經(jīng)銷商模式容易滋生偷稅漏稅、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作假等問題，所以證監(jiān)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商模式特別關(guān)注。”海通證券一位資深保薦人向《金證券》記者指出。
自己管銷售，老婆做代理
友邦集成的“出生”時(shí)間并不長(zhǎng)，這家成立于2007年末的企業(yè)，專門做集成吊頂。裝修過的人都知道，集成吊頂主要用于住宅廚衛(wèi)裝修，它通過模塊化方式將吊頂基板照明、換氣、取暖等電器，融合成整體吊頂。
友邦集成怎么賣吊頂？采用經(jīng)銷商模式。公司產(chǎn)品直銷給經(jīng)銷商，由后者自建專賣店面向消費(fèi)者。截至去年年末，公司擁有309家經(jīng)銷商，98%以上為個(gè)人，共開設(shè)了1118家專賣店。《金證券》注意到，友邦集成報(bào)告期內(nèi)的前五大客戶中，四川的涂軍排第一。緊隨其后的人，分別來自湖北、河南、浙江杭州和黑龍江。
“目前，集成吊頂行業(yè)普遍采用專賣店模式，這和住宅天然的區(qū)域性有關(guān)。經(jīng)銷商模式有助于企業(yè)迅速搶占市場(chǎng)份額，但長(zhǎng)期來看，管理上存在困難，財(cái)務(wù)規(guī)范上也容易留下漏洞。”上述海通保薦人指出，“作為一家擬上市公司，沒有一家自己的直營(yíng)店，確實(shí)值得思考。”
不僅如此，公司在采取這一銷售模式時(shí)，肥水不流外人田?！督鹱C券》記者發(fā)現(xiàn)，公司浙江瑞安經(jīng)銷商張微黃為公司間接股東林圣全（持有友邦電器2.10%股權(quán)，友邦電器持有公司9.52%股份）之妻，山東青島經(jīng)銷商王敏為公司銷售大區(qū)經(jīng)理徐洪峰之妻，原四川都江堰分銷商韓秀芬為公司銷售經(jīng)理陳世虎之妻。
被經(jīng)銷商掐住“命脈”的友邦集成，在房地產(chǎn)不景氣時(shí)，和經(jīng)銷商的蜜月期還能堅(jiān)持多久？自己是賣方，自己的老婆是代理，友邦集成如何管控，預(yù)防內(nèi)外串通的自利行為？
毛利少不打緊，多開店才是真
看似強(qiáng)勢(shì)的友邦集成經(jīng)銷商，日子又過得怎么樣？
根據(jù)公司招股書披露，截至2011年末，專賣店面積超過11萬平方米，單店面積約合102平方米。2011年，友邦集成實(shí)現(xiàn)銷售收入2.27億元，單店批發(fā)收入僅合20萬元。
“友邦集成從專賣店取得的收入，即為專賣店的進(jìn)貨成本。即使這些專賣店翻倍銷售，營(yíng)業(yè)額達(dá)到40萬元，平均下來每個(gè)專賣店的毛利也只有20萬元。”南京一位建材行業(yè)專賣店老總質(zhì)疑稱，“毛利是指銷售收入減去進(jìn)貨成本后的差額，還沒有扣掉營(yíng)業(yè)、財(cái)務(wù)費(fèi)用，利息、稅收支出等。一年只有20萬的毛利，再刨除店租，水電等支出，不知道友邦集成的專賣店是如何生存下來的？”
《金證券》記者注意到，友邦集成專賣店的處境遠(yuǎn)不如上述建材店老總預(yù)估的那樣寬裕。根據(jù)招股書，經(jīng)銷商對(duì)其零售價(jià)擁有自主權(quán)，但公司為擴(kuò)大銷量及提高市場(chǎng)占有率，規(guī)定了經(jīng)銷商零售價(jià)的上限。
據(jù)上述老總透露，像南京、合肥這樣的省會(huì)城市，面積超過100平米的店面，一年的租金至少也要幾十萬元。如果交通位置便利些，租金會(huì)更高。
就在專賣店盈利艱難的同時(shí)，友邦集成卻在上市前夜近乎“瘋狂”地?cái)U(kuò)張專賣店數(shù)量和規(guī)模。2009-2011年末，公司專賣店家數(shù)分別為788家、894家、1118家。
根據(jù)公司計(jì)劃，未來2-3年專賣店數(shù)量將增加至1400家以上。瘋狂擴(kuò)張專賣店背后，究竟是業(yè)務(wù)良性增長(zhǎng)，還是為了IPO強(qiáng)做銷售收入、生造連鎖模式？
嘴上說扶持，實(shí)際毛毛雨
友邦集成號(hào)稱對(duì)經(jīng)銷商扶持力度很大，包括向經(jīng)銷商提供裝修補(bǔ)貼、進(jìn)場(chǎng)補(bǔ)貼、廣告補(bǔ)貼、維修及運(yùn)輸損壞補(bǔ)貼，并在人力、促銷、系統(tǒng)軟件、專業(yè)培訓(xùn)、新產(chǎn)品等方面給予支持。
但《金證券》記者調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，招股書中僅“銷售費(fèi)用”下列明了對(duì)經(jīng)銷商的裝修補(bǔ)貼。招股書1-1-214頁(yè)顯示，公司在2009年－2011年分別支付經(jīng)銷商裝修補(bǔ)貼費(fèi)285.12萬元、256.07萬元和215.49萬元。
仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，這么一點(diǎn)裝修補(bǔ)貼，近三年也呈逐年下降趨勢(shì)，而其他補(bǔ)貼不見蹤影。
值得一提的是，友邦集成業(yè)務(wù)全部來自于住宅裝修，所處市場(chǎng)單一，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)整已經(jīng)對(duì)友邦集成業(yè)績(jī)產(chǎn)生明顯影響，2010年公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)49.44%，而到2011年該數(shù)據(jù)驟減至13.32%。公司承認(rèn)，2011年第三季度開始，銷售額及其占比較上年均有明顯下降，主要原因是房地產(chǎn)持續(xù)調(diào)控對(duì)住宅裝修市場(chǎng)的影響在下半年開始顯著。業(yè)內(nèi)人士對(duì)《金證券》表示，裝修公司收入變化比房屋銷售面積變化滯后一年左右，主要是因?yàn)槲覈?guó)新房銷售中大多是期房，一般在一年甚至更長(zhǎng)時(shí)間后才能完工交付裝修。目前，國(guó)內(nèi)地產(chǎn)調(diào)控政策基調(diào)難以放松，成交量也在低位徘徊，包括住宅裝修在內(nèi)的房地產(chǎn)周邊行業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)受影響明顯。在這種情況下，友邦集成未來業(yè)績(jī)能否維持高增長(zhǎng)？《金證券》記者將繼續(xù)關(guān)注。
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