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集成吊頂行業(yè)節(jié)慶促銷實戰(zhàn)顧客簽單要領(lǐng)

2012-05-14 來源:中國集成吊頂網(wǎng) 責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):444 手機訪問:集成吊頂在線
【中國集成吊頂網(wǎng)】“五一”節(jié)假日一如既往成為集成吊頂商家的促銷戰(zhàn)場,成為部分商家的黃金銷售季。一場戰(zhàn)役總會讓人有所收獲,在“五一”促銷實戰(zhàn)中,不少商家開始研究消費者的消費心理,并總結(jié)出針對性的策略,相信會更大力度上促進銷售簽單。

促銷活動購買型

如果說廣告使人心動,則促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式,每每到一些重要的節(jié)假日,商場搞活動時,都會吸引大量的顧客,在低價的誘惑下,他們會情不自禁地走進店里看看,這些人就是購買特價家具的顧客。

1、表現(xiàn)特征:直奔特價,現(xiàn)場購買率較高。

2、銷售要領(lǐng):

(1)熱情接待,突出賣點,不要認為產(chǎn)品特價,服務(wù)也打折;

(2)向顧客介紹時,要肯定質(zhì)量,要說明雖然是特價產(chǎn)品,但款式并不過時,只是風格不同,并且性價比最高,打消顧客便宜無好貨的心理。

贈品購買型

贈品購買是最常用的促銷手段之一,如果買集成吊頂,還能得到額外的贈品,那是再好不過的了。

事實上許多顧客就是在“贈品”的吸引下,才興起購買意愿的。這種類型的顧客我們稱作:“贈品購買型顧客”。每當舉辦促銷活動時,常常云集一些來自四面八方的顧客,這里面就有很多是“贈品購買型顧客”。

1、表現(xiàn)特征:相信質(zhì)量,喜歡贈品,當場購買率較高。

2、銷售要領(lǐng):

(1)贊揚眼力,承諾服務(wù),贈品感謝。

(2)處于成交階段,顧客猶豫不決時,導(dǎo)購員可以充分利用顧客占小便宜的心理,加贈些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到(假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)),促使成交。這就是對付贈品型顧客的有效方法。

殺價購買型

每個導(dǎo)購員都有這種感受,有的顧客生來就有殺價的天性,而且精于殺價。正因為他們對于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜,所以他們常常樂此不疲。這類顧客我們稱之為殺價購買型顧客。

1、表現(xiàn)特征:選好款式,堅持讓打折,并且只要折扣合適當場購買。

2、銷售要領(lǐng):

(1)贊揚眼力,突出質(zhì)量,適當滿足;

(2)導(dǎo)購員應(yīng)當歡迎殺價購買型顧客。因為他們正是有心購買才開口殺價,殺價是購買的前奏,所以導(dǎo)購員一定不能對他們敬而遠之;

(3)對于真正想購買的顧客來講,并不介意多花幾十元,他們只是想證明自己的殺價能力,得到心理上的滿足。如果導(dǎo)購員很好地把握了顧客的這種心理,看顧客堅持要殺價時,要使出“誠意”殺手锏,告訴顧客“你少付的部分要由我來墊付”。幾乎所有的顧客都會被這種誠意打動,這時再實行小恩小惠的方法成交。

這類顧客一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效,必須給顧客一個殺價的過程,給他心理滿足感。

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