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集成吊頂經(jīng)銷商的贏利模式創(chuàng)新三步法

2012-03-16 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：741次手機訪問：集成吊頂在線

【中國集成吊頂網(wǎng)】縱觀今日家居集成吊頂市場的門店零售爭奪戰(zhàn)，頗有幾分美國19世紀加州淘金時的情形，經(jīng)銷商們是繼續(xù)堅持在“淘金”的路上還是積極地尋找“賣水”的機會，答案不言自明。那么，該如何進行贏利模式的創(chuàng)新，從何處著手呢?筆者結合多位集成吊頂經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，試圖從創(chuàng)新的四種方式上進行剖析和解讀，從而起到拋磚引玉、百家爭鳴的作用。

贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細分

集成吊頂產(chǎn)品賣給誰?我們很多人都會把目標顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個定位范圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細分為三類顧客群。

(1)家庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶，因為他們是家居建材的主要購買人群和消費人群。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因為他們是產(chǎn)品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關注的重點。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因為你的銷售對象是以家庭使用為主的最終用戶。

(2)工程用戶：集成吊頂產(chǎn)品的銷售對象除了家庭以外，還用一個重度用戶群—工程用戶。餐飲連鎖裝修都需要采購廚房衛(wèi)生間等用品，而且采購需求量都很大，能夠給經(jīng)銷商帶來巨大的商業(yè)機會。工程用戶對于經(jīng)銷商的銷售增長貢獻非常明顯，但是通常價格會很低，一般需要廠家的特價支持或者銷售返點支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長，還可以迅速提升品牌在當?shù)厥袌龅挠绊懥Α?p style='margin:5px 0'>

贏利模式創(chuàng)新方式二、銷售模式

(1)直銷：門店銷售是當前家居建材產(chǎn)品銷售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開始招兵買馬加大了對新樓盤的推廣力度。但是推廣活動僅僅是推廣活動，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷售現(xiàn)場搬到小區(qū)呢?如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷售方式就變了，變成了直銷?，F(xiàn)在集成吊頂和即熱式電熱水器產(chǎn)品也加入了直銷的隊伍。

(2)定制產(chǎn)品：隨著個性化張揚時代的來臨，越是大眾的產(chǎn)品越難博得新生代消費者的歡心，他們需要的是獨一無二、與眾不同。以中小工程銷售為主的經(jīng)銷商們，已經(jīng)感受到了定制產(chǎn)品的重要性，定制產(chǎn)品不但可以給客戶帶來獨一無二的產(chǎn)品體驗，更為滿足客戶的需求創(chuàng)造了價值。

(3)品牌折扣店：幾年前，我的一位好友就開始嘗試操作家居建材產(chǎn)品的品牌折扣店，他認為很多建材產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，為什么不把一些老款產(chǎn)品用品牌折扣店的方式進行特價銷售呢，在這點上可以效仿服裝行業(yè)李寧、阿迪的品牌折扣店模式。長三角地區(qū)是集成吊頂產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，我經(jīng)?？吹礁髌放萍傻蹴攲Ｙu店組織顧客坐大巴前往工廠進行團購的活動，活動前期的市場宣傳非?；鸨?，店員常常激動地告訴你，“買集成吊頂請等一等，跟我們一起去廠家團購吧。”川流不息的團購大巴車、充滿激動和期盼神情的顧客、彩旗飄飄煥然一新的工廠、全副武裝業(yè)務精湛的促銷小姐……，還有就是最吸引人的驚爆價格，所有的一切看起來都是那么的美好，在這樣的一片大好形勢下還有多少人在乎款式呢，因為來到工廠的他們都擁有一個共同的目標：一定要買便宜，至于買到的是廠家的庫存老品還是滯銷品似乎已經(jīng)不那么重要了。這樣的商業(yè)促銷模式實際上正是品牌折扣店的銷售雛形。

贏利模式創(chuàng)新方式三、服務增值

(1)延保服務：早在2007年，家電零售行業(yè)就推出了“家電延保”服務，國美電器于2008年起在全國范圍內(nèi)全面推廣“家安保”延保產(chǎn)品。此后，蘇寧電器也跟上，推出了“陽光包”。而在庫巴網(wǎng)上銷售的家電，同樣也有“延保”服務。對家電行業(yè)的延保服務業(yè)務，美國營銷FromEMKT.com.cn專家早就指出了其賺錢的目的，家電銷售人員賣的不是家電而是保險，因為總體看來延保服務對零售商而言是一項賺錢的業(yè)務。

(2)設計服務：對于采購建材產(chǎn)品的顧客來說，最大的困惑還不是產(chǎn)品的選購標準，而是所要購買的產(chǎn)品在功能和風格上是否與整體家居風格相匹配。在沒有裝修以前，顧客基本上是不了解什么家裝風格的，你會發(fā)現(xiàn)很多人在家裝公司會發(fā)出一陣陣的驚呼，贊美設計師以前的一些裝修案例太美了，甚至兩夫妻常常會因此而發(fā)生爭吵，因為兩個人喜歡的家裝風格不一樣。如果我們的門店能夠在產(chǎn)品的使用上為顧客提供一些設計服務的話，那不但可以增加銷售機會，甚至服務本身就能夠帶來收入。當我們還在做燈具產(chǎn)品銷售的時候，一些國外的公司已經(jīng)開始組建專業(yè)的照明設計服務公司，專門為客戶提供裝修整體燈光效果的設計方案，至于最終采購哪個品牌的什么產(chǎn)品完全由這些設計公司說了算。如果你夠?qū)I(yè)的話，你也可以嘗試開展建材行業(yè)產(chǎn)品的家裝設計服務業(yè)務，畢竟現(xiàn)在這塊業(yè)務還是一片藍海。

當我從顧客細分、銷售方式、產(chǎn)品管理和服務增值這四個維度來解讀集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商的贏利模式的時候，我忽然驚喜地發(fā)現(xiàn)集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商的機會還有很多，關鍵是誰能現(xiàn)在就邁出第一步。