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寶得龍集成吊頂教您如何在吊頂行業(yè)闖出一片自己的天空

2012-02-09 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：659次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

隨著行業(yè)的成熟，各個區(qū)域的吊頂?shù)暌踩缬旰蟠汗S般涌現(xiàn)。在眾多的吊頂?shù)曛杏胁糠謺袕S家代表前往培訓(xùn)，也有一部分是自學(xué)成長型。集成吊頂終端經(jīng)營問題百答，為一部分店長解決成長的問題。

1、優(yōu)秀的導(dǎo)購人員需要具備哪些方面的能力？

首先要具備的是“狼性的物種基因”，包括：自信力——在拒絕中自我修復(fù)能力；理解力——理解客戶需求的能力；營銷力——對他人施加影響的能力；取悅力——取悅客戶的能力；恒定力——對一件事情從一而終、堅持不懈的能力。其次要具備八種技能和意識：銷售意識、服務(wù)意識、積極心態(tài)、理智思維、專業(yè)知識、補償感、成就感、親和力。

2、在銷售中常遇到顧客選好產(chǎn)品后，卻因為最后的一點差價放棄簽單，我們該如何說服這樣的客戶？

一般來說，顧客因為最后的一點差價而放棄簽單主要有三種情況：一是顧客對價格比較敏感，屬于價格導(dǎo)向型顧客。在價格實在不能降低的情況下，對于這樣顧客，一種方法是贈送一些小物件貨附件服務(wù)以補償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣點，強化顧客的購買信心。二是覺得面子上有些失衡。在價格實在不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過顧客比較商品的價格與價格來突出商品的性價比，也可以說說“回頭客”對商品的認(rèn)可。三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過是有了導(dǎo)火索而增強了放棄的決心。面對這種情況，應(yīng)該通過問話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，重新梳理銷售流程，爭取達(dá)成二次銷售。

3、在銷售過程中，經(jīng)常聽到顧客說，這個牌子的集成吊頂確實不錯，就是價位太高，請問在這個時候，我們該怎樣對客戶說？

首先我們應(yīng)該讀消費者自身的心理進(jìn)行確認(rèn)，“價值決定價格，價格彰顯價值”。如果顧客談到“這個牌子的集成吊頂確實不錯”，說明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓消費者覺得“物有所值”。可以從兩個方面著手：第一，從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價值；第二，從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價值?？傊?，要貴得有道理、有理由。例如可以這樣講：“非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，相對來說我們的產(chǎn)品價格確實高一些，我理解大家都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當(dāng)中這樣情形很少見，俗話說：一分錢一分貨，天上沒有掉餡餅只有掉陷阱，還是有一定的道呀！我們的價位是高于別人一點，不過商品的功能和優(yōu)勢卻比別牌子高很多……

4、有時我們會碰到其他廠家或商家的人冒充顧客進(jìn)入我們的店打探情況，請問這時我們應(yīng)該怎樣做呢？

“知難而退”與”和氣生財“是解決這個問題的兩個基本原則，那么如何做到讓對方“知難而退”并能到達(dá)“和氣生財”呢？一旦確定下來者是來“打探”消息的（不要誤會真實顧客哦），可以采取“遠(yuǎn)距離服務(wù)”。“多問少說”等表達(dá)出溝通意向，從而讓對方意識到自身的角色，不露聲色地揭穿競爭對手的身份，又讓對方有臺階下。對方那個知道你識破了他的身份，自然會乖乖走開。注意這個過程中不能惡語相向。