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集成吊頂經(jīng)銷商：2012年如何轉(zhuǎn)運(yùn)？

2012-02-04 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：590次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】“渠道為王，決勝終端”集成吊頂市場(chǎng)也不例外。然而，在現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也隨著發(fā)生了重大的變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的要求，為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商需要提高競(jìng)爭(zhēng)力，再造營(yíng)銷新模式。

市場(chǎng)變化，舉步維艱

傳統(tǒng)經(jīng)銷商們的工作，主要就是從上游廠家手里購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后按一定形式加價(jià)賣給下游的分銷商或零售商，以賺取銷售的差價(jià)作為盈利模式。這種銷售模式非常適合在大型賣場(chǎng)中使用，但是目前的政策使得大城市的樓市深受打擊，連帶造成了一、二線城市整個(gè)建材業(yè)的不景氣。反而是地級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市受此影響不大，反而還有銷量上升的趨勢(shì)。這讓習(xí)慣了在大城市大賣場(chǎng)做生意的銷售商措手不及，一部分經(jīng)銷商甚至因此被迫轉(zhuǎn)行。再加之今天的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)了顛覆性變革，對(duì)經(jīng)銷商影響最大的最明顯的是很多集成吊頂?shù)膹S商紛紛拋開(kāi)中間的各種分銷渠道而直接面對(duì)終端消費(fèi)者，直銷店、獨(dú)立店面的銷售模式被更多的使用。眾所周知，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道呈金字塔式，層次較多，屬于長(zhǎng)營(yíng)銷渠道。環(huán)節(jié)太多導(dǎo)致流通費(fèi)用增加，營(yíng)銷效率降低，也給假冒偽劣產(chǎn)品提供了時(shí)間和空間。再加上經(jīng)銷商素質(zhì)也參差不齊，難以管理，隨著買方市場(chǎng)的出現(xiàn)這種營(yíng)銷渠道已經(jīng)不再適用。短營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)化了銷售過(guò)程，縮減了銷售成本，而廠家也更加了解終端消費(fèi)者的各類資訊，使廠家有了較大的利潤(rùn)空間，很多企業(yè)甚至完全取消了經(jīng)銷商，這讓經(jīng)銷商本來(lái)就難過(guò)的日子更加雪上加霜。而且國(guó)家有關(guān)部門也開(kāi)始針對(duì)經(jīng)銷行業(yè)的管理正在進(jìn)行立法和規(guī)劃工作。這些法規(guī)出臺(tái)之后，經(jīng)銷商的管理也更加嚴(yán)厲，經(jīng)銷商相關(guān)的財(cái)務(wù)、稅收、員工管理方面，都必須要按照更高的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于很多小型、私營(yíng)，甚至習(xí)慣于以前那種“盈利模式”的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不能不說(shuō)又多了一層制約。

多元經(jīng)營(yíng)，行創(chuàng)新路

就目前來(lái)說(shuō)，很多集成吊頂?shù)慕?jīng)銷商都還是這種在門前開(kāi)店門后倉(cāng)庫(kù)的傳統(tǒng)模式，而更多的實(shí)力派的經(jīng)銷商也不過(guò)如此，頂多也是代理幾個(gè)國(guó)內(nèi)頂呱呱的品牌而已，但是有的開(kāi)始或是已經(jīng)往其他行業(yè)發(fā)展了。記者走訪長(zhǎng)春某建材市場(chǎng)的時(shí)候，跟一個(gè)有多年經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商聊天時(shí)，得知他們開(kāi)始代理其它產(chǎn)品。當(dāng)然，他們也表示還是會(huì)繼續(xù)做集成吊頂產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，多行業(yè)并存的經(jīng)營(yíng)模式更受歡迎。其實(shí)單個(gè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的模式早已不適合這種經(jīng)濟(jì)體制改革的市場(chǎng)。經(jīng)銷商為了更好地占有市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)品牌，從單一的產(chǎn)品向多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)化，從單一的品牌向多品牌進(jìn)攻。這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商始終跟利益捆綁在一起。這種單一的產(chǎn)品向多個(gè)產(chǎn)品過(guò)渡，單個(gè)品牌向多個(gè)品牌過(guò)渡也是不足為怪的，但是在今天這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，單個(gè)產(chǎn)品的銷售壓力實(shí)在很大，而配套產(chǎn)品的銷售反而比較好，這讓經(jīng)銷商開(kāi)始努力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的模式，而這種配套產(chǎn)品的搭配，也是受到廠家的歡迎。不管在市場(chǎng)上也好，做團(tuán)購(gòu)也好，做家裝也好，一站式的購(gòu)物方式已經(jīng)成為趨勢(shì)。在消費(fèi)者的角度來(lái)看，買單一的產(chǎn)品跟買配套的產(chǎn)品要費(fèi)神得多，因?yàn)橘I了單個(gè)產(chǎn)品還要找到相關(guān)配套的產(chǎn)品，還是需要一定的時(shí)間，而買相關(guān)的一整套產(chǎn) 品不僅產(chǎn)品搭配好看，而且價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)便宜一些。也正是這種消費(fèi)方式造就了當(dāng)今建材市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì)。我們也不得不去承認(rèn)，這個(gè)消費(fèi)群體的影響力很大。

服務(wù)轉(zhuǎn)型，改變模式

要擺脫目前的經(jīng)營(yíng)困境，就要從觀念上重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)服務(wù)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型，即經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源將不再是產(chǎn)品，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。比如在許多科技產(chǎn)品的銷售價(jià)值鏈中，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來(lái)巨額利潤(rùn)，只要產(chǎn)品過(guò)了保修期，整機(jī)產(chǎn)品的零件價(jià)格、人工費(fèi)用都由服務(wù)商說(shuō)了算，其利潤(rùn)空間可想而知。所以，在這些領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)的售后服務(wù)商，他們的前景將是一片光明。當(dāng) 然，經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，更要加強(qiáng)自身服務(wù)的功能，增加服務(wù)的內(nèi)涵，進(jìn)行現(xiàn)代化的改造，比如說(shuō)對(duì)營(yíng)運(yùn)體系的現(xiàn)代化改造，建立現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、信息反饋、零售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓和維護(hù)等等，這些方面要更加強(qiáng)化，而且還要?jiǎng)?chuàng)造高效率的服務(wù)，使自己在企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈條上獲得不可替代的地位。

“換位思考做營(yíng)銷”成為現(xiàn)代營(yíng)銷界一個(gè)時(shí)尚的流行詞，站在企業(yè)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，然后針對(duì)這些問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決方法，只有形成經(jīng)銷商和廠商共贏的局面，才是我們追求的最終目標(biāo)。