賽華吊頂-定價(jià)關(guān)乎企業(yè)營銷成敗

沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定價(jià)！定價(jià)關(guān)乎成敗，這是商界的不二法則。如何從定價(jià)中掌握話語權(quán)？想必是今天每一個(gè)企業(yè)為之追求和努力的目標(biāo)，但往往是一廂情愿，只有極少數(shù)的企業(yè)能做到。這就是企業(yè)定價(jià)的尷尬。盡管很多企業(yè)的在定價(jià)上能夠基于消費(fèi)人群和消費(fèi)地域特征迅速調(diào)整，但卻不能堅(jiān)持檢驗(yàn)或追蹤各種定價(jià)措施的有效性。換而言之，現(xiàn)在大多數(shù)定價(jià)策略都不能持續(xù)實(shí)施。

前段時(shí)間，筆者看到很多，很多學(xué)員都在買、看、用《砍掉成本》一書。詳細(xì)了解過之后，我認(rèn)為，書還是不錯(cuò)的；比如書中該作者強(qiáng)調(diào)，成本是魔鬼，是利潤的大敵，只有將魔鬼一一殺死，利潤的天使才會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)然，我也相信，許多企業(yè)家通過《砍掉成本》，學(xué)會(huì)了運(yùn)用十二把砍刀，達(dá)到了利潤倍增的效果！

然而，企業(yè)增加利潤的方法，并不只有砍掉成本一種，還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡單卻又暗藏玄機(jī)，看似微小卻又決定全局，看似直觀卻又內(nèi)容豐富，這就是定價(jià)。當(dāng)我們?cè)诔杀旧弦呀?jīng)使盡渾身解數(shù)的時(shí)候，我們應(yīng)該進(jìn)行另一項(xiàng)修煉：定價(jià)！

?“我們一定要漲價(jià)”、“每天漲1角錢，設(shè)法讓客戶相信他們買得物有所值”，“讓市場決定價(jià)格”、“我們的價(jià)格應(yīng)該和競爭對(duì)手的價(jià)格保持一致”，你是不是也這樣說過呢？或者干脆只憑經(jīng)驗(yàn)定價(jià)，例如只在成本的基礎(chǔ)上加上標(biāo)準(zhǔn)計(jì)價(jià)？調(diào)查顯示，有88％的企業(yè)沒有認(rèn)真研究過定價(jià)。

曾經(jīng)被譽(yù)為“領(lǐng)袖車”的紅旗轎車走下了神壇，價(jià)格降到13.38萬元一輛，低廉的價(jià)格換來的并不是消費(fèi)者的“忠貞不渝”，相反卻是銷量的逐年下滑。從2002年到2005年，紅旗銷量由近2.7萬輛減少到9000輛，2006年紅旗和奔騰一共才銷售了1萬輛左右，2007年上半年，紅旗品牌轎車不足1600臺(tái)。

曾幾何時(shí)，紅旗曾是國人心中尊貴的“領(lǐng)袖車”，而今神秘的面紗揭去，紅旗已經(jīng)輝煌不在。在一汽轎車的一次展示會(huì)上，筆者親耳聽到一位國家某部委機(jī)關(guān)采購官員直率地說：“我們現(xiàn)在基本不再考慮購買紅旗車了，覺得它的檔次不夠?！蔽蚁?，這也反映了許多消費(fèi)者的心聲。

當(dāng)年海爾電視面對(duì)眾多競爭品牌的“價(jià)格戰(zhàn)”，我自巋然不動(dòng)，價(jià)格大大高于其它品牌，然而這并沒有影響海爾品牌的忠誠度，當(dāng)許多品牌在“價(jià)格戰(zhàn)”中心力交瘁，叫苦連天時(shí)，海爾的銷售業(yè)績卻令人刮目相看。我們的客戶和競爭者都處于一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的市場環(huán)境中，而很多企業(yè)的產(chǎn)品又都實(shí)行了“水平式產(chǎn)品擴(kuò)張”或者“垂直式產(chǎn)品擴(kuò)張”，這使得定價(jià)變得更加復(fù)雜。在這種情況下，如果依然抱著“差不多就行”的心態(tài)來定價(jià)，無疑將對(duì)企業(yè)的盈利狀況構(gòu)成嚴(yán)重威脅。只有敏銳的定價(jià)分析和判斷才會(huì)帶來豐厚的收益。

定價(jià)體系是所有商業(yè)模式運(yùn)作的基礎(chǔ)，因此很少有人會(huì)在“價(jià)格”上采用偏離常規(guī)的戰(zhàn)略。大多數(shù)零售商依靠現(xiàn)有的常規(guī)渠道，以此界定自己的定價(jià)體系。而我們的零售變節(jié)者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些與常規(guī)渠道相對(duì)立的做法，能夠讓自己通過獨(dú)有的定位策略表現(xiàn)自己品牌獨(dú)特的DNA。

Topshop，這是一個(gè)全球時(shí)裝品牌，它在全球設(shè)有400多家專賣店。

這個(gè)品牌采用了一種大膽的、具有挑戰(zhàn)性的定價(jià)方式，吸引了眾多有著時(shí)尚意識(shí)的購物者。這個(gè)專業(yè)時(shí)裝零售商擁有特有的價(jià)格體系，其價(jià)格體系的構(gòu)建方式和女性儲(chǔ)備衣物的方式相聯(lián)系。因此，這個(gè)品牌的商品價(jià)格跨度很大，從20美元的運(yùn)動(dòng)衫到800美元的設(shè)計(jì)師品牌服裝—但這些衣物都是在同一個(gè)獨(dú)特、時(shí)尚、前衛(wèi)的環(huán)境中出售。該品牌依靠時(shí)尚元素讓自己的庫存快速周轉(zhuǎn)，而不是依靠價(jià)格界定品牌或客戶等級(jí)。

?Panerai Caress咖啡店也完善了自己的價(jià)格模型。這家面包咖啡店的每樣商品都標(biāo)有商品建議零售價(jià)，但是客戶支付的價(jià)格可以是自己能夠支付得起的價(jià)格，或是客戶認(rèn)為和商品相匹配的價(jià)格。大約有65%的客戶按照建議零售價(jià)支付，其他客戶則在建議零售價(jià)的基礎(chǔ)上少付或多付，而有些客戶甚至不支付一分錢。目前，這家商店處于盈虧平衡狀態(tài)，擁有兩家分店，計(jì)劃在2011年年底前擴(kuò)張。在現(xiàn)在的社會(huì)環(huán)境中，消費(fèi)者越來越關(guān)心自己所在的社區(qū)，關(guān)心自己在社區(qū)中能起到哪些積極的作用。而這種零售價(jià)格模式向人們展示，通過具有“慷慨”特色的零售定價(jià)，企業(yè)即使是在最艱難的市場環(huán)境中仍然能夠正常運(yùn)營。

價(jià)格是以商品的價(jià)值為基礎(chǔ)的，波動(dòng)主要來自于供求關(guān)系和競爭因素。譚小芳老師表示，企業(yè)的定價(jià)方法分為：運(yùn)用價(jià)格彈性理論進(jìn)行調(diào)價(jià)、成本加成定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法、反響定價(jià)法、心理定價(jià)法。雖然確定一個(gè)具體的價(jià)格最終離不開一個(gè)簡單的判斷，但價(jià)格的確定必須要有正確的依據(jù)，因此必須遵循一定的步驟來進(jìn)行。

制定價(jià)格的第一步就是收集數(shù)據(jù)，包括企業(yè)自身和競爭對(duì)手的產(chǎn)品銷售、價(jià)格、成本和利潤等數(shù)據(jù)，另外，還必須清醒認(rèn)識(shí)客戶的價(jià)值，即產(chǎn)品為客戶提供的在經(jīng)濟(jì)上、功能上和心理上的效益等等。第二步就得對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以轉(zhuǎn)化成有用的信息，這些信息中，最值得廠商關(guān)注的還是客戶對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感性。第三步要根據(jù)這些數(shù)據(jù)和可信的分析結(jié)果，確定價(jià)格策略，并與最終用戶和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。最后，評(píng)估市場反應(yīng)，監(jiān)測并分析市場反饋。上述幾點(diǎn)，依照筆者經(jīng)驗(yàn)，能夠完全做到的還比較少，尤其是第四步。

下面與您分享以下案例：

1、調(diào)價(jià)的技巧

去年，金山公司率先在殺毒市場上大幅度降價(jià)。由此引發(fā)了一場轟轟烈烈的無硝煙戰(zhàn)爭——價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)也是一種競爭手段，并不是不可取，但企業(yè)的定價(jià)要適度。既要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，同時(shí)也要有助于市場的健康發(fā)展。軟件市場上的殺毒軟件品種繁多，但性能大同小異，因此殺毒軟件的需求是富于價(jià)格彈性的，即ED>1。廠商們調(diào)低價(jià)格，會(huì)使其總收益增加。但降價(jià)也要有限度，要考慮到成本和消費(fèi)者的心理。

銷售量的增加不能以犧牲成本為代價(jià)，為了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，為了擴(kuò)大再生產(chǎn)，要在收回成本的基礎(chǔ)上，多增加利潤。金山和瑞星是殺毒軟件市場的“龍頭老大”，由于品牌效應(yīng)，如果他們的產(chǎn)品定價(jià)低，消費(fèi)者就會(huì)爭相購買，認(rèn)為是“物美價(jià)廉”。但如果是一般的企業(yè)，為了與他們相抗衡，也定低價(jià)，就未必會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。譚老師表示，消費(fèi)者有可能會(huì)對(duì)便宜的商品產(chǎn)生逆反心理，會(huì)認(rèn)為“便宜沒好貨”。因此，企業(yè)要根據(jù)自身情況，調(diào)整價(jià)格，選擇適合自己的定價(jià)。

2、漲價(jià)的技巧?

?漲是必然的，漲不漲價(jià)，歸根到底由不得發(fā)改委，因?yàn)槿绻髽I(yè)因堅(jiān)持不漲價(jià)而賠了錢，發(fā)改委是不管的。

在全面通貨膨脹的情況下，問題不是漲不漲，而是何時(shí)漲和如何漲。當(dāng)然，漲價(jià)不是一出僅由企業(yè)表演的獨(dú)角戲，成功的漲價(jià)，實(shí)際上是企業(yè)與消費(fèi)者、與同業(yè)對(duì)手博弈的結(jié)果，其中最主要的還是與競爭對(duì)手的博弈。通貨膨脹直接導(dǎo)致的是成本上升，即便如此，產(chǎn)品價(jià)格也由不得企業(yè)說漲就漲，隨意而為。企業(yè)應(yīng)該將漲價(jià)視為一項(xiàng)戰(zhàn)略決策。通過漲價(jià)來達(dá)到什么樣的戰(zhàn)略目的和能夠達(dá)到什么樣的戰(zhàn)略目的，大企業(yè)與小企業(yè)的策略是不同的。?

不同規(guī)模的企業(yè)，其原料的采購規(guī)模、議價(jià)能力和庫存能力大不相同，抗?jié)q價(jià)能力也就大不相同。大企業(yè)、大品牌抗價(jià)格波動(dòng)的能力比較強(qiáng)，小企業(yè)的抗?jié)q能力相當(dāng)有限。小企業(yè)因此就應(yīng)該率先漲價(jià)嗎？事實(shí)剛好相反。由于小企業(yè)、雜牌企業(yè)在市場上缺乏定價(jià)話語權(quán)，漲價(jià)對(duì)行業(yè)缺乏影響力，如果它們單方面漲價(jià)，就像與消費(fèi)者為敵。從某種意義上說，漲價(jià)是大企業(yè)之間的角力。大企業(yè)力求肅清市場，借機(jī)擴(kuò)張，小企業(yè)只能伺機(jī)行事，謀求生存。

同時(shí)，想靠降價(jià)來賺錢確實(shí)是件不容易的事。降價(jià)的訣竅是在顧客不注意的地方降低成本，采用偷梁換柱的方法保住利潤。香煙每盒20支裝，這是煙民們的常識(shí)，但是在上世紀(jì)80年代中后期，德國裝的美國“萬寶路”香煙卻是每盒只有19只。原來，經(jīng)歷了數(shù)次通脹后，每盒售價(jià)4.2馬克的萬寶路已無利可圖，而隨其他香煙一樣上調(diào)價(jià)格，將會(huì)在喪失這一主流品牌的市場競爭力。萬寶路德國經(jīng)銷商最后想出了“減支不漲價(jià)”的點(diǎn)子。經(jīng)過計(jì)算，每包只要少裝一支香煙便有利可圖。

新裝萬寶路上市后，多數(shù)人對(duì)少一支煙并不在乎，而對(duì)它的“不漲價(jià)”一往情深，使萬寶路在德國市場上既暢銷又有盈利，打敗了許多競爭對(duì)手。加價(jià)與減支，看似只是一個(gè)分幣的兩面，但給消費(fèi)者的心理影響卻有很大的不同。因?yàn)?，常購買同一種商品的人，往往對(duì)價(jià)格比對(duì)數(shù)量更敏感。

3、降價(jià)的技巧

眾所周知，薄利多銷是一種占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場占有率，以及推銷滯銷品普遍采用的策略。但是，也有許多降價(jià)卻帶來滯銷的情況，實(shí)行高價(jià)反倒帶來豐厚的利潤，這關(guān)鍵要看你是否摸透了顧客的消費(fèi)心理。幾年前，一家服裝公司的男襯衫出口到美國，質(zhì)量比美國產(chǎn)的好，但開始一直賣不出去。美國產(chǎn)的襯衫售價(jià)35美元，而中國的襯衫只賣30美元，他們認(rèn)為初來乍到，低一點(diǎn)價(jià)格好賣。

結(jié)果適得其反，原來美國人穿襯衫的消費(fèi)者主要是白領(lǐng)階層，是專門用來配西服穿的，如果穿襯衫比別人低5元，說明是二流貨，便會(huì)降低身價(jià)。譚老師認(rèn)為，這個(gè)案例是因?yàn)樯碳颐噶嗣绹说膶?duì)襯衫的高價(jià)位承受心理，把襯衫單價(jià)一率提高到38美元。由于質(zhì)量過硬，買的人多了起來，很快成了暢銷貨。?

?4、降價(jià)不簡單

曾經(jīng)有家藥店庫存了大量的某品牌感冒藥，但銷路卻不怎么好，藥店經(jīng)理認(rèn)為，該類產(chǎn)品同類替代性較強(qiáng)，可以通過降價(jià)來促進(jìn)銷售，結(jié)果價(jià)格降得比附近藥店低了很多，反而賣得更少。一天，一個(gè)熟客又來買這個(gè)藥，吃驚地說：“你們?cè)趺促u得這么便宜？是不是進(jìn)貨渠道跟別人不一樣呀？”

經(jīng)歷過這個(gè)事情之后，藥店經(jīng)理終于也明白了一個(gè)道理，原來人們是懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量，再不引起注意，可能不僅是影響這一個(gè)品種的銷量，對(duì)整個(gè)藥店都可能產(chǎn)生負(fù)面影響。經(jīng)理后來特意設(shè)立了一個(gè)特價(jià)專柜并說明每個(gè)降價(jià)產(chǎn)品的降價(jià)原因。譚老師表示，這個(gè)事例告訴我們，每次降價(jià)都不能考慮得太簡單，應(yīng)更多考慮消費(fèi)者的想法，避免讓他們產(chǎn)生負(fù)面的想法。

總之，為產(chǎn)品定價(jià)是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，要運(yùn)用得當(dāng)，還要活學(xué)活用——筆者送給各位決策人一句話：定價(jià)是一種戰(zhàn)術(shù)，也是一種戰(zhàn)略。