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集成吊頂行業(yè)“促而不銷”有何內(nèi)因？

2011-10-08 來源：集成吊頂責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：599次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

在前段時(shí)間的促銷大潮下，很多集成吊頂經(jīng)銷商都或多或少的在這場(chǎng)銷售旺季中收獲了一些成績(jī)，但是幾家歡樂幾家愁，銷售成績(jī)好的人樂在心里，銷售糟糕的人苦在臉上。往年遇到的問題，還是發(fā)生，缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)方式，使有的集成吊頂產(chǎn)品經(jīng)銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，總是處于下風(fēng)，下面川王木業(yè)負(fù)責(zé)人將與大家一起一探究竟。

現(xiàn)象一：促銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，旺季過后新品再難提價(jià)

原因分析：

經(jīng)銷商在旺季時(shí)大打新品攻堅(jiān)戰(zhàn)，例如讓新上市的集成吊頂參與各種折扣從而使之以低價(jià)打入市場(chǎng)，導(dǎo)致旺季過后，廣大消費(fèi)者對(duì)新品的低價(jià)根深蒂固，恢復(fù)原價(jià)后銷量不濟(jì)，這款集成吊頂在以后的銷售過程中也再也沒有足夠的降價(jià)空間。

思考：旺季銷售應(yīng)該以提高銷量為重，但提高銷量的同時(shí)更應(yīng)該以提高長(zhǎng)遠(yuǎn)銷量為主，而不是短期銷量。新的集成吊頂產(chǎn)品剛上市時(shí)參與折扣的確是很好的促銷手段，但價(jià)格降太低再恢復(fù)原價(jià)后，消費(fèi)者無(wú)法適應(yīng)，見過一款產(chǎn)品低價(jià)后再看到高價(jià)，大部分人都不大會(huì)去買，且新品以后還有很長(zhǎng)的銷售道路要走，現(xiàn)在低價(jià)就無(wú)法保證以后有足夠的降價(jià)空間。一些上市時(shí)間久的集成吊頂產(chǎn)品促銷力度可以大點(diǎn)，讓他們來打低價(jià)戰(zhàn)，襯托新品，讓剛上市還處于在推廣期的集成吊頂采取買新送禮、新舊搭配等結(jié)構(gòu)合理的促銷手段來讓利，而非一味降低新品價(jià)格，阻礙以后的銷售道路。

現(xiàn)象二：產(chǎn)品賣斷或積壓現(xiàn)象嚴(yán)重

原因：商家的市場(chǎng)調(diào)研不夠，沒有準(zhǔn)確地把握住消費(fèi)者的終端消費(fèi)趨勢(shì)，不能合理地估算銷售旺季的相對(duì)’準(zhǔn)確’的銷量，例如近期什么集成吊頂產(chǎn)品最暢銷，另外，商家受廠家提貨返利、渠道促銷等的誘惑而毫無(wú)計(jì)劃地大量提貨。

思考：在旺季開始前認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，找出區(qū)域市場(chǎng)的暢銷品，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局充分深入分析，然后根據(jù)自身的資金、人力狀況及庫(kù)存容量，再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購(gòu)買力等因素大致確定要貨數(shù)，比如對(duì)消費(fèi)需求大的中低擋集成吊頂產(chǎn)品就應(yīng)該增大旺季庫(kù)存，對(duì)高檔形象產(chǎn)品或者淡季商品只少量提貨。此外，經(jīng)銷商還要克服廠家渠道促銷’占便宜’的心理，不能因?yàn)閺S家的渠道促銷贈(zèng)品或提貨返利政策的誘惑而不切實(shí)際的提貨，導(dǎo)致集成吊頂產(chǎn)品大量積壓。

現(xiàn)象三：促銷折扣不合理，低價(jià)未必有好成績(jī)

原因：商家盲目追求低價(jià)，大打折扣，采取不符合這款集成吊頂產(chǎn)品形象的促銷方式，不考慮消費(fèi)者對(duì)這款產(chǎn)品的實(shí)際需求，于是在降價(jià)的過程中，這些集成吊頂品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的價(jià)值和形象也隨著過度降價(jià)而下降，讓消費(fèi)者對(duì)之產(chǎn)生非好感，導(dǎo)致促銷活動(dòng)沒有獲得理想銷量。

思考：根據(jù)品牌的定位以及產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N方式，例如一些品牌檔次高的集成吊頂產(chǎn)品不能大打價(jià)格戰(zhàn)，一味低價(jià)折扣來降低檔次，可以采取買滿額贈(zèng)送禮品、優(yōu)化售后服務(wù)等方式，提高銷量的同時(shí)提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，提升品牌的綜合能力，不要陷入盲目降價(jià)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)局面。

現(xiàn)象四：路演活動(dòng)很熱鬧，但未把人氣轉(zhuǎn)財(cái)氣

原因：為了吸引消費(fèi)者的注意，許多集成吊頂經(jīng)銷商會(huì)在專賣店門口舉辦各種路演活動(dòng)，熱鬧的活動(dòng)場(chǎng)面會(huì)引來許多圍觀的消費(fèi)者，但是經(jīng)銷商舉辦活動(dòng)時(shí)往往會(huì)忽略品牌或者產(chǎn)品本身的內(nèi)容，讓消費(fèi)者只關(guān)注到活動(dòng)而并沒有關(guān)注到正在搞促銷的集成吊頂專賣店，不但花費(fèi)了大筆活動(dòng)資金，而且對(duì)提升產(chǎn)品的銷量沒有顯著效果。

思考：路演活動(dòng)的主題要緊緊圍繞著集成吊頂品牌或產(chǎn)品，加大與消費(fèi)者的溝通。現(xiàn)場(chǎng)的布置可與產(chǎn)品結(jié)合，例如舞臺(tái)背景采用集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品圖片;道具也用產(chǎn)品代替或與之關(guān)聯(lián)，活動(dòng)的內(nèi)容必須與集成吊頂產(chǎn)品水乳交融，例如對(duì)圍觀消費(fèi)者進(jìn)行集成吊頂產(chǎn)品知識(shí)問答、新品觀摩試用等等;此外，贈(zèng)品的選擇也要與產(chǎn)品相結(jié)合或就是集成吊頂產(chǎn)品本身，消費(fèi)者拿到贈(zèng)品時(shí)的心情是很好的，對(duì)這款集成吊頂?shù)暮酶幸簿蛣≡?。用主題明確、促進(jìn)銷售的路演活動(dòng)來做引子，最終使消費(fèi)者注意到集成吊頂產(chǎn)品本身，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)以及好感，最終把消費(fèi)者吸引到正在促銷的集成吊頂專賣店中，人氣轉(zhuǎn)化成了財(cái)氣，集成吊頂銷量提升了，路演的目的才真正達(dá)到。

現(xiàn)象五：售后服務(wù)差，產(chǎn)品安裝不及時(shí)

原因：由于消費(fèi)者紛紛選擇在裝修旺季選購(gòu)集成吊頂產(chǎn)品，導(dǎo)致旺季過后，待安裝客戶劇增，經(jīng)銷商沒有充足的人力物力來及時(shí)給每戶消費(fèi)者安裝集成吊頂，與此同時(shí)，安裝偷工減料、服務(wù)態(tài)度差等問題也隨之涌現(xiàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者投訴不斷。

思考：旺季時(shí)集成吊頂?shù)拇黉N幅度大，消費(fèi)者購(gòu)買量也大，待安裝的客戶也比平時(shí)增加許多倍，此時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該配備比平時(shí)更多的安裝人員和充足的貨源，及時(shí)有效地給每家客戶送貨、安裝集成吊頂，并且要保證安裝質(zhì)量，不能因?yàn)榇惭b的人多了也按照平時(shí)的每日安裝數(shù)量，導(dǎo)致安裝周期變長(zhǎng)，或者為了提高效率而降低集成吊頂?shù)陌惭b質(zhì)量，偷工減料，導(dǎo)致集成吊頂在日后出現(xiàn)質(zhì)量問題，破壞消費(fèi)者原本對(duì)這個(gè)集成吊頂品牌的好感，失去品牌形象，因小瑕疵而失品牌大利益。