1、制定合理價格策略。以當?shù)叵M水平為參考,綜合考慮生活水平、購買習慣,預期收入、社會保障、文化傳統(tǒng)和消費取向等多種因素,制定包括二批、終端零售價格在內(nèi)的價格體系;
2、分析目標渠道,有針對性地制定操作手法。分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)劣,重點關注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內(nèi)容,從而對不同目標制定有針對性的操作手法;
3、優(yōu)選精選,增強終端執(zhí)行力度。不同的終端在經(jīng)銷商的戰(zhàn)略中所占地位也不盡相同,經(jīng)銷商應當根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場情況結合自身的掌控能力對終端進行篩分,確定優(yōu)秀終端并集中資源和精力進行市場運作。在優(yōu)秀終端建立營銷數(shù)據(jù)庫并在整個系統(tǒng)共享,及時了解客戶需求。同時,經(jīng)銷商應利用所能調動的廠家資源對優(yōu)秀終端進行扶持,指導具體業(yè)務的開展,為其長期發(fā)展和現(xiàn)實需求提供整體解決方案,將其打造成團隊中的一面面旗幟。
4、鋪貨,重在及時跟進。集成吊頂產(chǎn)品種類繁多,幾乎每個廠家都會有幾大系列的產(chǎn)品同時在市場上銷售,經(jīng)銷商不可能一次性在同一款產(chǎn)品上大量進貨。因此,鋪貨跟進工作就顯得異常重要,必需做到:周期短,速度快,兵力足,覆蓋廣;同時要確立科學的工作流程,及時總結工作效果,合理安排工作計劃。
5、保證終端維護所需配套,完善售后服務體系。終端不僅是一個銷售平臺,更是通過產(chǎn)品展示和服務水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護所需的各項配套工作必需到位,如產(chǎn)品包裝、配件、宣傳物料、促銷贈品、輔助展示物以及產(chǎn)品陳列方式、集成吊頂?shù)甑恼麧嵜烙^程度等。集成吊頂產(chǎn)品的售后服務周期一般都比較長,這就要求經(jīng)銷商的團隊保持足夠的服務意識。一方面要耐心向客戶答疑解惑,解決安裝使用中的問題;另一方面要長期跟進,征求用戶的反饋意見,用于產(chǎn)品或銷售、管理方面的改進。
總之,集成吊頂經(jīng)銷商在自我策劃時要切記把握幾點原則:1、準確定位,包括目標客戶和自身優(yōu)勢;2、差異化競爭,在推廣中避免走別人的老路;3、品牌戰(zhàn)略,不只是選擇做什么品牌,更重要的是怎么做自己的品牌;4、量力而行,對每一步的投入和回報都要有清晰的概念;5、詳細,對時間、地點、投入、效果等方方面面都需要全面分析,做到環(huán)環(huán)相扣,穩(wěn)打穩(wěn)扎。
對集成吊頂業(yè)經(jīng)銷商而言,渠道維系著經(jīng)銷商們的所有興衰與榮辱。每個成功的經(jīng)銷商都必需具備優(yōu)秀的自我策劃能力,唯有如此,才能在機遇與風險同在的市場上走出一條自己的道路,成功把握渠道話語權,成就當?shù)丶傻蹴斀?jīng)銷商
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