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納恩科技集成吊頂經(jīng)商心得之漣水客戶

2011-05-16 來源：集成吊頂責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：623次手機訪問：集成吊頂在線

代理商在選擇產(chǎn)品與品牌時，企業(yè)領導人的理念和方向是一個需要重點考慮的因素。集成吊頂這個產(chǎn)品介于家電和建材之間。我們?nèi)ツ杲?jīng)與江蘇貝萊爾充分的溝通后，發(fā)現(xiàn)廠家的創(chuàng)業(yè)理念、企業(yè)定位與我們的想法一致，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品在五年之內(nèi)都會是貼近消費者需求、適合市場發(fā)展的一個好產(chǎn)品，于是就選擇代理了這個產(chǎn)品。

代理一個剛上市的新商機高端產(chǎn)品，我們的體會是不能急功近利。要有個心理預期，初期最重要的是做好基礎工作，做好市場策劃，之后做好扎扎實實的推廣。終端形象、導購培訓管理，促銷等基礎工作做好后，隨著產(chǎn)品的升級，廠家廣告宣傳的不斷推進，經(jīng)過兩年時間，就會呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長。

在北方的家庭的沐浴生活中，浴霸是一個必需品。但因為擔心光污染，及重復采購和安裝消費者對傳統(tǒng)吊頂更新?lián)Q代的市場需求很大。在環(huán)保、健康的呼聲中，集成吊頂是必然的升級替代品。目前，很多專業(yè)的品牌以及規(guī)模實力較大的品牌都在上這個產(chǎn)品。隨著品牌的增加，行業(yè)的推廣，眾人拾柴火焰高，集成吊頂會越來越被市場認可。因為這個產(chǎn)品的賣點很突出，生命力很強，符合現(xiàn)代人對健康、環(huán)保的追求。隨著終端的開拓、網(wǎng)絡的擴展，代理過程中也收獲了經(jīng)濟效益。我們的初步實踐也證明了這一點。

第一，做好定位，有選擇性的進入終端。我們認真抓終端建設，通過終端網(wǎng)絡建設來推廣產(chǎn)品。因地域的差別，各類終端的影響力是不同的。推廣初期，我們以東方家園為主，因為產(chǎn)品要與所進的終端的定位相輔相乘，納恩科技集成吊頂定位于中高檔產(chǎn)品，定位于科技集成生活、提升消費者生活質(zhì)量的一個頂尖產(chǎn)品，定位在高端建材渠道是合適的。如果初期定位到家電專業(yè)連鎖，投入產(chǎn)出比劃不來，不太適合。當然，定位展示要結(jié)合銷售，只展示不銷售也是錯誤的。只是不同的終端應該有不同的功能側(cè)重點。

第二，細化網(wǎng)絡，強化終端。建設終端、進入終端只是實現(xiàn)銷售的前提，下一步的工作把成功模式復制擴大、在每個終端――做細才是實現(xiàn)銷售、獲取利潤的保證。在具體操作上，我們主要是以終端形象建設和小區(qū)推廣為主。 “店里搭臺，你來唱戲”，如東方家園、紅星美凱龍、居然之家等大型家居連鎖終端，本身就會主動做廣告吸引客源。因而在有了客流量后，如何將自己的終端做好，唱好屬于自己的那段戲是關鍵。終端做細就要加大終端的投入力度，加強終端宣傳，通過店外的促銷向消費者講解產(chǎn)品，通過小區(qū)推廣提升品牌形象。當消費者熟悉并認知了產(chǎn)品后，自然就產(chǎn)生了銷售。做細終端，說起來很容易的四個字，但事實上，日常工作中的每一個細節(jié)、每一個動作都需要做出明確的界定，并且制定一套完善的監(jiān)督、考核的制度，才能落到實處。

作為建材類產(chǎn)品，尤其是集成吊頂，淡旺季還是比較明顯。一般來講，我們都是旺季做銷售，淡季做促銷。從去年8月開始代理到去年年底，做前期的市場輔導和鋪墊。通過進店讓消費者有一個感性的認知和接受過程，扭轉(zhuǎn)消費者對燈泡型浴霸的認識。導入期將基礎工作做好做細，后期才會有一個好的收獲。從我們上半年的銷售來看，前兩個季度都在大幅度上升。雖然目前總量不是很大，但銷量卻一直在提升。只要上了規(guī)模，高端的產(chǎn)品給代理商帶來的利潤回報還是很大的。

做納恩科技集成吊頂，先期要以舉輕若重的心態(tài)，做細；后期要以舉重若輕的心態(tài)信心，做強，只要如此，才能發(fā)展。