一、跟到一個(gè)好廠家
產(chǎn)品是集成吊頂經(jīng)銷商生存的一切載體,沒(méi)有好的集成吊頂產(chǎn)品那么再怎么努力也不會(huì)有大的發(fā)展,頂多就是掙扎在生存線上。何謂好廠家,首先就是擁有一個(gè)好的產(chǎn)品,二是擁有好的服務(wù)。這是好廠家的兩條標(biāo)準(zhǔn)。作為好產(chǎn)品有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn),一是好賣,銷路好,二是利潤(rùn)大,三是有潛力。任何一樣產(chǎn)品都不能同時(shí)做到這三點(diǎn),但是具備任何一點(diǎn),就是一樣好產(chǎn)品。好賣的產(chǎn)品一般情況下都是名牌,盡管利潤(rùn)薄,但是銷量好,可以給自己帶來(lái)名譽(yù),帶來(lái)知名度,有利于其他產(chǎn)品的推廣。一個(gè)有潛力的產(chǎn)品在任何行業(yè)都是一種稀缺資源,不是每個(gè)人都可以遇到的。那么發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品,就是一個(gè)非常重要的事情,一個(gè)潛力產(chǎn)品可能就是你超越其他經(jīng)銷商的根本。所謂潛力產(chǎn)品,一要把握它的市場(chǎng)前景。二是公司支持。三是滿足消費(fèi)者某一方面的需求。
二、建設(shè)一個(gè)好團(tuán)隊(duì)
作為稍微有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷商,都有自己的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。那么怎樣才能使自己的團(tuán)隊(duì)具有戰(zhàn)斗力呢?我認(rèn)為要建立三個(gè)體系:一是考核體系,二是培訓(xùn)體系,三是監(jiān)控體系。前兩個(gè)體系保證了滿足員工的需求,監(jiān)控體系滿足了管理的需要。
在考核體系中,我們要排除兩方面極端思想,一是片面的金錢激勵(lì),這種方法的依據(jù)就是只要給足夠的錢,那么員工就會(huì)死心塌地的干。沒(méi)有把人當(dāng)成具有感情的人。二是片面的精神激勵(lì),三天兩頭做思想工作,但是一說(shuō)到錢就特別的扣。這種方法的依據(jù)就是建立在大家都是雷鋒的基礎(chǔ)之上。忘記了大家除了精神,還需要吃飯,還需要養(yǎng)家糊口。所以建設(shè)一個(gè)好團(tuán)隊(duì),必須有好的考核體系、好的激勵(lì)政策。
在培訓(xùn)體系中,首先一個(gè)原則就是要注意全員培訓(xùn)和重點(diǎn)培訓(xùn)相結(jié)合。在任何組織中,都存在二八定律,要學(xué)會(huì)重點(diǎn)培養(yǎng)有潛力的忠誠(chéng)的員工,培訓(xùn)對(duì)員工來(lái)說(shuō)是一種福利,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種投資,而且他通常情況下會(huì)產(chǎn)生大的回報(bào)。第二個(gè)原則要注意時(shí)刻培訓(xùn),就是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在培訓(xùn),在工作中培訓(xùn),在工作之余培訓(xùn),養(yǎng)成一個(gè)善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)氛圍。第三個(gè)原則從內(nèi)容上講,要注意技巧培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)、文化培訓(xùn)。所謂的技巧培訓(xùn),就是市場(chǎng)操作的技巧,溝通的技巧等等。心態(tài)和文化就是做事的態(tài)度的培訓(xùn),使員工能有一個(gè)好的心態(tài)投入到工作中去。
三、培養(yǎng)一批好客戶
我們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況,當(dāng)業(yè)務(wù)員沒(méi)法說(shuō)服客戶配合我們工作的時(shí)候,經(jīng)常都是抱怨客戶。我們的銷量下降,也經(jīng)常抱怨客戶進(jìn)貨減少。這種思想的前提,認(rèn)為客戶是自身發(fā)展的,作為經(jīng)銷商是利用客戶來(lái)賺錢的。其實(shí)不是這樣,客戶是需要培養(yǎng)的。好的客戶一部分來(lái)源于自然而成,很多時(shí)候來(lái)自于經(jīng)銷商的培養(yǎng)。怎樣才能培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的銷量持續(xù)增長(zhǎng)的客戶呢?首先一點(diǎn)就是進(jìn)行客戶區(qū)分,分為重點(diǎn)客戶,潛力客戶,一般客戶。要重點(diǎn)支持重點(diǎn)客戶和潛力客戶,因?yàn)槲覀兊暮艽笠徊糠咒N量來(lái)自于他們。采取的措施一是資源支持,要進(jìn)行資源的重點(diǎn)投入。保證資源向重點(diǎn)客戶投入。二是壓貨,壓貨的目的是為了不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以機(jī)會(huì)。三是重點(diǎn)跟進(jìn),要指派有能力的業(yè)務(wù)員進(jìn)行重點(diǎn)盯防,形成持續(xù)性拜訪。四是做好客戶的新陳代謝工作,一部分客戶會(huì)隨著環(huán)境的變化而銷量下滑,有的客戶銷量也會(huì)隨著環(huán)境而銷量大增,要有客戶新陳代謝的規(guī)劃。
四、建立一個(gè)好模式
模式是經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度必須注意的問(wèn)題,因?yàn)殡S著規(guī)模的擴(kuò)大,管理必須趨向于規(guī)范化。包括:倉(cāng)庫(kù)管理模式,業(yè)務(wù)管理模式,財(cái)務(wù)管理模式,服務(wù)模式四種模式。重點(diǎn)闡述業(yè)務(wù)管理模式。一首先是新品推廣模式,作為經(jīng)銷商一般都要進(jìn)行產(chǎn)品的新陳代謝,所以經(jīng)常要面臨新品推廣問(wèn)題,所以總結(jié)一套新品推廣的一般方案,以減少重走彎路,減少資源浪費(fèi)。二是業(yè)務(wù)規(guī)范模式,像業(yè)務(wù)流程模式,做訂單、交單、訂貨、提貨、交單等過(guò)程。還有就是客戶拜訪流程,先做什么,再做什么。還有就是拜訪時(shí)間、路線的規(guī)范。
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