盈利能力就是你的競(jìng)爭(zhēng)力,當(dāng)然我們只顧定目標(biāo)而忽略了利潤(rùn)指標(biāo)也是不行的,利潤(rùn)指標(biāo)怎么定我就不說(shuō)了。我們來(lái)討論一下在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中怎么樣提高利潤(rùn),任何生意都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng),有競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有價(jià)格戰(zhàn),有價(jià)格戰(zhàn)就會(huì)降低利潤(rùn),那么我們究竟應(yīng)該怎么樣來(lái)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)?
我雖然不主張價(jià)格戰(zhàn),純粹的價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)讓你成為搬運(yùn)工,賺不到錢還要被別人笑話,但是我們要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,我們就必須面對(duì)價(jià)格戰(zhàn),我們不能全面開(kāi)戰(zhàn),我們要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品配置,把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量最大的列出來(lái),把斗價(jià)格的品種控制在一定范圍內(nèi)。打仗的時(shí)候要推競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的新產(chǎn)品,靠新產(chǎn)品賺錢。這樣就不怕價(jià)格戰(zhàn)了。我認(rèn)為應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)還要提高競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)鍵是提高企業(yè)的盈利能力,提高企業(yè)的盈利能力的關(guān)鍵是產(chǎn)品鏈的配置。
市場(chǎng)營(yíng)銷分析告訴我們,同類產(chǎn)品高中低檔的消費(fèi)比例是1:4:5,你可以根據(jù)這個(gè)比例來(lái)調(diào)整你公司的產(chǎn)品配置,我的建議是把高中低檔的產(chǎn)品配置比例調(diào)整到2:5:3,這就相當(dāng)于“孫臏賽馬”的戰(zhàn)略,用最下等馬和對(duì)方上等馬斗,上等馬和對(duì)方的中等馬斗,中等馬和對(duì)方的下等馬斗,輸了一場(chǎng)也是三打兩勝,全局來(lái)說(shuō)還是贏的。也就是說(shuō)30%的低端產(chǎn)品是戰(zhàn)斗品,不賺錢的,50%的中檔產(chǎn)品是跑量賺錢的主力產(chǎn)品,20%的高端產(chǎn)品提升公司形象和賺高利潤(rùn)的,如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有這樣部署和規(guī)劃,那么就算大家的總產(chǎn)值是同樣多,他賺的錢也肯定沒(méi)有你的多,至少比你少30%以上,你就贏了,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)馬拉松賽跑,新一輪的競(jìng)爭(zhēng)你的資源和資金都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)了,你有更多的資金投入到高端產(chǎn)品上來(lái),你也能承擔(dān)吃螃蟹的風(fēng)險(xiǎn),為公司發(fā)展嘗試更多的新產(chǎn)品推廣,發(fā)掘更多的新機(jī)會(huì)、創(chuàng)造更多的新希望。日積月累,很快你就把對(duì)手甩在后面了。
在我們的日常經(jīng)營(yíng)中,很多公司忽略了配件的部分利潤(rùn),通過(guò)大量的調(diào)查,在零售環(huán)節(jié),天花配件所創(chuàng)造的利潤(rùn)占到我們整個(gè)銷售毛利的30%以上,如果推廣得當(dāng),有的公司在零售時(shí),光邊角創(chuàng)造的利潤(rùn)就超過(guò)其他產(chǎn)品,我們一個(gè)貴州六盤(pán)水的客戶,曾經(jīng)一個(gè)6000多的家裝訂單,12支氧化邊角就賺了2000多,12支氧化龍骨就賺了600多,僅龍骨邊角配件部分的利潤(rùn)就接近3000,占到整個(gè)銷售的50%。我們的氧化穿條邊角他買了80多一米,一支邊角他就賺了200多,氧化龍骨他賣80一支,一支氧化龍骨就賺60多,這就是新產(chǎn)品的利潤(rùn)。這就是新產(chǎn)品的高性價(jià)比帶來(lái)的高附加值。這就是深度挖掘消費(fèi)者潛力的經(jīng)典案例。
我經(jīng)常聽(tīng)到很多客戶總是說(shuō)他們那里消費(fèi)者不行,買不起好東西,所以他們就總是推便宜的東西,這種觀念是錯(cuò)誤的,我們不能以我們自己的定勢(shì)思維來(lái)估計(jì)顧客的消費(fèi)水平,要知道這個(gè)世界上比我們有錢的人多得是,我們的心里有多富有,我們的顧客就會(huì)有多富有,我們就能賺到顧客更多的錢,我們也會(huì)跟著有多富有。物以類聚,人以群分。我們覺(jué)得我們的顧客窮,那是因?yàn)槲覀兊男睦镓毟F。我們就只能賺窮人的錢,我們也就不會(huì)成為富人,至少我們的心里是貧窮的。
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