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浙江友邦:集成吊頂?shù)纳?/h1>
2010-01-04 來源:21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):562 手機(jī)訪問:集成吊頂在線
集成吊頂?

5年前,你肯定不知道此為何物,因為就連這個詞也還沒被造出來。

而今,你可以在網(wǎng)上搜到上百萬條結(jié)果,國內(nèi)“集成吊頂”品牌已多如牛毛,記者僅在浙江嘉興火車站就看到若干個“集成吊頂”品牌的廣告。

集成吊頂,顧名思義,就是吊頂集成,將吊頂模塊與電器模塊制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊,根據(jù)消費者的需求和選擇,安裝時集成在一起即可。這改變了消費者單一購買電器產(chǎn)品,然后拼湊在一起的傳統(tǒng)做法。

而創(chuàng)造“集成吊頂”這個詞匯,并引爆這個行業(yè)的就是時沈祥及其一手創(chuàng)辦的浙江友邦集成吊頂有限公司(下稱友邦)。

不過,時沈祥的這個“友邦”公司與知名的保險公司友邦沒有絲毫關(guān)系。

時沈祥覺得,他的這一次創(chuàng)新基于他十多年的積累。

從小家電代工到集成吊頂

在推出集成吊頂之前,友邦主要從事小家電,包括浴霸、排氣扇等產(chǎn)品的OEM業(yè)務(wù)。用時沈祥的話說,“像格力等國內(nèi)有名的廠家都是我們在做貼牌”。

集成吊頂”這個想法源于時沈祥2004年的一次市場考察。

在考察產(chǎn)品的售后時,時被告知,用戶浴室里的家電,因為各個電器產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,不僅與天花板風(fēng)格不協(xié)調(diào),簡單拼湊在一起之后,功能也大打折扣。

能不能整合,把整個吊頂由一家來做?時沈祥突發(fā)奇想,認(rèn)為應(yīng)該將廚衛(wèi)里的取暖、換氣和照明功能最優(yōu)化,做成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的組合式模塊,并各自安裝在最恰當(dāng)?shù)奈恢茫@也便成了集成吊頂最初的概念。

2005年初,時沈祥完全放棄原有的代工業(yè)務(wù),開發(fā)集成吊頂產(chǎn)品。

不過,做出這個決定對于時沈祥來說,并不容易。

從小作坊起家的時沈祥,一路將自己的OEM業(yè)務(wù)做到幾千萬的年銷售額,每年的利潤也有五六百萬。

完全放棄OEM,意味著不僅要損失五六百萬的利潤,還要投入資金和精力開發(fā)一項前無古人、前途未卜的全新業(yè)務(wù)。

不過,時沈祥還是決定要試一試,“OEM做了十多年了,沒啥意思”,他想自己做一個“有尊嚴(yán)的品牌”。

2004年,友邦幾乎花了一整年時間,集中力量研發(fā)出集照明、換氣、取暖與吊頂扣板于一體的集成吊頂。

2005年1月1日,時沈祥仍記憶猶新。這一天,他的新業(yè)務(wù)——集成吊頂?shù)谝患覍Yu店在成都開張。

讓他哭笑不得的是,第一個走進(jìn)來的客戶居然把吊頂模塊誤認(rèn)為金屬地板磚。經(jīng)解釋后,這位客人,也即四川省防疫站的一個科長,很快成為第一個下單的人。

這也讓時沈祥有了信心,“他們是標(biāo)準(zhǔn)的白領(lǐng),我們的產(chǎn)品定位就是賣給這些白領(lǐng)們”。不過,作為開拓者,時沈祥感到“非常痛苦”,因為當(dāng)時包括如何做產(chǎn)品展示、文案如何描述,怎么去賣產(chǎn)品,怎么定價等,沒有任何參考。

所幸的是,時沈祥在銷售過程中發(fā)現(xiàn),市場并不需要他花太多時間和精力去培育,集成吊頂與傳統(tǒng)吊頂相比,有其天然的優(yōu)越性,比如,更美觀,可自由搭配,壽命更長,功能更強(qiáng)大,更健康等。

結(jié)果,友邦第一年營業(yè)額就達(dá)2500萬,并在全國開設(shè)了400多家專賣店。

“讓技術(shù)更藝術(shù)的最后一道工序”

友邦的集成吊頂一上市就賣得如此火爆,很快,傳統(tǒng)的浴霸、電工照明、吊頂天花廠商都紛紛轉(zhuǎn)身去趕集成吊頂產(chǎn)業(yè)的浪潮,浙江、廣東的集成吊頂企業(yè)更如雨后春筍,幾百家同時竄起。

據(jù)集成吊頂行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù),友邦推出集成吊頂2年后,即2007年,嘉興市就出現(xiàn)集成吊頂企業(yè)近70家,占全國90%的生產(chǎn)量,廣東占10%。而截至目前,國內(nèi)集成吊頂品牌已達(dá)數(shù)百家有專家預(yù)測,未來的集成吊頂市場規(guī)??蛇_(dá)1000億元。

時沈祥認(rèn)為,目前,關(guān)鍵是把這個品類的市場規(guī)模做起來,就像手機(jī)一樣,用規(guī)模降低成本,使集成吊頂成為大眾消費品。

于是,時沈祥開始思考如何解決知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)和社會廣泛應(yīng)用這一天然的矛盾。時沈祥“發(fā)明”了一個高度創(chuàng)新的知識產(chǎn)權(quán)應(yīng)用機(jī)制,其核心就是通過組織行業(yè)協(xié)會向社會有償開放專利,共同做大做強(qiáng)這一全新產(chǎn)業(yè)。

在友邦的商業(yè)模型中,時沈祥堅持走輕資產(chǎn)路線。

目前,友邦主要負(fù)責(zé)吊頂扣板的設(shè)計和生產(chǎn);電器方面,除了利用原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ),將一些普通的取暖、換氣和照明電器自己生產(chǎn)外,其它諸如電熱水器等產(chǎn)品均由相應(yīng)生產(chǎn)商供應(yīng)。

那么,友邦做的是另外一個版本的國美、蘇寧嗎?

時沈祥并不這么認(rèn)為。

“友邦并不是簡單地整合,我們采取定制模式,比如海爾的電熱水器,海爾是根據(jù)我們的標(biāo)準(zhǔn)理念,為我們定制的。”他說。

時沈祥堅持只做最后一道工序,即把別人已經(jīng)是成品的東西當(dāng)作原材料,通過設(shè)計,把把很多思想、理念附加在里面。

“客戶為什么要買友邦的集成吊頂,除了設(shè)計,他還要看,各個電器的功能是不是最好的。”時沈祥認(rèn)為,一家企業(yè)很難將所有的電器都能做到最好,另外,即使做到最好,品牌也未必受消費者認(rèn)可。

因此,在電器方面,友邦采取“傍大款”的方式,與行業(yè)頂尖的品牌合作,而且在友邦的集成吊頂產(chǎn)品上仍然保留這些電器品牌的名字,就連電器售后服務(wù)也由這些“大款”們承擔(dān)。

在照明、浴霸、取暖、通風(fēng)等單品上,友邦已經(jīng)與歐司朗、西南鋁業(yè)、LG化學(xué)等單品廠商結(jié)盟。近期,友邦又與海爾結(jié)盟,增加了電熱水器項目。

友邦看似不難模仿的商業(yè)模式,加上“15%-20%”的利潤率,讓嘉興當(dāng)?shù)乇姸嗟男〖译娖髽I(yè)紛紛“棄暗投明”。

在這個還處在魚龍混雜階段的行業(yè)里,友邦如何保持先發(fā)優(yōu)勢?

“設(shè)計是關(guān)鍵”,時沈祥認(rèn)為,友邦的核心競爭力來自設(shè)計團(tuán)隊對生活的感悟和體會。

在前期的產(chǎn)品設(shè)計上,友邦真正核心的設(shè)計團(tuán)隊有數(shù)十人,另外,還有從外面聘請的一些合作者。

為打造這種核心競爭力,時沈祥表示,友邦每年把營業(yè)額的3%-4%投入到設(shè)計方面,而且拒絕“閉門造車”,團(tuán)隊平時經(jīng)常到處走動,以求把握國內(nèi)、外新鮮潮流。

另外,專賣店是友邦“最后的總裝車間”,在那里,消費者可以根據(jù)自己的需求選擇不同的集成吊頂風(fēng)格以及不同的電器組合。

這對專賣店人員的素質(zhì)是一種挑戰(zhàn),因為他們提供的設(shè)計水平及服務(wù)質(zhì)量直接影響到銷售。

而目前,友邦在全國的專賣店幾乎全部為加盟店,盡管其產(chǎn)品是直接銷售給加盟店而非消費者,但加盟店的運營質(zhì)量直接關(guān)系到友邦的業(yè)績。

為此,友邦在全國分成8大區(qū),在每個省都設(shè)有辦事處,對加盟店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行就近管理,此外,友邦還成立了培訓(xùn)學(xué)院,幫助提高加盟商的設(shè)計和服務(wù)水平。

“快慢”哲學(xué)

2005年,時沈祥涉水集成吊頂業(yè)務(wù)時,制定的規(guī)劃是:第一個三年一定要跑馬圈地,第二個三年開始練內(nèi)功。他認(rèn)為,第一步跑慢了,容易被超越。第二步跑快了,容易成“先烈”。

“這個東西,模仿很快”,時沈祥說,友邦的“第一個三年”一直都在搶地盤。

2005年,友邦的加盟店就達(dá)到400多家,據(jù)說創(chuàng)造過平均每天增加1.28家店的速度,目前其規(guī)模已經(jīng)超過800家。

但從2008年開始,進(jìn)入“第二個三年”的友邦開始變換策略,“要求質(zhì)量了,加盟商該換的要換了,店鋪位置、面積和裝修品位該調(diào)整的也在調(diào)整了”。

不過,從成立自今,友邦還是零負(fù)債率,為的是能夠一直保持著快速而又穩(wěn)健的發(fā)展節(jié)奏。

事實上,早就有一些VC接觸過時沈祥,只是他一直覺得還不到時候,而且,關(guān)鍵是找到志同道合的人。

“給我2-3個億,我馬上可以做到1000家,給我1年時間,我保證能達(dá)到1500家,”時沈祥說,他擔(dān)心的是,“有沒有質(zhì)量,有沒有競爭力,售后服務(wù)好不好,設(shè)計能力有沒有,店面位置好不好,服務(wù)人員的素質(zhì)及軟環(huán)境是否達(dá)到了要求。”

在公司發(fā)展速度問題上,時沈祥非常贊賞馬云的一句話:別把飛機(jī)的引擎裝在拖拉機(jī)上。他認(rèn)為,適當(dāng)快一點是可以的,但一定要尊重客觀規(guī)律和自然規(guī)則,尤其是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

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