現(xiàn)在是快魚吃慢魚的營銷時代,誰能最先獲得消費者的認同,誰就能更多地贏得市場份額。在集成吊頂行業(yè)各商家逐步摸索并完善各種銷售渠道的時候,需要適當對相應環(huán)節(jié)做一總結。頂善美自2008年以來,連續(xù)在全國不同地區(qū)舉辦了多次團購,每一次團購的得失,都是我們進行市場活動獲得的不可替代的財富。然而學無止境,對于團購,我們?nèi)匀恍枰懈嗟恼J識和總結。
團購是什么?團購就是集體采購或者團體采購。通過團購集合零散客戶,獲得訂單;同時擴大品牌影響,提升經(jīng)銷商和產(chǎn)品形象。團購需要注意哪些事項?
一、布局。布局,宏觀上當然是指針對市場態(tài)勢,充分利用各種人力、物力、財力等的有利條件,進行全局的籌劃和安排。微觀上,卻是指物料的準備,場地的布置,人員的安排,細節(jié)的修飾。換句話說,團購的布局,注重場地的選擇、物料的布置,情勢的掌控,細節(jié)流程的把握。
以青島團購為例。新品要及時放入展板,相應的小禮品都要打上公司標識,由專人負責發(fā)放,獎品和禮品盡量規(guī)則堆放,數(shù)量越多越好。在入場口安排迎賓人員,在場地里安排維護秩序的人員,使整個場面都保持一個熱烈而不混亂,緊張而不焦躁的氛圍。
二、造勢。造勢實際上可以包含在布局里,但是因為造勢與時間構成一個動態(tài)的關系,因此,造勢需要特別予以注重。造勢主要通過前期的宣傳和準備、主持人的講解和帶動、服務人員的配合與烘托、獎品的激勵與引導等等來完成。造勢對于關鍵的促銷環(huán)節(jié)有極大的促成作用。
以鎮(zhèn)江團購為例。負責團購的區(qū)域經(jīng)理帶隊入場時,需要不斷呼喊公司口號,手持手舉牌,爭取在一開始便給消費者留一個好的印象。在砍價過程中,負責人需要通過介紹產(chǎn)品性能來盡力避免過早進入砍價程序,一旁的工作人員則積極配合,幫助負責人爭取發(fā)言空間。
三、跟進。跟進是指在與客戶達成有效訂單之后,對后續(xù)服務及相關承諾進行跟蹤和兌現(xiàn)。因此跟進注重售后環(huán)節(jié),是構成售后服務的主要部分。跟進力度的強弱,取決于團購和公司客服人員服務意識的強弱、公司相應制度執(zhí)行力度的大小。團購是展示公司實力和產(chǎn)品的好機會,無論是否獲得訂單,對于新品的強力宣傳,將在消費心中留下良好印象。
四、態(tài)度:真誠、多從消費者角度考慮問題。俗語說,精誠所至,金石為開。真誠意味著對客戶要有親和力和吸引力,這一般可以通過微笑和細致服務來完成,但是如果多從消費者角度考慮問題,貼心地為他們講解相關產(chǎn)品的性能和用途、購買和使用中應該考慮的問題、居家生活中的小細節(jié)等等。
團購對于終端銷售,最大的作用在于:短時間內(nèi)迅速獲得大量訂單,長時間里提高市場認同。或許團購這樣的市場活動,在目前仍處于小范圍內(nèi)的集中式銷售,然而,縱觀全國市場,各地都在積極建設團購場地,加強網(wǎng)絡宣傳,因而,我們相信,在未來相對持久的一段時期內(nèi),團購仍將活躍于全國各大建材市場,為各品牌終端銷售助推加力。
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