頂善美淺談團購――市場部

現(xiàn)在是快魚吃慢魚的營銷時代，誰能最先獲得消費者的認同，誰就能更多地贏得市場份額。在集成吊頂行業(yè)各商家逐步摸索并完善各種銷售渠道的時候，需要適當對相應環(huán)節(jié)做一總結。頂善美自2008年以來，連續(xù)在全國不同地區(qū)舉辦了多次團購，每一次團購的得失，都是我們進行市場活動獲得的不可替代的財富。然而學無止境，對于團購，我們?nèi)匀恍枰懈嗟恼J識和總結。

團購是什么？團購就是集體采購或者團體采購。通過團購集合零散客戶，獲得訂單；同時擴大品牌影響，提升經(jīng)銷商和產(chǎn)品形象。團購需要注意哪些事項？

一、布局。布局，宏觀上當然是指針對市場態(tài)勢，充分利用各種人力、物力、財力等的有利條件，進行全局的籌劃和安排。微觀上，卻是指物料的準備，場地的布置，人員的安排，細節(jié)的修飾。換句話說，團購的布局，注重場地的選擇、物料的布置，情勢的掌控，細節(jié)流程的把握。

以青島團購為例。新品要及時放入展板，相應的小禮品都要打上公司標識，由專人負責發(fā)放，獎品和禮品盡量規(guī)則堆放，數(shù)量越多越好。在入場口安排迎賓人員，在場地里安排維護秩序的人員，使整個場面都保持一個熱烈而不混亂，緊張而不焦躁的氛圍。

二、造勢。造勢實際上可以包含在布局里，但是因為造勢與時間構成一個動態(tài)的關系，因此，造勢需要特別予以注重。造勢主要通過前期的宣傳和準備、主持人的講解和帶動、服務人員的配合與烘托、獎品的激勵與引導等等來完成。造勢對于關鍵的促銷環(huán)節(jié)有極大的促成作用。

以鎮(zhèn)江團購為例。負責團購的區(qū)域經(jīng)理帶隊入場時，需要不斷呼喊公司口號，手持手舉牌，爭取在一開始便給消費者留一個好的印象。在砍價過程中，負責人需要通過介紹產(chǎn)品性能來盡力避免過早進入砍價程序，一旁的工作人員則積極配合，幫助負責人爭取發(fā)言空間。

三、跟進。跟進是指在與客戶達成有效訂單之后，對后續(xù)服務及相關承諾進行跟蹤和兌現(xiàn)。因此跟進注重售后環(huán)節(jié)，是構成售后服務的主要部分。跟進力度的強弱，取決于團購和公司客服人員服務意識的強弱、公司相應制度執(zhí)行力度的大小。團購是展示公司實力和產(chǎn)品的好機會，無論是否獲得訂單，對于新品的強力宣傳，將在消費心中留下良好印象。

四、態(tài)度：真誠、多從消費者角度考慮問題。俗語說，精誠所至，金石為開。真誠意味著對客戶要有親和力和吸引力，這一般可以通過微笑和細致服務來完成，但是如果多從消費者角度考慮問題，貼心地為他們講解相關產(chǎn)品的性能和用途、購買和使用中應該考慮的問題、居家生活中的小細節(jié)等等。

團購對于終端銷售，最大的作用在于：短時間內(nèi)迅速獲得大量訂單，長時間里提高市場認同。或許團購這樣的市場活動，在目前仍處于小范圍內(nèi)的集中式銷售，然而，縱觀全國市場，各地都在積極建設團購場地，加強網(wǎng)絡宣傳，因而，我們相信，在未來相對持久的一段時期內(nèi)，團購仍將活躍于全國各大建材市場，為各品牌終端銷售助推加力。