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“派格森”論---如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢

2009-07-25 來源:pattern 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):8933 手機(jī)訪問:集成吊頂在線

1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個(gè)案例:思念食品的業(yè)務(wù)人員是怎樣和客戶談判的。前年我認(rèn)識(shí)思念的一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理,他說他們的業(yè)務(wù)員談判就非常有招數(shù),先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心,跟客戶一邊吃喝玩樂玩打麻將,一邊就把合作事給搞定了,他說思念的業(yè)務(wù)人員沒有不會(huì)打麻將的,而且打麻將還沒有贏的,這其中的道理大家都明白。他介紹說就是在麻將桌上邊打邊談,這個(gè)氣氛非常好,一看對方不高興的時(shí)候就點(diǎn)個(gè),對方贏了,那就高興啊,一高興就合作了,就這么容易。當(dāng)然不像我說得這么容易,但是談判的時(shí)候選擇和創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境氛圍,對合作談判而言是非常有利的。

2、充分了解對方的情況。我們常說知己知彼,百戰(zhàn)不殆,我們要充分了解經(jīng)銷商情況和信息,要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么?想要什么?要說什么?等等,這些信息非常重要。

3、要充分利用自己的優(yōu)勢,不要暴露自己的缺點(diǎn)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比,你永遠(yuǎn)不會(huì)贏,所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好,那你老是圍繞著產(chǎn)品質(zhì)量談判的話,那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的,因?yàn)檫@就是自取其短嗎,正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談,你要說的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢?如何輕松獲利?這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢,所以,一定要清楚自己的短處與長處,這樣才能讓自己做事更有把握。

4、力爭談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎?奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國家主辦,這個(gè)國家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高,原因是什么呢?一是人氣,二是地理優(yōu)勢。比如說2008年奧運(yùn)會(huì)在中國召開,我們上一屆奧運(yùn)會(huì)拿了多少金牌 ?32塊,我們這一屆比上屆肯定要有所提高,原因是什么呢?在裁判身上,因?yàn)椴门幸疹櫟矫癖姷那榫w。所以,我們跟經(jīng)銷商去談的時(shí)候,我們要力爭東道主,我們最好能反客為主,我們可以找一個(gè)酒吧,茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊,或者邀請經(jīng)銷商到企業(yè)來談,這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。

5、要有禮有節(jié)有法。“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏的,法就是要有策略。就像打牌,不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看,如果我們手里掌握的有五個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠政策,我們第一次先拿出兩個(gè)點(diǎn)來吸引他,要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn),總是一下子把所有的牌全部攤開,這樣你能贏嗎?我們談判要有節(jié)奏,這就像打牌,不要把自己的底牌亮出來,要講究方法、講究策略。經(jīng)銷商是以利益為主,得寸進(jìn)尺很正常的事,當(dāng)你知道經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺,為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢?你要先給他一個(gè)“寸”就行了,“尺”是用來做誘導(dǎo)的。

6、要有足夠的耐心。大家知道我國加入世貿(mào)組織談判,談了多少年才搞定;美國為了朝鮮半島無核化,談了多少年了?談了多少次,一項(xiàng)沒有耐心的美國卻在這個(gè)問題保持著足夠的耐心,為什么?都是為獲取更多利益和優(yōu)勢,談判要付出時(shí)間、更要有足夠耐心。和經(jīng)銷商談判也是如此,你不能急,一著急就會(huì)露出漏洞,這是不利于談判的,你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如,經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件,再讓利多少多少? 馬上就與你簽合同,你完全可以告訴他,“你不用著急先考慮考慮,考慮好了再作決定”, 越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐,也是一種心理較量,所以,我們一定要有足夠的耐心。

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