擴(kuò)張勢(shì)頭不減 家電連鎖賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)

2008年上半年，中原家電市場(chǎng)硝煙彌漫，“熱鬧有余，創(chuàng)新不足”。

作為經(jīng)營(yíng)耐用消費(fèi)品的家電零售行業(yè)，在經(jīng)歷過(guò)一輪輪消費(fèi)高潮后，接下來(lái)，要走向哪里？ 通過(guò)對(duì)中原家電連鎖市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及戰(zhàn)略透析,我們?cè)噲D用這種方式來(lái)探尋家電零售行業(yè)的新起點(diǎn)。

NO1：門(mén)店數(shù)量仍是比拼的內(nèi)容 區(qū)域連鎖從城市走向農(nóng)村

門(mén)店數(shù)量擴(kuò)張一直是連鎖企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶。日前，河南蘇寧高調(diào)提出年內(nèi)再開(kāi)6家店，到2010年，開(kāi)到80家。有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，河南蘇寧此舉主要的意圖是通過(guò)門(mén)店數(shù)量的快速增加，擁有與國(guó)美較量的“能量”，實(shí)現(xiàn)“兩強(qiáng)爭(zhēng)霸”的格局。而自五星被收購(gòu)以后，河南五星進(jìn)入戰(zhàn)略穩(wěn)固階段，開(kāi)新店的速度更是緩慢。

由于家電產(chǎn)品的更新?lián)Q代和技術(shù)升級(jí)帶動(dòng)不同年齡層次消費(fèi)需求的進(jìn)一步增長(zhǎng)，尤其是節(jié)能及信息化家電電子產(chǎn)品的普及，高附加值商品推廣，家電連鎖市場(chǎng)規(guī)模還將進(jìn)一步擴(kuò)大。相對(duì)高端的家電產(chǎn)品在一級(jí)市場(chǎng)的需求在經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)期后，增長(zhǎng)勢(shì)頭放緩，需求空間飽和，下一步家電消費(fèi)需求的增長(zhǎng)將依靠二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)。

劉步塵（家電行業(yè)資深觀察家）：實(shí)際上，河南家電連鎖是全國(guó)家電連鎖的縮影，當(dāng)我們看到河南家電連鎖競(jìng)爭(zhēng)很激烈的時(shí)候，我們也要看到，家電連鎖在別的地方的競(jìng)爭(zhēng)同樣很激烈。

我現(xiàn)在一個(gè)強(qiáng)烈的感覺(jué)是，家電連鎖始終將眼睛盯在省會(huì)城市是有問(wèn)題的，應(yīng)該盡快啟動(dòng)二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)的拓展，家電下鄉(xiāng)，家電連鎖也應(yīng)該下鄉(xiāng)。局限在大城市進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，有可能讓連鎖企業(yè)陷于效益泥潭。實(shí)際上，這種苗頭已經(jīng)出現(xiàn)。

NO2：提升標(biāo)準(zhǔn)化管理水平 進(jìn)行戰(zhàn)略性顧客管理

蘇寧電器對(duì)全國(guó)連鎖體系的信息化系統(tǒng)進(jìn)行全面升級(jí)，該項(xiàng)“變臉”工程總耗資達(dá)3000萬(wàn)元。家電連鎖企業(yè)開(kāi)始通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化提升競(jìng)爭(zhēng)力，建立品牌形象，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，推動(dòng)企業(yè)精細(xì)化管理。

上半年，各家電連鎖企業(yè)在相繼推出會(huì)員卡、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)后，各連鎖商的會(huì)員卡根據(jù)顧客的喜好和消費(fèi)層次進(jìn)行了不同的細(xì)分，不僅提供價(jià)格優(yōu)惠，更突出服務(wù)、品牌。

劉步塵：通過(guò)增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)顧客的固定化，通過(guò)超值服務(wù)實(shí)現(xiàn)顧客的組織化，建立家電連鎖企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度。

NO3：搶占節(jié)日熱銷(xiāo)市場(chǎng)

“如果沒(méi)有促銷(xiāo)，家電賣(mài)場(chǎng)更不好過(guò)?！焙幽嫌罉?lè)張力指出，百貨超市所經(jīng)銷(xiāo)的服裝鞋帽、食品飲料都屬于快速消費(fèi)品，雖然單品價(jià)值不高，但更換頻繁，有穩(wěn)定而剛性的消費(fèi)需求。而家電產(chǎn)品，雖然近年來(lái)更新?lián)Q代速度不斷加快，但仍屬于耐用消費(fèi)品，人們?cè)谝淮钨?gòu)買(mǎi)后再消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。

縱觀上半年家電賣(mài)場(chǎng)在節(jié)日熱銷(xiāo)期的表現(xiàn)，法定節(jié)假日方案的調(diào)整并沒(méi)有給家電行業(yè)在“假日經(jīng)濟(jì)”的商戰(zhàn)帶來(lái)過(guò)多影響。

搶占節(jié)日熱銷(xiāo)市場(chǎng)，“假改”對(duì)家電市場(chǎng)產(chǎn)生“疊積”效應(yīng)。

上半年，為了讓消費(fèi)者保持原有的“假日消費(fèi)熱情”，眾商家大打促銷(xiāo)戰(zhàn)，在原有的基礎(chǔ)上加大促銷(xiāo)力度，使得銷(xiāo)售額大幅增長(zhǎng)。

傳統(tǒng)節(jié)日元旦、春節(jié)、五一，穩(wěn)中有變，銷(xiāo)售額比去年大幅增長(zhǎng)。民俗節(jié)日清明和端午，延長(zhǎng)促銷(xiāo)期，刮起中國(guó)風(fēng)。特殊節(jié)日如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)，各家也分別推出“特別的愛(ài)送給特別的她”等主題促銷(xiāo)，大打溫情牌。

總體來(lái)講，家電行業(yè)初迎“小長(zhǎng)假”的營(yíng)銷(xiāo)策略還是比較成功的。但家電渠道在新的假日體制下的營(yíng)銷(xiāo)方式仍處于轉(zhuǎn)型、升級(jí)階段，與此同時(shí)“產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)如何能跟上家電促銷(xiāo)的腳步”等問(wèn)題又將會(huì)成為人們關(guān)注的新焦點(diǎn)。

劉步塵：下半年，家電連鎖又將迎來(lái)一個(gè)個(gè)熱賣(mài)新高潮。隨著奧運(yùn)會(huì)的臨近，各大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)不減反增，再加上傳統(tǒng)的國(guó)慶長(zhǎng)假、新興的中秋節(jié)“小長(zhǎng)假”、圣誕節(jié)等也會(huì)成為家電熱銷(xiāo)的又一亮點(diǎn)。

NO4：搞配套:建設(shè)物流體系

“從目前情況看，物流環(huán)節(jié)確實(shí)已是零售商除房租以外最大的成本。這一成本不僅表現(xiàn)為運(yùn)輸費(fèi)用，還表現(xiàn)為裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、統(tǒng)計(jì)等人員的人力成本以及滯銷(xiāo)帶來(lái)的損失等?！蹦瓿?，國(guó)美一高管曾如是表示。

去年，五星電器在河南率先提出兩小時(shí)配送，最近蘇寧在其空調(diào)節(jié)期間也高調(diào)提出，“一個(gè)電話，2小時(shí)安裝到家”。

但據(jù)了解，目前，河南家電市場(chǎng)的物流配送基本上還由第三方公司提供。所謂物流，嚴(yán)格意義上就是一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)。這些“倉(cāng)庫(kù)”散布于各地，但往往相鄰的兩個(gè)縣市都存放著相同的貨品，很容易造成積壓影響現(xiàn)金流。更重要的是，因?yàn)楦鞣止酒脚_(tái)不統(tǒng)一，相互之間商品調(diào)動(dòng)困難。

在采訪中，就記者質(zhì)疑的“2小時(shí)配送”，五星方面相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前，在五星總部以及發(fā)達(dá)城市，已經(jīng)很好地實(shí)施了2小時(shí)送貨上門(mén)。而在河南，由于是在嘗試創(chuàng)新階段，在正常促銷(xiāo)時(shí)節(jié)尚能保證，而在大型促銷(xiāo)節(jié)日，則很是緊張。

自2005年起，蘇寧開(kāi)始了大刀闊斧的物流革命。杭州基地、北京基地、南京基地陸續(xù)誕生，其輻射范圍在150公里左右，輻射區(qū)域銷(xiāo)售額大約為30億元人民幣。蘇寧總裁孫為民表示，鄭州地區(qū)是今年蘇寧集團(tuán)要重點(diǎn)打造的區(qū)域之一，物流基地建設(shè)已提上日程。

劉步塵：就連鎖提出的“2小時(shí)服務(wù)”來(lái)說(shuō)，無(wú)論“2小時(shí)配送”還是“2小時(shí)安裝到家”，口號(hào)的提出就是對(duì)消費(fèi)者做出的承諾。如果消費(fèi)者得不到承諾時(shí)間的服務(wù)，做出承諾的企業(yè)，應(yīng)該向消費(fèi)者道歉，或者給消費(fèi)者做出相應(yīng)賠付。如果企業(yè)不能履約，又拒絕做出賠付，消費(fèi)者可以向消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。