2008年隨著市場中心主體的轉變,國內集成吊頂產品、種類及價格已經不再是企業(yè)間競爭的熱點。而隨著產品“同質化”競爭時代的來臨,使得經銷商成為企業(yè)爭奪的焦點。那又該如何去發(fā)現(xiàn)、保持經銷商,并深度挖掘其利益已成為各企業(yè)追求的目的和夢想。
企業(yè)缺乏對區(qū)域市場經銷商的務實培訓
很多經銷商反映,廠家培訓往往是一廂情愿的包辦式,缺乏培訓的針對性,未能根據經銷商的實際需求來設計培訓課程,其結果只能是,培訓要么太過于超前,經銷商聽了一頭霧水,不知所云;要么就是培訓脫離實際,內容與經銷商現(xiàn)實處境風馬牛不相及;要么就是理論性的東西太多。雖然講師說的頭頭是道,讓人心動,但回去后,卻仍然是丈二和尚摸不著頭腦,無法轉化為行動。
企業(yè)需要了解經銷商的內在需求
隨著集成吊頂市場的快速增長,國內很多集成吊頂品牌企業(yè)的渠道發(fā)展得很快,所以,忽視了各區(qū)域市場經銷商的內在需求。通常企業(yè)在經銷商的“量”和“質”的選擇上,更多的工作是放在“量”上。因此,這就造成了有些企業(yè)與經銷商之間的“貌似神合”。
目前,區(qū)域經銷商的內在需求主要可歸納為以下幾個方面:
1、 對自己未來市場定位的需求。針對集成吊頂行業(yè)的經銷商在專業(yè)性、市場認知、市場拓展、銷售經驗等能力的參差不齊,企業(yè)應重視經銷商的培訓,站在企業(yè)品牌戰(zhàn)略的高度,協(xié)助經銷商做好對未來市場的定位。
2、發(fā)展過程中“涌”現(xiàn)出的新問題、新需求。不同的經銷商,其所處的發(fā)展階段是不同的。當前,有很多的經銷商已經度過了“創(chuàng)業(yè)期”,而進入了“發(fā)展期”、“規(guī)范期”,有的經銷商甚至在幾年前都已經開始了公司化的運作。因此,如果企業(yè)能夠與時俱進地根據客戶發(fā)展的不同需求,對經銷商進行專業(yè)的培訓和輔導,通過進一步地市場規(guī)范和管理提升,以進入一個新起點、新階段,幫助他們更快速的駛入發(fā)展的快車道。
3、 對經營產品之外的其他附加需求。市場競爭的白熱化,使得廠商之間必須高度聯(lián)合,除了單純的產品經營之外,經銷商更多的還需要廠家提供貼身式的“一站式”、“保姆式”服務,需要廠家通過培訓、深度溝通等平臺,做好經銷商的經營參謀、管理顧問,需要在新產品推廣時,能夠看到廠家“教練員”的一線市場培訓。
我們有理由相信,未來集成吊頂企業(yè)的市場版圖之爭將愈加殘酷,企業(yè)只有真正了解經銷商的內在需求,建立與渠道之間暢通無間的溝通機制,才能在這場“戰(zhàn)爭”中獲得屬于自己的勝利!
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