電話銷售的最高境界就是“忘我”,我綜合了下就是扮演好九種角色,其實(shí)最高境界我是亂蓋的,請(qǐng)大家不要誤會(huì),只是為了提高大家參與率:
電話銷售應(yīng)該扮演的九種角色
領(lǐng)導(dǎo):在詢問114某公司的電話時(shí)候,你就是他的領(lǐng)導(dǎo),可以指手畫腳,首先問要找的公司有幾部電話,分別是什么部門,一共給我報(bào)上3部,同時(shí)希望對(duì)方人工報(bào)號(hào)……;
客戶:在與前臺(tái)交涉的時(shí)候你可以扮演客戶,前臺(tái)都不會(huì)輕易的把客戶拒之門外,但是,前臺(tái)也許回直接給轉(zhuǎn)到市場(chǎng)部門,達(dá)不到目的,所以先要把需要尋找的對(duì)象的名字弄到,才能順利地找到你要找的人及聯(lián)系方式;
朋友、親戚、同學(xué):當(dāng)前臺(tái)行不通的時(shí)候,你就要學(xué)會(huì)“猜”電話,和自我模糊介紹等策略。通過其他部門的人員來找到目標(biāo),同時(shí),來扮演你需要找的對(duì)象的朋友、親戚、同學(xué)等,因?yàn)槠渌块T的人員的警覺性比前臺(tái)低些,而且,你用的是對(duì)方比較熟悉的語氣溝通,對(duì)方的防備之心基本是是沒有。
顧問:當(dāng)找到你需要找的人,千萬要記住你不是來推銷什么東西的,而是來幫助客戶來解決問題的,所以你在與目標(biāo)客戶溝通的時(shí)候,首先要了解客戶比較關(guān)注的問題,這樣你就可以與對(duì)方打開話夾子,否則,你會(huì)被客戶歸到推銷騷擾電話的行列,那就被動(dòng)了;
秘書:當(dāng)了顧問你就該當(dāng)秘書了,為客戶卸載些工作中的壓力和難題,讓對(duì)方知道你的存在,同時(shí)還可以了解到客戶更多的信息,不要抱怨,踏踏實(shí)實(shí)的當(dāng)一段時(shí)間的秘書,你會(huì)有很多的收獲;
專家:從做秘書的過程中,會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶有很多的問題需要解決,該你出頭的時(shí)候到了,利用自身的專業(yè)知識(shí)來為客戶解決問題,并引導(dǎo)客戶的需求,以專家的身份來教導(dǎo)你的客戶,應(yīng)該這樣做,不應(yīng)該那樣做,這樣做的好處是什么等;
消防員:顯而易見,消防員是急客戶之所急,當(dāng)客戶遇到火急的事情,你必須沖在前面為客戶解決問題,來增加與客戶的之間的情感;
服務(wù)員:別看服務(wù)員的地位、工資不高,但服務(wù)員的那種機(jī)警是一般的人無法比擬的,客戶的一個(gè)小動(dòng)作、一個(gè)眼神、一點(diǎn)語氣等都在服務(wù)員的眼里,并馬上行動(dòng)來滿足客戶的需求,做到客戶想什么你就能想到什么;
奶娘:做到這個(gè)級(jí)別就和很高了,可以適當(dāng)?shù)淖屇愕目蛻魯嗄蹋駝t,客戶不知道你存在的價(jià)值。這個(gè)角色要謹(jǐn)慎利用,當(dāng)客戶學(xué)會(huì)吃米飯、面條、饅頭的時(shí)候,奶娘將是兒時(shí)的記憶;
所以,做銷售的從頭到尾,都不是銷售,是利用不同角色來完成每個(gè)時(shí)段的目的。就銷售談銷售枯燥無味,運(yùn)用銷售人員特有的優(yōu)勢(shì)來演繹不同的角色,來達(dá)到階段性的成功。
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