成功銷售從一張名片開始

作為一名銷售人員，如何面對你的顧客，最終達成銷售，這不僅僅是要求銷售人員要熟悉自己所售賣的產(chǎn)品，所掌握的銷售技巧，同時，合適的溝通模式，你的態(tài)度等等都會影響到你正在進行的銷售。我們通常對在賣場里進行銷售的人員稱之為促銷或?qū)з彛瑢嶋H上，他們才是市場一線的銷售人員，他們要面對顧客，通過一對一的溝通，或者通過多對一（ABC法則）的溝通，影響消費者的購買決策過程，最終達成銷售。

那么，在銷售過程中，如何更有效的達成目標？下面是我親身經(jīng)歷的一個銷售案例。

案例：

2004年7月，我所在某藥業(yè)公司根據(jù)辦公需要購置電腦2臺。通過了解，百腦匯電腦市場產(chǎn)品齊全，離公司較近，經(jīng)過比較，從性價比、知名度、需求等多方面考慮，最終確定用方正電腦或者宏基電腦，但這兩個品牌，最終須選擇一個。

星期天，我們公司幾個同事一起到百腦匯市場，這里人很多，各個廠家都在進行促銷，我們無暇顧及其它品牌，直奔二樓方正的展廳。

根據(jù)方正的價格底線，我們對某一款機器進行了詳細的了解，方正的銷售人員也很熱情，對產(chǎn)品進行了詳細的介紹，由于我們是外行，很多功能性的術語不了解，并進行了詢問，同時，也對價格進行了討價還價，我們對方正的印象挺好。但還是決定到五樓的宏基展臺看看，臨走的時候，我對銷售人員說，麻煩把你的名片給我們一張，以便于給你聯(lián)系！那個銷售人員說了一句讓我哭笑不得的話，你又不買我們的電腦，給你名片也沒用。在此之前，我們已經(jīng)明確表示要買電腦，非?？隙?。最終他也沒有把名片給我們。

據(jù)說，成功學大師安東尼羅賓在演講之前，會由工作人員給每一位到場的人士一張他的名片，在演講過程中，他也會不斷的把自己的名片分發(fā)給參加會議的人，他的目的是什么？目的是讓更多的人認識他，了解他，最終記住他。這么有名的人士還這么做，再看一看這位銷售員，不但不會主動的給潛在顧客名片，推薦自己，而且在潛在顧客向他索要名片時，還理由冠冕堂皇的拒絕。雖然如此，我們對方正電腦的價格、配置等還是比較滿意，美中不足的是當天不能安裝。但我們對方正的銷售員的這種態(tài)度產(chǎn)生了非常不好的印象，如果不到萬不得已，我們肯定是不會選擇方正的。

我們到了五樓，迎接我們的依然是銷售人員，售前的溝通基本一樣，但根據(jù)我們的需求，銷售人員告之我們兩個觀點：

1、配置高，價格就高。如果你們不需要最高的配置，就不要選配置高的，因為，你不用就是一種浪費，浪費的是什么？是錢。

2、電子產(chǎn)業(yè)更新快，你根本就不用追逐潮流，現(xiàn)在是最新技術，半年后以就不是新的了，一年也許就淘汰了。所以，要從自己的實際需要出發(fā)，選擇合適的，才是最好的。

但我們還沒有購買，原因是方正的配置比宏基的高，但價格還稍低一些，雖然配置不是決定因素，但在心理上覺得如果宏基能夠便宜一點，我們就會心理平衡了。但銷售員不能決定價格，這時，我們想起上次來的時候，有一個銷售專員曾給我們一張名片，也許給他交流一下，能夠優(yōu)惠。

抱著試試看的態(tài)度，我們給那位銷售專員打了電話，10分鐘后她到了談判區(qū)，由于見過面，我們就直截了當?shù)闹v，如果優(yōu)惠，我們就購買宏基。但那款電腦的確不能優(yōu)惠，可以給我們配一對好音箱，并且當天就可以安裝。雖然價格沒有優(yōu)惠，但給我們配了一對好音箱，并且當天可以安裝，我們的心理有一點平衡。

究竟購買方正還是宏基？我們覺得電腦是一種耐用消費品，牽扯到以后的售后服務問題，由于受剛才方正銷售員的情緒的影響，把它排除在外了，宏基雖然價格稍微高一些，但銷售人員給我們的感覺好，以后涉及到售后服務肯定也沒問題，基于這樣的考慮，我們最終選擇了宏基。

這個案例其實是由于一張名片引起的銷售“事件”，如果沒有方正銷售員在細節(jié)上的疏忽，如果沒有宏基銷售人員注重細節(jié)，多了一張名片，也許我們最終的選擇就會發(fā)生變化。

啟示：

我們最終購買的決策轉(zhuǎn)折是從那一張名片開始的，選擇了宏基而沒有選擇方正，主要的原因是：那一張名片，微不足道的一張名片，使我們覺得方正的銷售員不具備開拓意識，不能積極的抓住每一次宣傳自己的機會，每一次銷售的機會，作為一個營銷人，更希望見到有積極銷售意識的銷售員。另外就是這些銷售員總是想著把產(chǎn)品推銷出去，而缺少對消費者的研究，不能從心理上去滿足消費者?？偟膩碚f，要想把銷售做好，以下幾個方面是必須注意做到的：