如何管理駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)員

廠家的業(yè)務(wù)人員駐扎到經(jīng)銷商那里，是為了更好的服務(wù)和管理經(jīng)銷商。但往往業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商“日久生情”，搞不好就胳膊肘往外拐，另外還有一些業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商搞好關(guān)系后，就不去專心做市場，而是在當(dāng)?shù)貫t灑的做甩手“掌柜”，對市場不管不問等等。一般情況下，廠家管理這些業(yè)務(wù)人員，方法不外乎以下幾種：一是采取實時跟蹤的方法，業(yè)務(wù)員每天的日報、周報、旬報、月報等，通過每天的工作來管理；二是實施電話跟蹤系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員每天要用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的電話給總部溝通，同時業(yè)務(wù)人員的電話公司通過定位系統(tǒng)進行跟蹤，在工作時間內(nèi)隨時掌握業(yè)務(wù)人員的動向。

但業(yè)務(wù)員往往是上有政策下有對策，采取這些基本的方法只能保證業(yè)務(wù)人員在市場，在做工作，但究竟每天的工作績效如何？那就千差萬別了。我們知道管理這些駐地業(yè)務(wù)員不能為管理而管理，而要能夠從根本上解決業(yè)務(wù)員的工作積極性和工作的效率性。管理的本質(zhì)是為了提高工作效率，而不是為了管理業(yè)務(wù)員。基于這樣的出發(fā)點，筆者認為可以考慮以下幾個策略：

一、設(shè)定合理的激勵政策

由于業(yè)務(wù)員不在主管的視線之內(nèi)，要想讓他們自覺的工作，這完全都要憑業(yè)務(wù)員自己的職業(yè)素養(yǎng)了，但大部分都不會那么自覺的工作，怎么辦？

這里可以考慮虛實相結(jié)合的方法，通過物質(zhì)獎勵，滿足業(yè)務(wù)員的基本生存需求，通過非物質(zhì)的獎勵，讓業(yè)務(wù)員對未來發(fā)展有信心。具體的講就是通過合適的薪酬來滿足業(yè)務(wù)人員的基本需求，同時通過表揚、培訓(xùn)獎勵、帶薪休假等等非物質(zhì)的獎勵來激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性。

二、工作流程建立，加強計劃管理

基礎(chǔ)管理工作比較煩瑣，更多的時候業(yè)務(wù)員也是做樣子，實際上每天都不想去“浪費”這些時間，比如填寫日報表，按時匯報工作等等。但如果沒有這些工作，公司又怎么能知道業(yè)務(wù)員每天的工作情況呢？

因此，要想對業(yè)務(wù)員進行有效的管理，需要從提升業(yè)績的角度去考慮，而不是每天讓業(yè)務(wù)員匯報那些他們認為煩瑣的事物，既浪費時間，也不能提高效率。提升業(yè)績首要考慮的是通過什么方法提升，實際上只需要回答以下三個問題就可以解決，即什么時間，做什么事情，在那里做，通過這三個基礎(chǔ)問題對業(yè)務(wù)員的計劃進行管理，讓業(yè)務(wù)員自己形成目標(biāo)導(dǎo)向，可以具體到每一天，把原來每天的日報表換成計劃表，每天晚上自己參照計劃，看完成的情況，解決了多少市場問題，又開發(fā)了幾個終端客戶等等。

公司要做的是跟蹤業(yè)務(wù)員的計劃完成情況，督促業(yè)務(wù)員按時完成工作計劃，提高工作效率。

三、突擊性市場檢核

無論采取什么樣的管理方法，總會有漏洞出現(xiàn)，為了保證業(yè)務(wù)人員在市場上的“活性”，公司可以采取突擊檢查的方法對業(yè)務(wù)員的工作進行評價。突擊檢查是為了讓業(yè)務(wù)員感到時時有雙眼睛看著自己，不一定要面面俱到，但要讓業(yè)務(wù)員感到，自己根本不知道什么時候公司會突然派市場人員對自己的區(qū)域檢查。

四、對業(yè)務(wù)員進行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃

業(yè)務(wù)員是廠家在市場上的基層人員，當(dāng)他們開始駐扎在經(jīng)銷商的那一刻開始，他們就要面臨多方面的壓力，來自公司的業(yè)績壓力，來自經(jīng)銷商處的管理或者協(xié)助做市場的壓力等。

業(yè)務(wù)員有時候是左右為難的，如何讓業(yè)務(wù)員在作好工作的同時，對自己的未來有一個比較清晰的認識，這就需要公司對業(yè)務(wù)員進行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃。