集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)贏未來(lái)――石章強(qiáng)先生演講

我今天和大家交流的話題是“集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)贏未來(lái)”。

接下來(lái)給大家交流四句話，第一句話就是我們廠商一體化，或者廠商供應(yīng)，他們到底如何供應(yīng)？為什么要廠商一體化？現(xiàn)在從理論體系上以及我們各個(gè)行業(yè)上的，實(shí)踐運(yùn)作中和大家做一個(gè)交流；第二句話就是經(jīng)銷商到底如何發(fā)展，大家認(rèn)為中國(guó)的經(jīng)銷商會(huì)慢慢萎縮，可能會(huì)消亡，那么我們未來(lái)的發(fā)展方向到底在哪里？第三，既然我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，毫無(wú)疑問(wèn)我們一定要賺錢，他們?cè)趺锤玫馁嶅X？不同的人看法是不同，有些人希望今天拿到友邦明天就賺錢，后天可能就換一個(gè)，還有朋友會(huì)有做一個(gè)中長(zhǎng)期的規(guī)劃，所以說(shuō)經(jīng)銷商怎么經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，怎么賺錢，這是我們要交流的話題；第五個(gè)，經(jīng)銷商如何提高單店?duì)I業(yè)力。對(duì)于各位來(lái)說(shuō)，無(wú)非就是在合適的地方開(kāi)更多的門店，接著讓你的門店的產(chǎn)出變得越來(lái)越好。

首先我們看看廠商如何供應(yīng)。

很多的企業(yè)，包括很多的客戶，一直在講廠商，無(wú)非是你利用我，我利用你，另外一種就是我們可以做成親密的伙伴一樣。但是很多時(shí)候是事與愿違，最后分手的居多。實(shí)際上，中國(guó)的經(jīng)銷商在未來(lái)的行業(yè)里面還是占據(jù)主流地位的。從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，經(jīng)銷商仍然是我們大部分企業(yè)的主流渠道，雖然現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，大家不要忘記這是在中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)和其他國(guó)家的市場(chǎng)是完全不一樣的。例如我們看一看中國(guó)的PC行業(yè)，很多國(guó)外的企業(yè)進(jìn)來(lái)，就是找不到北，但是聯(lián)想的電腦為什么能夠賣到農(nóng)村里面去。它不是靠真正的連鎖來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

經(jīng)銷商還是我們市場(chǎng)真正的操作者。我去過(guò)中國(guó)最窮的地方，去那個(gè)地方要通過(guò)六種交通工具，而當(dāng)你想喝水的時(shí)候那里只有一種水，那就是娃哈哈。

所以說(shuō)在座的各位，我們的生命力依然存在的，但是同樣我們可以發(fā)現(xiàn)，廠商網(wǎng)絡(luò)超女的路線存在很多的困難。

第一個(gè)是不同的角度來(lái)看經(jīng)銷商的管理。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)商上素質(zhì)低，見(jiàn)錢眼開(kāi)，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、讓價(jià)，但實(shí)際上我們回到源頭看看，我們因?yàn)樽叩揭黄?，可能是我們沒(méi)有鑒定好經(jīng)銷商的素質(zhì)。

為什么廠商經(jīng)常走不到一塊去，背后的關(guān)鍵是利益差異？他們可能經(jīng)銷商希望廠家給予的合作條件，比如縮小資金風(fēng)險(xiǎn)，更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，更多的支持等等，但是廠家希望經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的合作要求，包括銷量等方面。

那么廠商合作的實(shí)質(zhì)到底在哪里？我總結(jié)了三點(diǎn)：

第一是共贏的利益關(guān)系。這個(gè)關(guān)系怎么鑒定？其實(shí)很容易發(fā)現(xiàn)，我們和很多的經(jīng)銷商合作，很多經(jīng)銷商感嘆和某一個(gè)經(jīng)銷商合作賺了很多錢，但是感到不爽。后來(lái)為什么是不爽？第一個(gè)我得不到應(yīng)有的尊重，第二個(gè)我下一步怎么做。剛才說(shuō)到的也是一種利益，我們經(jīng)常說(shuō)和朋友交往，我很談得來(lái)，但是其實(shí)我們之間也有一種利益的關(guān)系。

第二個(gè)是互補(bǔ)的合作關(guān)系。不要希望廠家都把事情做完了，當(dāng)然廠家也不會(huì)把所有的事情讓我們來(lái)背。

第三就是一體的上下游關(guān)系。我經(jīng)常聽(tīng)到我們的經(jīng)銷商朋友談建議的時(shí)候，經(jīng)常談到很多，比如產(chǎn)品可以出的在多一點(diǎn)，定位應(yīng)該再定一點(diǎn)，說(shuō)了很多，但是惟獨(dú)不談他自己。那你為什么不門店多開(kāi)一些？投入再專注一些？所以這里面怎么合理的界定，后面我會(huì)再展開(kāi)。

廠商持續(xù)合作的唯一途徑，就是廠商一體化。

我們來(lái)看這一張圖（圖）。大家看下面一句話，廠商一體化是必須，而不是選擇。在現(xiàn)階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里面，不存在哪一個(gè)廠家能夠把所有的東西昨晚，它有人員推銷力、終端推介力、分銷覆蓋力等，這些力結(jié)合起來(lái)形成我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多做得好朋友，一定是在這幾個(gè)力上做了很多的文章。

我們?cè)偻驴匆豢?，這些力到底如何分工？廠家和商家如何分工？毫無(wú)疑問(wèn)，人員推銷，終端推介和分銷覆蓋，這是經(jīng)銷商必須要做，如果你聯(lián)這個(gè)做不到你，誰(shuí)也不要你。這是我們經(jīng)銷商的天職，你必須有人員推銷。那么下面的推銷、服務(wù)、產(chǎn)品和公關(guān)，如果這些可以做好，這個(gè)經(jīng)銷商就是一個(gè)比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商。如果你真正能夠做大做強(qiáng)，比如說(shuō)把價(jià)格的適當(dāng)?shù)淖屢恍┏鰜?lái)，在當(dāng)?shù)氐膫鞑プ鲆恍┪恼拢óa(chǎn)品的陳列上來(lái)做一些投入的話，這樣的經(jīng)銷商是優(yōu)秀的經(jīng)銷商。也就是說(shuō)，我們友邦在未來(lái)就是打造這樣的經(jīng)銷商，才能實(shí)現(xiàn)我們提出的利潤(rùn)目標(biāo)。

再看一看（圖），這是我們整個(gè)吊頂行業(yè)，也是很多行業(yè)可以參考home.focus.cn的產(chǎn)業(yè)鏈鏈條。可以看，我們一個(gè)制造企業(yè)做多少事情。最左邊的就是政府職能部門、相關(guān)的伙伴要做的，還有我們區(qū)域的市場(chǎng)主管，以及我們銷售人員負(fù)責(zé)的。大家可以對(duì)應(yīng)的找一些自己的位置。我們不同的經(jīng)銷商所要做的事情是不一樣的，我們的經(jīng)銷商是做這一塊綠色（圖）的東西，他們面對(duì)的是我們的客戶，毫無(wú)疑問(wèn)，就是我們的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和服務(wù)。

接下來(lái)是我們的區(qū)域代理商。這一塊整個(gè)綠的（圖），它承擔(dān)整個(gè)公司的協(xié)調(diào)和其他公司的協(xié)調(diào)，而我們的總經(jīng)銷上就是這半個(gè)區(qū)域的半壁江山的運(yùn)作。所以首先要認(rèn)清自己的角色以后，才知道如何實(shí)現(xiàn)他。這是我們對(duì)廠商一體的認(rèn)識(shí)，只有把整個(gè)鏈條認(rèn)識(shí)清楚了，我們知道該做哪一部分。

我們的經(jīng)銷商應(yīng)該知道，研究如何能賣的更好的方法，或者是如何更賺更多的錢的方法，有時(shí)比直接去賣東西更重要。有的時(shí)候成功和失敗只有一步之遙。我們服務(wù)過(guò)很多的客戶、代理商都是這樣的，五年前還是窮光蛋，但是第六年把他后半輩子賺錢的方法全部找到了。

第二個(gè)就是共同利益上的分工協(xié)作。我們這幾年發(fā)展的這么快，也是我們找到了這樣一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，很多時(shí)候這種模式的設(shè)計(jì)很重要。在座的各位如果要突破一千萬(wàn)、兩千萬(wàn)，單靠個(gè)人是不行，怎樣去擴(kuò)張你的團(tuán)隊(duì)，比較強(qiáng)大起來(lái)。

最后一個(gè)，怎么輕松優(yōu)越的賺錢，這是一門學(xué)問(wèn)。但是只要我們明確這個(gè)方向，就可以了。我們希望我們的經(jīng)銷商不要做成苦力活，不要做成搬運(yùn)工。

我們來(lái)看一個(gè)很小的案例，這是一個(gè)非常小型的經(jīng)銷商，后來(lái)他進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)，但是創(chuàng)造了全新的品牌，就是奔騰，去年已經(jīng)達(dá)到15億的銷售額。

我做了幾點(diǎn)簡(jiǎn)單的分析，這決不是偶然，但是這是我們的經(jīng)銷商未來(lái)的發(fā)展方向。第一個(gè)就是借船出海“傍大款”，大樹(shù)底下好乘涼，他一直做美的生產(chǎn)商，就是傍上了美的這個(gè)大款。第二個(gè)是十年辛勞“栽一樹(shù)”，上海無(wú)涯苦做舟；第三個(gè)是廠商一體看未來(lái)。當(dāng)年這個(gè)商家做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，只有兩款。05年他進(jìn)入市場(chǎng)被敵人做的很慘，但是他把所有的集合到一起，只做一家，最后終于把對(duì)手打敗了。

我們來(lái)說(shuō)一個(gè)小話題，就是短信。現(xiàn)在短信的群發(fā)量很大，但是我們發(fā)現(xiàn)短信存在三個(gè)小問(wèn)題：第一個(gè)我留自己的名字，我去年一共收到了600多條短信，很遺憾有100多條是沒(méi)有名字，因?yàn)槲业氖謾C(jī)里沒(méi)有存他的號(hào)碼，但是我又不能去問(wèn)他。本來(lái)他是想通過(guò)這個(gè)短信進(jìn)行日常溝通維系的手段，但是最后搜狐網(wǎng)的效果是白浪費(fèi)了一毛錢。

第二個(gè)短信的言語(yǔ)過(guò)于簡(jiǎn)單，只有一些新年快樂(lè)等等，還有一些連名稱都沒(méi)有換。

但是大家覺(jué)得這樣的短信有用？其實(shí)有用的，我曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一個(gè)伙伴，就是在會(huì)場(chǎng)上簡(jiǎn)單的交換了名片，因?yàn)槲覀儽舜瞬荒芤?jiàn)面，但是我們通過(guò)這種短信的持續(xù)的間接聯(lián)系，但是去年底他們和我們簽了一個(gè)合同，就是因?yàn)槲覀冞@種不斷的溝通，終于達(dá)成了這樣一樣合作。

介紹一下短信的方法，首先要留下你的姓名，第二你的內(nèi)容要有所不同，第三個(gè)如果把對(duì)方的名字寫(xiě)上去，這樣就很好。這是一種很好的溝通、交流手段。

接下來(lái)我們從短信引入，如何推廣產(chǎn)品和品牌。

那么我們的經(jīng)銷商如何來(lái)做他們的工作，現(xiàn)在渠道為王，終端先行，如果我們沒(méi)有這種經(jīng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力品牌，那我們的營(yíng)銷就可能為零。大家知道現(xiàn)在有一些單店，但是如果沒(méi)有這些的單店，可能銷售業(yè)績(jī)就跟不上。但是有一些有了單店做的并不是太好，那么我們覺(jué)得可能這是由于硬件方面的原因，比如裝修、店面等等，如果硬件夠好的話，就是可能軟件方面的問(wèn)題了，比如我們的服務(wù)，第三個(gè)就是單店的管理，如何有效的對(duì)員工、店鋪進(jìn)行管理。

那么廠家和商家如何共建根據(jù)地，共同進(jìn)退？我們有一個(gè)高層經(jīng)銷商，一年賣十萬(wàn)，后來(lái)我們要求他做到三十萬(wàn)。后來(lái)他說(shuō)做不到，那么我們對(duì)他進(jìn)行了分析。因?yàn)樗瓉?lái)門店賣的一些輔料全是毛利非常低的產(chǎn)品，后來(lái)我們進(jìn)行盤(pán)整，把這些涂料全部調(diào)整之后，它的店鋪的毛利一下就上去了。第二塊對(duì)于產(chǎn)品品牌的提升，很多時(shí)候我們做的不好很多時(shí)候就是沒(méi)有找到方法。比如要做到三十萬(wàn)，主銷的產(chǎn)品是什么產(chǎn)品，一層一層的不斷分解下去。分解之后，假如你什么都不做，只是做直銷。如果這幾種方式全部結(jié)合在一起，還做不到嗎？如果這個(gè)能做到的話，這些是完全可以做到的。 所以營(yíng)銷沒(méi)有做不到，只是找不到辦法。

第四個(gè)怎么提高單店?duì)I業(yè)利潤(rùn)。大家看一看，其實(shí)實(shí)際上我們整個(gè)做營(yíng)銷分解到最后，就兩招，一個(gè)是增加分銷商的數(shù)量，增加單店的數(shù)量，第三提高分銷上的銷售能力，提高單店的銷售能力，其實(shí)最終還是提高單店的數(shù)量。

我們帶看發(fā)生在我們身邊的真實(shí)的單店的案例。其實(shí)杭州能夠突破一千萬(wàn)，是和它的產(chǎn)出是有必然聯(lián)系的。我們可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)它還有一些其他的單店做的并不是很好，大家想想，加入這些單店全部可以達(dá)到三四十萬(wàn)的話，那會(huì)是怎樣的情況。

再往下看看，為什么杭州校友錄的有些單店可以做好，有一些做的不好。我們做了一些簡(jiǎn)單的對(duì)比?？匆幌掠寻詈?a target="_blank">奧普的對(duì)比。我們是第一的地方，是因?yàn)槲覀兇蟛糠贮c(diǎn)上我們做的比別人好，所以我們才第一了。對(duì)比我們的對(duì)手，你是怎樣的？回去需要我們?cè)偎伎?。那么現(xiàn)在杭州的市場(chǎng)很發(fā)達(dá)，他做到這樣銷售額很正常？這也是未必的。那我們看一個(gè)更窮的地方，長(zhǎng)春夠窮了吧？但是他為什么能夠做到30多萬(wàn)，我們也和長(zhǎng)春的老總做了一些交流，他們確實(shí)做組了很多的工夫。

我們?cè)偻驴慈齻€(gè)品牌的對(duì)比（圖）。在大部分情況里面，我們是和對(duì)手持平，但是有一些地方我們和靠前的。所以說(shuō)在接下來(lái)的時(shí)間里，包括在以后的時(shí)間里，我們自己每個(gè)經(jīng)銷商，包括我們的專賣店怎么去思考我們?cè)谶@些單店上，這些點(diǎn)上如何展開(kāi)。我們把這些點(diǎn)展開(kāi)，增長(zhǎng)都是有可能性的，關(guān)鍵是如何做到位。

我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的回顧，四句話，但是如何做到實(shí)處。第一個(gè)我們必須清楚的認(rèn)識(shí)到，廠家和商家如何一起來(lái)做事情；第二個(gè)如何進(jìn)行自我的定位和發(fā)展；第三個(gè)就是經(jīng)銷商如何營(yíng)銷產(chǎn)品；最后一個(gè)是如何提高單店?duì)I業(yè)力。這四個(gè)方面如何去推廣展開(kāi)，是需要大家考慮的。

最后奉董事長(zhǎng)之名，送給大家一個(gè)見(jiàn)面禮：

祝大家把握機(jī)遇，悉心耕耘，真誠(chéng)攜手，共赴前程！