營銷戰(zhàn)略:六字未來營銷

當今市場，營銷環(huán)境日新月異，營銷手段層出不窮，營銷指導思想和模式也必須隨著時代的變化而不斷變化，進行升級換代，以跟上時勢的需要，掌握新時期營銷的主動。

筆者以為，新時期形勢下的成功營銷，必須要緊緊地把握住分級、定向和個性六個字，即分級營銷、定向營銷和個性營銷，然后全面制定營銷戰(zhàn)略，實施企業(yè)市場營銷活動，才能準確把握住當今市場營銷活動的動脈。

六字未來營銷之分級營銷

企業(yè)在對某一個市場進行營銷活動時，必須考慮市場的特性制訂營銷策略，不同級別的市場會存在不同的特性，尤其是在全國范圍內的營銷活動，如果只采取一種思路和模式，不考慮地區(qū)差異性，那么勢必會造成投入的極大浪費，營銷效果也會大大折扣。

分級營銷就是對目標市場再進行市場細分，根據(jù)城市發(fā)展速度和經(jīng)濟總量（也可以行政劃分為標準）的不同劃分為一、二、三級市場，然后根據(jù)各級別市場的市場差異和共性來制訂不同級別的營銷策略。

分級營銷簡析：

城市一級營銷：

對 象：直轄市、省會城市和副省級城市

市場特點：文化水平高，消費能力強，但競爭激烈，營銷成本較高，信息渠道比較多，個人主觀消費性意識較強，消費呈多樣化，消費者對廣告的依賴度不強，傳統(tǒng)的廣告媒介中電視廣告可信度第一，但收視率不高，主流平面報媒其次，戶外媒介次之。

營銷策略：集中優(yōu)勢兵力，廣告科學引導，活動高調造勢，渠道全面滲透。

城市二級營銷：

對 象：地級市、縣級市

市場特點：生活消費為主,高檔品牌消費除沿海發(fā)達城市外較少。地級市一般只有一個商業(yè)中心，業(yè)態(tài)以超市、百貨、專賣店以及批發(fā)市場為主。文化程度較高，消費緊跟一級城市步伐，地級市場是知名度引導消費，且大多有著地方特點的區(qū)域文化和消費習俗，消費者有著自己習以為常的生活方式,還有著自己喜怒哀樂的情感世界。

營銷策略：廣告促銷，人員“推銷”，渠道助銷，可和一級市場營銷進行良性互動，營銷傳播內容和方式就要貼近他們的生活和情感。

城市三級營銷：

對 象：縣城及中心城鎮(zhèn)、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)

市場特點：文化、生活水平較低，消費不集中，地方電視臺收視率極高，且費用較低，信息渠道單一，互動宣傳較大，縣傳統(tǒng)宣傳方式的影響效果很好，追求時尚，跟風和攀比消費心理遠高于省會，這一點在中高端收入人群里尤為突出。此市場正處于從溫飽到小康轉型過程中，既有大部分群體保留原來的“物美價廉”的傳統(tǒng)消費思想，又有一部分追求時尚品牌消費新思想。

營銷策略：媒介鎖定地方臺和傳統(tǒng)模式，活動配合，制造流行趨勢和品牌概念，宣傳內容設計要簡單，通俗。

六字未來營銷之定向營銷

傳統(tǒng)的營銷，是從產(chǎn)品的角度出發(fā)，滿足一種基本的顧客需求，然后挖掘市場，盡可能多地找到在當前銷售季節(jié)中有這種需求的顧客。其以某種產(chǎn)品或服務為營銷中心。而定向營銷，是一次關注某一類顧客，盡可能多地滿足這類顧客的全方位需求。它關注的中心是顧客。實行傳統(tǒng)營銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實行定向營銷的公司的成功方向是更長久地留住顧客。

實現(xiàn)定向營銷四步曲：

第一步：識別顧客

“銷售未動，調查先行”。找準顧客的詳細資料對定向營銷來說相當關鍵?？梢赃@樣認為，沒有詳細的顧客個人資料就不可能實現(xiàn)定向營銷。這就意味著，實施定向營銷之前對顧客要有深入細致的調查和了解。

第二步：顧客差別化

定向營銷較之傳統(tǒng)目標市場營銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個方面：一是不同的顧客代表不同的價值水平；二是不同的顧客有不同的需求。

第三步：“企業(yè)D顧客”雙向溝通

定向營銷的關鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動的學習型關系，并把這種學習型關系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價值。定向企業(yè)善于創(chuàng)造機會讓顧客告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，同時站在顧客的立場來科學地完善這些需求，然后把其反饋給顧客，由此永遠保住該顧客的業(yè)務。

第四步：業(yè)務流程重構

定向營銷必須重新架構企業(yè)的業(yè)務流程。

1、組建定向營銷實施小組（市調、公關、策劃）；

2、 組建定向營銷專家顧問團；

3、 完善和優(yōu)化產(chǎn)品組合；

4、 市場細分DD目標客戶的選擇；

5、 實施定向營銷策略。

六字未來營銷之個性營銷

個性營銷就是區(qū)別于現(xiàn)有品類和其它企業(yè)營銷模式的自己獨有的營銷模式，并一直持之不變，形成區(qū)別于其它宣傳模式的個性營銷模式和明顯特點。

企業(yè)個性營銷如同產(chǎn)品定位、USP差異化營銷一樣，即是將企業(yè)營銷模式個性化明顯起來，突出出來，以形成市場對其品牌及產(chǎn)品的加深認知和了解。

要做好個性營銷，關鍵需要把握好通、久、簡三個字。

1、 通：通就是要將一種媒介做通，將一種方式做通，如當年的摩托車銷售做通鐵路沿線墻 體廣告，可口可樂一直采用的體育營銷等。

2、 久：久就是在一定的時間范圍內按一種方式，一種形象一直做，要做到足夠長的時間， 才能在市場、消費者心中形成固定的印象。

3、 簡：簡就是簡單，個性營銷盡量不要太復雜，不要傳達給消費者太多的信息和元素，以 免沖淡主題。簡單的才是最好的，簡單的也是最容易被市場接受和深存于腦海印象之中的。