從基層做起
如果你想成為世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān),最直接的辦法就是從公司的基層做起。
我在1992年底從英國(guó)回到臺(tái)灣,加入了英商德記洋行的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),一個(gè)人負(fù)責(zé)臺(tái)北東區(qū)和南區(qū)的58家超級(jí)市場(chǎng),每天頂著酷熱的太陽(yáng),騎著摩托車(chē),一家一家去爭(zhēng)取訂單、貼海報(bào)、做陳列,不到中午背上已經(jīng)能看到一條條的汗鹽印。只有這樣的經(jīng)歷,才能夠真正理解一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的辛苦與需要的協(xié)助。缺乏這樣的經(jīng)驗(yàn),就無(wú)法形成銷(xiāo)售人員特有的文化與性格特質(zhì),無(wú)法取得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同。
許多一流大學(xué)的畢業(yè)生,向往到高級(jí)寫(xiě)字樓工作,他們沒(méi)有實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)而單憑理論做企劃,很多想法就不切實(shí)際,難免會(huì)遭到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的抗議。
輔助成功兩件寶
有一句許多管理人都信奉的名言――態(tài)度決定一切。我認(rèn)為它只說(shuō)對(duì)了一半,做事情要能成功,必須靠努力,但還需要運(yùn)用技巧和工具。要成為一位世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān),必須掌握幾個(gè)基本的技巧與工具。
一、英文。德記洋行的總經(jīng)理以前一直是由英國(guó)人擔(dān)任,后來(lái)挑選了一位英文程度最好的本地高管擔(dān)任。這位總經(jīng)理告訴我們,當(dāng)他還是一名普通業(yè)務(wù)員時(shí),就已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自己的英文是個(gè)弱項(xiàng),如果不想辦法提升,在外商公司工作就沒(méi)有前途。于是,他設(shè)計(jì)了一個(gè)小夾子,一邊可以?shī)A住一張紙片,另一邊固定在車(chē)把手上。他一邊騎車(chē)一邊背誦英文單詞,日積月累,英文水平就漸漸超過(guò)了其他同事,能與國(guó)外的高級(jí)主管順暢溝通。
二、電腦操作能力。當(dāng)我踏進(jìn)美國(guó)強(qiáng)生公司的辦公室時(shí),躊躇滿(mǎn)志,能被一家世界級(jí)的公司肯定,是件值得高興的事。
開(kāi)始兩天,從亞太區(qū)辦公室派來(lái)的趙先生沒(méi)有讓我直接到辦公室去上班,而是選擇在一家酒店的小會(huì)議室里,單獨(dú)對(duì)我介紹公司的狀況。這時(shí),我意識(shí)到事情不妙――他介紹所用的的電腦資料,有很多圖片我根本不知道是怎么做出來(lái)的。我回家后試著做,仍然沒(méi)有成功。
在接下來(lái)的工作中,我更加體會(huì)到自己電腦操作能力的欠缺。許多銷(xiāo)售人員靠著沖勁和努力,當(dāng)上了初級(jí)主管,打印報(bào)表、做投影片全都有人代勞,過(guò)足了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的癮,但他距離世界五百?gòu)?qiáng)也越來(lái)越遠(yuǎn)了。
在世界五百?gòu)?qiáng)的公司里,成功的保障是高效的管理,每個(gè)人的生產(chǎn)力都相當(dāng)高。人少,錢(qián)才多。所以,銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)要有能力處理好基本事務(wù),不能凡事依靠助理。
Excel和PowerPoint。不可缺少的數(shù)字表格處理工具,使用得當(dāng)會(huì)使工作效率有驚人的提高,后者能把冗長(zhǎng)的字句濃縮成精簡(jiǎn)的話(huà)語(yǔ),并且方便加入輔助的圖表,提高可讀性。
PowerPoint還可以運(yùn)用軟件繪制圖表的功能,將各個(gè)內(nèi)容的不同角色、因果關(guān)系、功能等表達(dá)出來(lái),使閱讀者更容易理解、記憶,同時(shí)提高制作者的邏輯性。假如你想在現(xiàn)代企業(yè)中求得發(fā)展,一定要將這個(gè)軟件運(yùn)用得出神入化,銷(xiāo)售人員要獲得市場(chǎng)部人員的尊重,也靠這項(xiàng)能力。
團(tuán)隊(duì)就是力量
一家有制度、有文化的國(guó)際公司,在用人升遷方面不會(huì)只看個(gè)人的工作表現(xiàn),會(huì)更重視團(tuán)隊(duì)合作的能力。
現(xiàn)任臺(tái)灣味全公司的總經(jīng)理Michael先生曾是我在臺(tái)灣強(qiáng)生公司的領(lǐng)導(dǎo),他上班的第一天,我請(qǐng)教他:“除了具體的工作進(jìn)展外,您對(duì)我的最大期望是什么?”他說(shuō):“趕快把我干掉,你來(lái)坐我這個(gè)位置?!?BR>
這句話(huà)讓我思考了好幾年,后來(lái)我終于領(lǐng)悟到為什么他們能站在那樣的高度看事情:他們每天都在想辦法提升下屬的能力,讓團(tuán)隊(duì)的實(shí)力越來(lái)越強(qiáng),這樣,他們自然就能升遷得比別人快。
現(xiàn)任強(qiáng)生公司臺(tái)灣客戶(hù)經(jīng)理的陳韻竹先生曾是我的下屬。有一次,強(qiáng)生亞太地區(qū)的總經(jīng)理GregoryLee到臺(tái)灣來(lái)視察業(yè)務(wù),我告訴他陳韻竹先生的表現(xiàn)很優(yōu)秀,希望將來(lái)提升他。我剛講完,GregoryLee就問(wèn)我:“既然陳先生那么優(yōu)秀,那你要為他做些什么?”這句話(huà)把我問(wèn)傻了。
GregoryLee接著說(shuō),優(yōu)秀的人才最容易離開(kāi)公司,如果上司明知道他優(yōu)秀,卻不重視他或者沒(méi)有讓他知道,等他把辭呈遞上的時(shí)候就來(lái)不及了。外企的高管就是這樣,他們考慮最多的是團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
所以,主管要努力提升下屬的能力,幫助他成長(zhǎng),他才會(huì)士氣高昂,拼命工作。團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大了,你成為銷(xiāo)售總監(jiān)的日子也快了。
我在與GregoryLee先生共事的時(shí)期,還清楚了什么叫做Focus(焦點(diǎn))。每年做完年度商業(yè)計(jì)劃的時(shí)候,他總會(huì)問(wèn)我:“為什么是5大目標(biāo)?4個(gè)或者3個(gè)行嗎?如果你寫(xiě)上去了,就必須要有能力實(shí)現(xiàn)。如果只寫(xiě)3個(gè)目標(biāo),最后都完成了,那是100分;如果有5個(gè)目標(biāo),同樣是完成了3個(gè)目標(biāo),但只有60分?!蔽覀儽仨毰囵B(yǎng)這種工作習(xí)慣,才能符合世界級(jí)管理者的思考邏輯與價(jià)值觀,才能與他們很好地對(duì)接。
當(dāng)然,成為一位世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān)當(dāng)然不是人生的最終目標(biāo),但它是個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的里程碑。
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