降價：天花板銷售的最后救命稻草？

一套價值上萬的家具產(chǎn)品，現(xiàn)在你只需支付原價十分之一的費(fèi)用，也就是說，消費(fèi)者花上千元就可以把整套產(chǎn)品搬回家。時下在中國，價格戰(zhàn)可謂遍地開花。這正應(yīng)了美國著名營銷大師菲利蒲?科特勒的一句名言：沒有什么比降低2分錢更能取悅消費(fèi)者。降價本身沒有錯，但除了直接降低價格也即支付價格之外，是不是就沒有了其他的降價方式呢？在天花板行業(yè)，特別是家裝市場，價格戰(zhàn)逐漸演變成了血搏戰(zhàn)，許多經(jīng)銷商嘆息到天花板利潤比紙還薄，同行之間互相殺價。許多企業(yè)也嘆息著近幾年的生意不如以前好做，整個行業(yè)處于一種非理性狀態(tài)。

價格戰(zhàn)擾亂行業(yè)行為

不斷上演的價格戰(zhàn)，將對整個行業(yè)的產(chǎn)品銷售都會產(chǎn)生消極影響，讓消費(fèi)者對商家的低價策略產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而影響產(chǎn)品的品牌價值和品質(zhì)保證。這樣下去的惡果，不是商家獲得了利潤，而是讓整個市場都陷入怨聲載道的爭議中，行業(yè)沒有了品牌，也不可能形成健康良性的發(fā)展局面，給人感覺全是些以次充好的偽產(chǎn)品。

不敢說這樣大膽、瘋狂的促銷舉動能不能給商家?guī)韺?shí)際的利益，但是，僅從這種促銷的表現(xiàn)形式看，商家的銷售策略已經(jīng)是黔驢技窮了。

此外，價格戰(zhàn)會使企業(yè)行為變得沒有理性。因此，在未弄清競爭對手降價目的之前，一定不要過度反應(yīng)，以免做出過激行動。對待這種情況最好的方法是“以不變應(yīng)萬變”。并非所有價格行為，都值得用價格來反擊，如必須反擊時，那就盡量利用價格之外的其它手段。如果不得不用價格進(jìn)行反擊時，則盡量限制范圍，或者采取“圍魏救趙”的方式，以另一地區(qū)，另一產(chǎn)品來反擊，以達(dá)到逼退對手為目的。如你已陷入價格戰(zhàn),也不要慌張,另辟蹊徑，謀求盡快結(jié)束.以免深陷其中無法自拔。

服務(wù)營銷實(shí)現(xiàn)間接降價

其實(shí)，降價并非一定要直接，商家完全可以實(shí)施隱形降價的方式來吸引消費(fèi)者，可以采用增加服務(wù)成本的方法。

在產(chǎn)品質(zhì)量、型號、外觀等同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，在不改變直接支付價格的前提下，增加產(chǎn)品的服務(wù)價格來提升產(chǎn)品的價值無疑是一種很好的策略。常見的做法是廠商在出售其產(chǎn)品的同時，向消費(fèi)者做出一系列售前、售中、售后服務(wù)承諾。也就是我們經(jīng)常要講的服務(wù)營銷。

現(xiàn)在，很多企業(yè)特別是市場化程度比較高、競爭比較激烈的行業(yè)，企業(yè)越來越注重這一點(diǎn)，都在大力推行這一策略。事實(shí)上，這一策略有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢：其一，這一隱性降價策略不易被競爭對手所察覺，而且這一策略使自己不易受到競爭對手的圍剿、攻擊。如果單純直接降低支付價格，就很容易受到行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的排擠、攻擊甚至是報復(fù)，這對企業(yè)的發(fā)展是不利的。

其二，使用增加企業(yè)服務(wù)成本的做法，還有利于保護(hù)自己的品牌形象。如果一味使用降低支付價格，很容易使人認(rèn)為它是一個低檔品牌，且在質(zhì)量上，會使人對其產(chǎn)生不信任感。如果使用增加企業(yè)服務(wù)價格的話，不但有利于維護(hù)企業(yè)的原有品牌形象，還可以培育顧客對企業(yè)的好感和忠誠度，可能因為顧客對企業(yè)的信任度的增加而提升產(chǎn)品的品牌形象，這樣，更能使企業(yè)的品牌走上一個良性循環(huán)，增加企業(yè)的無形資產(chǎn)。

當(dāng)?shù)蛢r策略、當(dāng)價格成為我們唯一抓取的救命稻草時，我們離死亡的邊緣會更近。競爭是殘酷的。為了贏得個體一時的經(jīng)營利潤，而以犧牲行業(yè)整體發(fā)展為代價，那樣最終自己不僅沒有繼續(xù)壯大的可能，并且使行業(yè)向健康、透明、正規(guī)化方向發(fā)展的時間也會變得遙遙無期。所有的競爭者都在廝殺中，抓價格的救命稻草，那么，最終都會掉入因惡意競爭而挖掘的價格墳?zāi)怪小?/FONT>