一套價值上萬的家具產(chǎn)品,現(xiàn)在你只需支付原價十分之一的費(fèi)用,也就是說,消費(fèi)者花上千元就可以把整套產(chǎn)品搬回家。時下在中國,價格戰(zhàn)可謂遍地開花。這正應(yīng)了美國著名營銷大師菲利蒲?科特勒的一句名言:沒有什么比降低2分錢更能取悅消費(fèi)者。降價本身沒有錯,但除了直接降低價格也即支付價格之外,是不是就沒有了其他的降價方式呢?在天花板行業(yè),特別是家裝市場,價格戰(zhàn)逐漸演變成了血搏戰(zhàn),許多經(jīng)銷商嘆息到天花板利潤比紙還薄,同行之間互相殺價。許多企業(yè)也嘆息著近幾年的生意不如以前好做,整個行業(yè)處于一種非理性狀態(tài)。
價格戰(zhàn)擾亂行業(yè)行為
不斷上演的價格戰(zhàn),將對整個行業(yè)的產(chǎn)品銷售都會產(chǎn)生消極影響,讓消費(fèi)者對商家的低價策略產(chǎn)生懷疑,進(jìn)而影響產(chǎn)品的品牌價值和品質(zhì)保證。這樣下去的惡果,不是商家獲得了利潤,而是讓整個市場都陷入怨聲載道的爭議中,行業(yè)沒有了品牌,也不可能形成健康良性的發(fā)展局面,給人感覺全是些以次充好的偽產(chǎn)品。
不敢說這樣大膽、瘋狂的促銷舉動能不能給商家?guī)韺?shí)際的利益,但是,僅從這種促銷的表現(xiàn)形式看,商家的銷售策略已經(jīng)是黔驢技窮了。
此外,價格戰(zhàn)會使企業(yè)行為變得沒有理性。因此,在未弄清競爭對手降價目的之前,一定不要過度反應(yīng),以免做出過激行動。對待這種情況最好的方法是“以不變應(yīng)萬變”。并非所有價格行為,都值得用價格來反擊,如必須反擊時,那就盡量利用價格之外的其它手段。如果不得不用價格進(jìn)行反擊時,則盡量限制范圍,或者采取“圍魏救趙”的方式,以另一地區(qū),另一產(chǎn)品來反擊,以達(dá)到逼退對手為目的。如你已陷入價格戰(zhàn),也不要慌張,另辟蹊徑,謀求盡快結(jié)束.以免深陷其中無法自拔。
服務(wù)營銷實(shí)現(xiàn)間接降價
其實(shí),降價并非一定要直接,商家完全可以實(shí)施隱形降價的方式來吸引消費(fèi)者,可以采用增加服務(wù)成本的方法。
在產(chǎn)品質(zhì)量、型號、外觀等同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下,在不改變直接支付價格的前提下,增加產(chǎn)品的服務(wù)價格來提升產(chǎn)品的價值無疑是一種很好的策略。常見的做法是廠商在出售其產(chǎn)品的同時,向消費(fèi)者做出一系列售前、售中、售后服務(wù)承諾。也就是我們經(jīng)常要講的服務(wù)營銷。
現(xiàn)在,很多企業(yè)特別是市場化程度比較高、競爭比較激烈的行業(yè),企業(yè)越來越注重這一點(diǎn),都在大力推行這一策略。事實(shí)上,這一策略有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢:其一,這一隱性降價策略不易被競爭對手所察覺,而且這一策略使自己不易受到競爭對手的圍剿、攻擊。如果單純直接降低支付價格,就很容易受到行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的排擠、攻擊甚至是報復(fù),這對企業(yè)的發(fā)展是不利的。
其二,使用增加企業(yè)服務(wù)成本的做法,還有利于保護(hù)自己的品牌形象。如果一味使用降低支付價格,很容易使人認(rèn)為它是一個低檔品牌,且在質(zhì)量上,會使人對其產(chǎn)生不信任感。如果使用增加企業(yè)服務(wù)價格的話,不但有利于維護(hù)企業(yè)的原有品牌形象,還可以培育顧客對企業(yè)的好感和忠誠度,可能因為顧客對企業(yè)的信任度的增加而提升產(chǎn)品的品牌形象,這樣,更能使企業(yè)的品牌走上一個良性循環(huán),增加企業(yè)的無形資產(chǎn)。
當(dāng)?shù)蛢r策略、當(dāng)價格成為我們唯一抓取的救命稻草時,我們離死亡的邊緣會更近。競爭是殘酷的。為了贏得個體一時的經(jīng)營利潤,而以犧牲行業(yè)整體發(fā)展為代價,那樣最終自己不僅沒有繼續(xù)壯大的可能,并且使行業(yè)向健康、透明、正規(guī)化方向發(fā)展的時間也會變得遙遙無期。所有的競爭者都在廝殺中,抓價格的救命稻草,那么,最終都會掉入因惡意競爭而挖掘的價格墳?zāi)怪小?/FONT>
嚴(yán)格說來,降低消費(fèi)者的支付價格是一種純粹、直接的降價行為,而增加服務(wù)成本、降低轉(zhuǎn)換成本和降低日常維護(hù)成本是一種增加產(chǎn)品價值的行為,屬于內(nèi)在的、變相的降價行為。
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