天花經(jīng)銷商營銷策略大比拼

建材行業(yè)一直以來有“金九銀十”的說法，隨著越來越多的人涉足天花領(lǐng)域，導(dǎo)致天花市場的競爭也日益激烈。國慶期間，消費(fèi)者有了充裕的時(shí)間來選購裝修他們房子的稱心如意的產(chǎn)品。

天花經(jīng)銷商們當(dāng)然不會(huì)放過這個(gè)難得的好機(jī)會(huì)，他們使出渾身解數(shù)去銷售他們的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，搶占市場制高點(diǎn)。

積極進(jìn)行廣告宣傳

所謂“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。在日益競爭的天花市場，各天花經(jīng)銷商都感到前所未有的壓力。為了在十一黃金周期間有所收獲，各個(gè)品牌天花經(jīng)銷商紛紛在各個(gè)大媒體投放廣告。廣告在媒介上的推出策略分拖拉推出、即時(shí)推出和延時(shí)推出。拖拉推出策略是指廣告推出的時(shí)間早于商品進(jìn)入市場的時(shí)間，目的在于事先制造聲勢，先聲奪人，產(chǎn)生懸念。季節(jié)性商品在旺季到來之前，特別是市場競爭激烈的產(chǎn)品，十一黃金周正好是建材銷售的旺季。天花經(jīng)銷商在廣告投放的頻率上，不只是在某一個(gè)媒介上表現(xiàn)出來，而且采取在多個(gè)媒介組合上處處開花，例如邦德利在報(bào)刊、電視臺(tái)和公交車體等媒體上同時(shí)投放，這樣逐漸強(qiáng)化目標(biāo)人群的印象，最終達(dá)到經(jīng)銷商追求的廣告效果。

為了加深消費(fèi)者的印象，各品牌天花經(jīng)銷商在建材賣場都打了很大的戶外廣告，他們盡量選在比較醒目的位置，這樣可以讓消費(fèi)者在進(jìn)入賣場前看到。像歐斯寶在長沙的幾個(gè)主要建材市場的黃金廣告位都上了廣告，這大大提高了產(chǎn)品的知名度，加深了消費(fèi)者的印象。

店面布置別出心裁

店面布置的主要目的是突出商品特征，使顧客產(chǎn)生購買欲望，又便于他們挑選和購買。在布置專賣店店面時(shí)，要考慮多種相關(guān)因素，諸如空間的大小、種類的多少、商品的樣式和功能、燈光的排列和亮度、通道的寬窄、收銀臺(tái)的位置和規(guī)模、電線的安裝及政府有關(guān)建筑方面的規(guī)定等。各天花經(jīng)銷商在黃金周來之前，對自己的店面都進(jìn)行了精心的布置。

十一期間，記者走訪了萬家麗家居建材廣場3樓的天花賣場，發(fā)現(xiàn)每個(gè)天花店面都進(jìn)行了精心的布置，給人以煥然一新的感覺。像品格集成吊頂?shù)牡昝娌贾玫梅浅Ｐ路f，店里安裝了廠家最新研發(fā)的新產(chǎn)品，各種款式的鋁天花充斥在店里的各個(gè)角落。

這些做工精美的新產(chǎn)品使顧客不斷產(chǎn)生新鮮和新奇的感覺，激發(fā)他們不斷來消費(fèi)的愿望。店里還擺設(shè)了一個(gè)茶幾、幾把座椅、一套精美的沙發(fā)、幾個(gè)茶杯，意在突出舒適感，為相互交流創(chuàng)造條件，減少純商品推銷的感覺。客戶光臨后，情況各不相同，咨詢時(shí)間長短不一，環(huán)境的舒適能始終使你和客戶保持一種相對穩(wěn)定的心態(tài)。服務(wù)員非常熱情，他們的一杯水、一支煙能拉近和顧客的距離，雙方的默契和認(rèn)同感促進(jìn)相互之間的交流。在店面的其中一角，配置了一些具有個(gè)性化的花草，其中的蝴蝶蘭特別惹人喜愛，它作為產(chǎn)品的陪襯和點(diǎn)綴，從而突出產(chǎn)品的檔次，襯托了產(chǎn)品的高貴。同時(shí)，客戶會(huì)在觀看產(chǎn)品過程中，了解店主的生活情趣和精神品位，更容易與之交流?；ú菹笳髦鴾嘏?、溫馨、生機(jī)和活力，而來店里觀看產(chǎn)品的大多是以一個(gè)家庭為單位，賓至如歸的感覺會(huì)使產(chǎn)品更具有潛在的賣點(diǎn)，為客戶打造一種溫馨的氣氛。

促銷手段層出不窮

十一期間，為了吸引消費(fèi)者的光顧，各品牌天花經(jīng)銷商在促銷上大做文章。價(jià)格永遠(yuǎn)是營銷中最重要也是最致命的武器，廠家為了配合經(jīng)銷商的工作，黃金周期間在價(jià)格上都給經(jīng)銷商以很大的支持。所以，許多店面前都掛了很醒目的招牌，上面標(biāo)有很誘人的促銷價(jià)格，迎接消費(fèi)者的光顧。的確，廣大消費(fèi)者似乎已經(jīng)習(xí)慣了經(jīng)銷商的折扣和優(yōu)惠活動(dòng)，在他們的腦海中已經(jīng)形成了一種不降價(jià)就不購買的觀念。

一位李先生告訴記者，他家的房子正在裝修，他很多朋友的廚房和衛(wèi)生間都裝了鋁天花和集成吊頂，非常漂亮。他自己跑了幾個(gè)建材市場，對各種品牌天花的質(zhì)量和價(jià)格都有了大致了解。

一直沒有買，主要是想趁黃金周期間經(jīng)銷商對產(chǎn)品打折，買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。像李先生這種情況的很多。所以，降價(jià)是吸引消費(fèi)者的殺手锏。

另外，十一期間，一些天花經(jīng)銷商采取現(xiàn)金回贈(zèng)的促銷手段，對購買公司產(chǎn)品的顧客返利，刺激他們購買產(chǎn)品，通過返利可以刺激銷售量的增長，但是公司的花費(fèi)卻沒有降價(jià)那么大。友邦集成吊頂采取抽獎(jiǎng)的方式，向購買他們產(chǎn)品的消費(fèi)者提供贏得現(xiàn)金、旅游和其他物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。例如，凡在店里購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，可以獲得一些精美而溫馨的禮品，為女士準(zhǔn)備了手鏈等小飾品，為男士準(zhǔn)備了剃須刀和皮帶等禮品。給消費(fèi)者免費(fèi)上門安裝鋁天花，送貨上門，免費(fèi)為消費(fèi)者設(shè)計(jì)裝修方案。通過這些有效的促銷方式，大大的帶動(dòng)了店里的人氣，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益。