各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，先生們，女士們，大家上午好：
我再次感謝，各位的光臨。
有一本書叫《基業(yè)常青》，有這樣一段論述，凡是能夠基業(yè)常青的企業(yè)都是因?yàn)槠溆羞h(yuǎn)大的目標(biāo)和主動(dòng)變革，十七大會(huì)議上胡主席更是強(qiáng)調(diào)說(shuō)，中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)是個(gè)改革創(chuàng)新的事業(yè)。今天我們要探討的也是奧華的改革創(chuàng)新的問(wèn)題。我們知道奧華人在黨和政府的關(guān)懷和支持下通過(guò)自身的努力已經(jīng)取得了豐碩的成績(jī)，使今天的奧華擁有了極強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿托酆竦?a target="_blank">品牌基礎(chǔ)，這是大家有目共睹的事情。今天我們應(yīng)該對(duì)原奧華人表示敬意。對(duì)黨和政府一直以來(lái)的關(guān)懷和支持表示誠(chéng)摯的感謝。
各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，先生們，女士們，今天的中國(guó)已經(jīng)成為世界第三大貿(mào)易國(guó)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也前所未有的開放。那么奧華如何在日益激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中生存下來(lái)，并脫穎而出，走向持續(xù)獲利性增長(zhǎng)的道路？如何成為行業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)品牌，如何實(shí)現(xiàn)開創(chuàng)強(qiáng)有力的國(guó)際品牌？
這是奧華人今天共同要思考的問(wèn)題！我和王總也不只一次的促膝長(zhǎng)談，尋找出路！
我知道，經(jīng)銷商朋友們可能是帶著對(duì)奧華的質(zhì)疑參加這個(gè)會(huì)議的，我也清楚對(duì)于這次公司的戰(zhàn)略性調(diào)整，市場(chǎng)上出現(xiàn)了各種言論，比如說(shuō)，奧華完蛋了、賣掉了等等，不僅我們的經(jīng)銷商朋友，甚至嘉興當(dāng)?shù)厝艘裁悦Ａ耍皧W華怎么了”，我沈總既有品格，收購(gòu)?qiáng)W華意欲何為等等。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，就像十七大會(huì)議上胡主席強(qiáng)調(diào)的改革創(chuàng)新一樣，這次變革是奧華的戰(zhàn)略性調(diào)整，根本點(diǎn)就是奧華要?jiǎng)?chuàng)新，要發(fā)展，要有遠(yuǎn)大的切合實(shí)際的目標(biāo)，而且是科學(xué)的發(fā)展，和諧的發(fā)展。
這個(gè)問(wèn)題是我今天要說(shuō)的第一個(gè)話題！
順應(yīng)行業(yè)演進(jìn)規(guī)律
我記得管理大師彼?得圣吉在《第五項(xiàng)修煉》書中闡述道：成長(zhǎng)總會(huì)碰到各種限制與瓶頸，然而大多數(shù)企業(yè)的成長(zhǎng)之所以停止，卻不是因?yàn)檫_(dá)到極限。這是由于我們快速成長(zhǎng)的因素中，出現(xiàn)了抑制成長(zhǎng)的調(diào)節(jié)的環(huán)路開始運(yùn)作，而使成長(zhǎng)減緩、停頓、甚至下滑。此時(shí)管理需要除掉限制成長(zhǎng)的因素。
而奧華面臨的就是這樣一個(gè)問(wèn)題，奧華的歷史可以說(shuō)是一個(gè)依靠突出的優(yōu)勢(shì)或先發(fā)優(yōu)勢(shì)迅速成長(zhǎng)的企業(yè)，在這個(gè)過(guò)程中成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略一度占主導(dǎo)地位，久而久之限制了企業(yè)所能獲取的利潤(rùn)率，奧華取得獲利性增長(zhǎng)的空間也越來(lái)越小，同時(shí)也間接限制了研發(fā)，生產(chǎn)，銷售，管理及人才等開發(fā)的活力和品質(zhì)的保障，當(dāng)然，在奧華的成長(zhǎng)階段這個(gè)戰(zhàn)略是對(duì)的，正確的。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，我們知道，今天的奧華，是一個(gè)有著極強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿托酆竦钠放苹A(chǔ)的企業(yè)，這是無(wú)可否認(rèn)的事實(shí)。但是只依靠一種優(yōu)勢(shì)維持發(fā)展速度是短暫的，企業(yè)最終必須具備綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
這就要求奧華超越成本優(yōu)勢(shì)的境界，將目光投向買方價(jià)值的大幅提升上，擺脫可能的價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，開創(chuàng)優(yōu)秀的、持久的品牌。同時(shí)，通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新，企業(yè)可以避免常規(guī)差異化戰(zhàn)略下的高成本、高投入與高定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)買方于企業(yè)的雙贏，奧華要做的，不是比照現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)最佳實(shí)踐，而是改變產(chǎn)業(yè)景框，重新設(shè)定游戲規(guī)則；不是瞄準(zhǔn)現(xiàn)有市場(chǎng)中的高端或低端的顧客，而是面向代表著潛在需求的買方大眾，不是一味的通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)滿足顧客的偏好，而是通過(guò)合并細(xì)分市場(chǎng)整合需求。這就是奧華的藍(lán)海戰(zhàn)略，即是奧華從給定結(jié)構(gòu)下的定位選擇,向改變市場(chǎng)結(jié)構(gòu)本身的轉(zhuǎn)變！
但奧華面臨的困難是，現(xiàn)有資源的整合力已經(jīng)不能滿足這樣一個(gè)要求，這不是簡(jiǎn)單的資金問(wèn)題，比如吊頂行業(yè)一定程度上還是個(gè)新興的行業(yè)，無(wú)論從研發(fā)，生產(chǎn)，技術(shù)，銷售，品牌等講還是一個(gè)探索，特別是標(biāo)準(zhǔn)探索的過(guò)程，沒有借鑒，自己本身就是借鑒的源泉，而業(yè)界，前幾位的品牌格局還沒有完全形成，也就是蛋糕的切分之勢(shì)還沒有形成，發(fā)展空間和機(jī)遇可謂空前。再說(shuō)浴霸，雖然是一個(gè)相當(dāng)成熟的行業(yè)，但是由于其技術(shù)門檻較低，浴霸始終沒有象其它電器行業(yè)那樣，形成規(guī)模和強(qiáng)勢(shì)品牌，到現(xiàn)在，處在浴霸第二陣營(yíng)的企業(yè)和第一品牌的，差距相當(dāng)大，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)浴霸行業(yè)還不存在第二品牌，而我們看看奧華現(xiàn)有的幾個(gè)成就，業(yè)界少有的國(guó)家免檢產(chǎn)品，和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定企業(yè)，浙江著名品牌等，同時(shí)全國(guó)市場(chǎng)管理和渠道布局已經(jīng)成形，擁有300多家網(wǎng)點(diǎn)，在吊頂領(lǐng)域具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的基礎(chǔ)，在浴霸領(lǐng)域中，奧華屬于具有星象，加以改善也是最能夠成為第二品牌的企業(yè)，這些都需要更大的勇氣、激情，智慧來(lái)進(jìn)行變革進(jìn)行資源的創(chuàng)新性再調(diào)配和組合整理，以形成新的奧華飛躍的動(dòng)力。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到了走品牌化道路的時(shí)候，奧華也到了需要選擇的時(shí)候了，這是機(jī)遇，這個(gè)機(jī)遇需要平臺(tái)。而這個(gè)平臺(tái)需要資源整合。
說(shuō)到這里，我想對(duì)于品格，簡(jiǎn)單交待幾句，品格的發(fā)展也同樣遇到了瓶頸，大致得問(wèn)題癥結(jié)差不多，只不過(guò)品格從開始的時(shí)候就在注意這些問(wèn)題，注意追求的是整體的平衡，所謂細(xì)水長(zhǎng)流、水滴石穿。大家知道品格的優(yōu)勢(shì)在于管理研發(fā)和制造（OEM），而對(duì)于奧華上邊講過(guò)了，優(yōu)勢(shì)在于渠道和營(yíng)銷。兩家企業(yè)各有千秋，哪家單獨(dú)打造平臺(tái)時(shí)間成本太大，很容易錯(cuò)失機(jī)遇?！秾O子兵法》里講，人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形，故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮。無(wú)獨(dú)有偶，魯迅先生說(shuō)，我們要運(yùn)用腦髓，放出眼光。自己來(lái)拿！… …沒有拿來(lái)的，人不能自成為新人，沒有拿來(lái)的，文藝不能成為新文藝… …。用在營(yíng)銷上我稱之為營(yíng)銷中的“拿來(lái)主義”，了解和認(rèn)識(shí)奧華和品格后，這兩個(gè)企業(yè)都需要引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新。這和聯(lián)想收購(gòu)IBM，PC業(yè)務(wù)同樣具有意義，資源整合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不是互相簡(jiǎn)單的吞并，而是資源的互相補(bǔ)充，這可以體現(xiàn)到，研發(fā)共享，平臺(tái)共享，但體系分開，經(jīng)營(yíng)分開，定位分開，也正如皇明和億佳能一樣。構(gòu)成聯(lián)合艦隊(duì)。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，今天我們開的是2007年經(jīng)銷商會(huì)議，主角就是各位代理商，所以接下來(lái)我就新奧華新營(yíng)銷變革和你們有直接關(guān)系的話題談?wù)劇?/FONT>
戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系
我們說(shuō)戰(zhàn)略決定組織，當(dāng)然戰(zhàn)略也就決定了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的方式，也就決定了廠商的關(guān)系的新變化。我們知道，奧華的成就得益于奧華人和奧華經(jīng)銷商的共同努力，奧華的未來(lái)也必然需要在座的各位的支持和付出，我們要感謝你們過(guò)去和奧華的合作，我們更展望我們未來(lái)合作中的雙贏。在前邊我講過(guò)了，奧華的未來(lái)是要將視線從市場(chǎng)的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為,轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值的飛躍，那么這需要構(gòu)建一個(gè)以價(jià)值鏈為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系，即廠方利益+經(jīng)銷商利益+消費(fèi)者利益+其他利益”構(gòu)成的價(jià)值鏈，對(duì)于各位而言，注重培養(yǎng)戰(zhàn)略關(guān)系，利益共享；提高經(jīng)銷商賺錢、經(jīng)營(yíng)、管理的能力；同時(shí)企業(yè)將為各位提供長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、系統(tǒng)管理和相應(yīng)支持。其核心思想就是簡(jiǎn)單的交易形關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔骀湆?dǎo)向的關(guān)系，合作中缺乏系統(tǒng)的管理轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)系統(tǒng)的管理，松散的合作方式轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作利益共享。渠道建設(shè)及市場(chǎng)開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)支持。廠商超越單純的渠道、終端的商業(yè)合作關(guān)系，引導(dǎo)客戶，導(dǎo)入渠道合作伙伴和終端合作伙伴計(jì)劃，滿足客戶需求和利益，建立具有人性化的伙伴關(guān)系，達(dá)到外部資源最大的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。
比如奧華將推出新型經(jīng)銷商培訓(xùn)、客戶發(fā)展計(jì)劃、市場(chǎng)操作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（廣告、促銷、買場(chǎng)）交流、明星店參觀、甚至經(jīng)銷商子女基金、寒暑假活動(dòng)營(yíng)、經(jīng)銷商員工人身保險(xiǎn)以及成立專門的突擊隊(duì)，開發(fā)、培育市場(chǎng)，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)、完善分銷網(wǎng)絡(luò)。
各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們，朋友們，奧華的未來(lái)會(huì)怎么樣呢？說(shuō)了這么多，新奧華的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么呢？
1 專業(yè)，專注，做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，集成吊頂在兩年內(nèi)成為行業(yè)第二，三五年內(nèi)打造成行業(yè)第一；浴霸兩年內(nèi)成為行業(yè)第二，五年內(nèi)通過(guò)向居室取暖產(chǎn)品延伸成為第一。
2一個(gè)具有先進(jìn)高效管理理念和以價(jià)值為導(dǎo)向構(gòu)成的核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。
3 一個(gè)對(duì)內(nèi)有高度人文關(guān)懷和企業(yè)凝聚力，對(duì)外具有高度社會(huì)責(zé)任感的充滿激情活力的企業(yè)。
4 在產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)等方面全方位超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為最具影響力的品牌
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，奧華的未來(lái)需要從現(xiàn)在開始，需要站在歷史上前進(jìn)，只有清楚了解現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，才能創(chuàng)造未來(lái)，奧華要飛的更高要實(shí)現(xiàn)即定的戰(zhàn)略。從現(xiàn)在開始就必須著手除掉管理體制中限制成長(zhǎng)的因素，明確各部門以及各級(jí)人員的責(zé)，權(quán)，利，梳理流程，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，狠抓嚴(yán)管產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)，擴(kuò)大銷售規(guī)模。為此整個(gè)公司要求遵循上一道工序?yàn)橄乱坏拦ば蚍?wù)的宗旨，一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，一切為市場(chǎng)服務(wù)的指導(dǎo)思想來(lái)開展工作，提高市場(chǎng)服務(wù)水平，這個(gè)工作新奧華已經(jīng)開始，新的管理架構(gòu)將實(shí)施總經(jīng)理負(fù)責(zé)制下的扁平化職能部門管理模式。開會(huì)前我給各位寫了一封信，將新的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)做流程做了簡(jiǎn)單的介紹。在新的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中,我們一改過(guò)去管理中存在的弊端,提高各個(gè)部門處理事務(wù)的效率和自己所在職權(quán)范圍內(nèi)的決策性工作,比如退換貨問(wèn)題,售后問(wèn)題會(huì)有專門的部門進(jìn)行處理,一些重大問(wèn)題我才會(huì)介入,一般問(wèn)題將由各部門自行處理.
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，任何的變革都需要時(shí)間，也就是說(shuō)穩(wěn)定中變革，不是否定一切，而是在肯定以前的基礎(chǔ)上需求突破，通過(guò)體制，機(jī)制的變化來(lái)提升工作效率和效益，要從家族企業(yè)管理模式邁向現(xiàn)代企業(yè)管理制度，發(fā)揮利益價(jià)值鏈中的能動(dòng)性，高起點(diǎn)，高效率打造新奧華。
研發(fā)、制造、營(yíng)銷是企業(yè)的三個(gè)業(yè)務(wù)部門，行政、人力資源和財(cái)務(wù)是支援和資源提供的部門，總經(jīng)理負(fù)責(zé)整體管理與協(xié)調(diào)。這是現(xiàn)代企業(yè)管理制度的基本框架。研發(fā)必須加強(qiáng)，補(bǔ)充研發(fā)工程師事宜正在安排，過(guò)去品質(zhì)交貨期控制不好，哪么新奧華下一階段將逐步推進(jìn)生產(chǎn)部門的精益生產(chǎn)模式，品質(zhì)部門的SPC（統(tǒng)計(jì)品質(zhì)分析管控）和CPK（工序保證能力分析管控），研發(fā)部門的研發(fā)流程管理和基于FAMA（失效模式分析）的產(chǎn)品研發(fā)管理模式。
前邊我們說(shuō)了奧華的營(yíng)銷從現(xiàn)階段將取的了一定的成績(jī)，但從營(yíng)銷戰(zhàn)略的明確到戰(zhàn)術(shù)的細(xì)化，以及營(yíng)銷戰(zhàn)略各階段營(yíng)銷戰(zhàn)役的推進(jìn)都還沒有形成系統(tǒng)化，品牌定位和規(guī)劃也不清楚，各方面都存在這樣哪樣的問(wèn)題。怎么辦？立即行動(dòng)！我們一起來(lái)改善！我已經(jīng)告訴營(yíng)銷中心對(duì)于市場(chǎng)的遺留問(wèn)題的解決抓緊時(shí)間拿出計(jì)劃和解決方案。
對(duì)于營(yíng)銷中心，為了從組織和體制上保證奧華的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，公司設(shè)立營(yíng)銷中心全面統(tǒng)籌、管理公司的營(yíng)銷工作，下設(shè)市場(chǎng)部、客戶服務(wù)部及、吊頂、浴霸兩個(gè)銷售部。在管理模式上逐步推進(jìn)實(shí)施營(yíng)銷體系的精細(xì)化管理和基于4P、4C分析為基礎(chǔ)的基準(zhǔn)營(yíng)銷操作模式。搭建從營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷戰(zhàn)役推進(jìn)和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)細(xì)化、規(guī)范化的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系。
這里我著重介紹兩個(gè)部門。
1、客戶服務(wù)部，全面為客戶提供有效專業(yè)的服務(wù)工作，是經(jīng)銷商信息法定輸入口，提升顧客滿意度；負(fù)責(zé)訂單評(píng)審，跟蹤訂單的執(zhí)行進(jìn)度，合理調(diào)度物流，保證交貨期，以及客戶抱怨、投訴等售后問(wèn)題輸入和輸出，全面高效的解決經(jīng)銷商問(wèn)題。
2、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃，品牌企劃、市場(chǎng)企劃、產(chǎn)品企劃、終端設(shè)計(jì)與考核、市場(chǎng)信息的采集和分析，終端銷售人員的培訓(xùn)以及顧客滿意度測(cè)評(píng)等工作，對(duì)促銷方案的達(dá)成效果以及終端銷售人員任職資格達(dá)標(biāo)率負(fù)責(zé)，和銷售部經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)一起制定公司年度營(yíng)銷計(jì)劃及品牌的（美譽(yù)度、知名度、忠誠(chéng)度）提升計(jì)劃，并為市場(chǎng)推廣提供策略方案。這是公司品牌發(fā)展和營(yíng)銷推進(jìn)的策略思想部門。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，我是一個(gè)激情想做點(diǎn)事情的人，我希望我的團(tuán)隊(duì)和我一樣用滿腔的熱忱和永不枯竭的激情，做好工作，為市場(chǎng)服務(wù)，不辜負(fù)黨和政府對(duì)我們的期望，不辜負(fù)廣大經(jīng)銷商朋友們對(duì)我們的信任，我想我將做兩件事情，1、帶領(lǐng)企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，2、為市場(chǎng)做好勤務(wù)員的工作。請(qǐng)大家相信我，也請(qǐng)大家監(jiān)督我，謝謝各位。
