集成吊頂營(yíng)銷攻略

“我們的價(jià)格太貴了，某某牌子的扣板價(jià)格才88塊一平方！電器更便宜，這生意沒(méi)辦法做了！”

“建材市場(chǎng)根本就沒(méi)有人，店里好幾天都沒(méi)有人光顧了！這樣下去早晚要關(guān)門！”

“工廠的新產(chǎn)品還沒(méi)有出來(lái)，我們都快急死了！”

“客戶又投訴了，安裝縫隙太大，我們也沒(méi)有辦法，你們趕快想辦法解決吧！”

“．．．．．．．．．．．”

很多集成吊頂加盟商抱怨連連，恨不得把廠家負(fù)責(zé)人拉過(guò)來(lái)暴打一頓。當(dāng)初廠家描述的行業(yè)是怎樣怎樣好，市場(chǎng)潛力是多么多么大，利潤(rùn)是多么多么的高，然而等真正運(yùn)作時(shí)事實(shí)并非如此，與理想的狀況相差甚遠(yuǎn)，并且有可能面臨關(guān)門大吉，能不著急嘛。在特許加盟繁榮的表象背后，隱藏著如同以上大量的抱怨以及失敗加盟案例。在這個(gè)不成熟的集成吊頂加盟體系中，加盟商失敗率高達(dá)20％，這在其他營(yíng)銷模式中是十分罕見(jiàn)的。

事實(shí)上，廠家并非把集成吊頂行業(yè)前景夸大了，也并非沒(méi)有相應(yīng)的營(yíng)銷策略，只是加盟店寄望于盟主密集的高空廣告轟炸，沒(méi)有把簡(jiǎn)單的營(yíng)銷策略重復(fù)、堅(jiān)持去做。簡(jiǎn)單地認(rèn)為，把門店建好之后，盟主立體廣告轟炸，就會(huì)門庭若市、財(cái)源滾滾。當(dāng)然，品牌很重要，但是很多企業(yè)受到資源的限制，很少有企業(yè)能做到立體廣告轟炸這一點(diǎn)，加盟店要想生意好，還得從細(xì)節(jié)下功夫。

觀念攻略

眾所周知，集成吊頂是一個(gè)前景十分廣闊的行業(yè)，她不僅在產(chǎn)品外觀上、功能上以及服務(wù)上滿足了消費(fèi)者的需求，更滿足了消費(fèi)者心理上的需求。消費(fèi)者購(gòu)買的不僅僅是集成吊頂產(chǎn)品，而是集成吊頂?shù)母拍?，買的是你提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品品位，是享受，所以，用原先夫妻老婆店的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和興趣。所以，加盟商必須在觀念上進(jìn)行更新：我們提供給消費(fèi)者的是高品質(zhì)、高服務(wù)、高附加值的產(chǎn)品。

門店攻略

受門店規(guī)模和位置的限制，加盟店往往不能達(dá)到門庭若市的效果，尤其是建材市場(chǎng)更是如此，本來(lái)到建材市場(chǎng)的人就不多，到門店的更是寥寥無(wú)幾了。就是因?yàn)楣忸欓T店的消費(fèi)者比較少，很多經(jīng)營(yíng)者就忽略了門店的作用，想當(dāng)然的認(rèn)為只要價(jià)格公道，服務(wù)態(tài)度好一點(diǎn)就行了，忽略了門店的作用。事情往往事與愿違，很多沒(méi)有重視門店的加盟商，生意十分蕭條。那么門店怎樣做才能達(dá)到吸引消費(fèi)者眼球的理想效果呢？無(wú)錫美爾凱特加盟店單總做的就比較好。

首先是店內(nèi)梳理。無(wú)錫專賣店裝修風(fēng)格是嚴(yán)格按照公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)裝修的，不偷工不減料，更沒(méi)有改變風(fēng)格。在一些終端助成物上也得到了合理利用，比如說(shuō)：X展示架、吊旗、資料架、DM單頁(yè)、促銷海報(bào)、價(jià)格標(biāo)簽以及其他相關(guān)的小禮品都擺放的十分有序。還有就是生動(dòng)化建設(shè)方面，無(wú)錫專賣店也下足功夫，比如：在接待臺(tái)、配件展示區(qū)、店堂內(nèi)拐角處擺放一些綠色植物或藝術(shù)品，當(dāng)然，在大一點(diǎn)的門店還可以擺放魚(yú)缸、休閑沙發(fā)、液晶電視等物品，以此來(lái)提高店堂的檔次和生動(dòng)化。

其次是店外梳理。到建材市場(chǎng)的消費(fèi)者基本上都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，很多門店忽視了店外造勢(shì)。無(wú)錫專賣店堅(jiān)持雙休日在店門口把工廠提供的漂亮的拱門撐起來(lái)，十分醒目。當(dāng)然，在有條件的區(qū)域建材市場(chǎng)，也可以在市場(chǎng)主通道掛上條幅、貼上地貼，在顯著的地方樹(shù)立廣告牌，一方面可以吸引顧客的眼球，另一方面也提高了品牌的知名度，一舉雙得，何樂(lè)而不為呢？當(dāng)然，也有部分加盟店做了，但是沒(méi)有能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持，半途而廢！我想，堅(jiān)持每個(gè)雙休日把拱門撐起來(lái)，不出半年，你就會(huì)在建材市場(chǎng)成為品牌。

最后就是人員梳理。優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的，創(chuàng)造不了價(jià)值的人是最昂貴的。店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)很重要，她不但要具備很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，更要具備很強(qiáng)的親和力、溝通力。無(wú)錫專賣店已經(jīng)形成了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，單總介紹說(shuō)：開(kāi)一個(gè)店和開(kāi)十個(gè)店對(duì)于他都是一樣的，因?yàn)樗呀?jīng)形成了團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的模式。這一點(diǎn)我想每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都明白，但是你找到“免費(fèi)”的人才了嗎？如果上門的生意都抓不住，那你就等著關(guān)門吧！

小區(qū)攻略

光抓住門店微乎其微的一點(diǎn)自然客流量是滿足不了我們“欲望”的！我們必須走出去尋找我們的顧客。小區(qū)推廣是彌補(bǔ)門店自然客流量少的最好方式。

很多加盟商都說(shuō)小區(qū)推廣難，加上受到物業(yè)方方面面的限制，多數(shù)人都望而卻步。小區(qū)推廣真的如想象中的那么難嗎？其實(shí)不然！只是有些加盟商急于求成，想到小區(qū)擺個(gè)攤設(shè)個(gè)點(diǎn)就有顧客購(gòu)買了，沒(méi)有按照推廣程序?qū)嵤┬^(qū)策略而已。

小區(qū)推廣講究系統(tǒng)性、長(zhǎng)期性，讓我們看看河北唐山美爾凱特加盟商孫總是怎么做的。

孫總首先在唐山尋找區(qū)域內(nèi)可以消費(fèi)得起集成吊頂?shù)男麻_(kāi)盤目標(biāo)住宅小區(qū)。什么樣的住宅小區(qū)是我們的目標(biāo)呢？很簡(jiǎn)單：一看規(guī)模，二看檔次。是回遷住宅小區(qū)就不能算是目標(biāo)小區(qū)，還有就是低于2000元/平方米的住宅小區(qū)（與城市經(jīng)濟(jì)水平有關(guān)），這里的居民都是一些收入水平較低的，想讓這部分消費(fèi)群體購(gòu)買集成吊頂暫時(shí)還是有點(diǎn)困難。通過(guò)最后篩選，孫總最終確定唐山介子園高檔社區(qū)。目標(biāo)住宅小區(qū)確定以后，孫總就要著手實(shí)施小區(qū)推廣了。

其次是和小區(qū)物業(yè)公司或開(kāi)發(fā)商尋求合作。這是最關(guān)鍵的一步，如果和物業(yè)公司或開(kāi)發(fā)商搞不好關(guān)系，后面的工作就很難實(shí)施。孫總和物業(yè)公司以及開(kāi)發(fā)商合作沒(méi)有簡(jiǎn)單地停留在吃吃喝喝或口頭上，還對(duì)他們進(jìn)行利益誘導(dǎo)。其實(shí)，小區(qū)合作還有其他方法，比如：買住宅送美爾凱特集成吊頂；買美爾凱特集成吊頂送三個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)；買美爾凱特集成吊頂送一年停車費(fèi)；業(yè)主在領(lǐng)鑰匙時(shí)可以通過(guò)開(kāi)發(fā)商送優(yōu)惠券；等等互動(dòng)促銷，讓物業(yè)公司和開(kāi)發(fā)商主動(dòng)幫你推銷宣傳美爾凱特集成吊頂。

接著孫總就在小區(qū)進(jìn)行宣傳布置了。在布置時(shí)講究系統(tǒng)性，比如：在小區(qū)快要裝修時(shí)懸掛條幅或巨幅；在樓道口張貼樓層指示貼；在停車場(chǎng)張貼指示牌；在物業(yè)公司或售樓處擺放DM單頁(yè)；在電梯內(nèi)張貼宣傳畫(huà)；在綠化地安放溫馨提示牌；在公告欄張貼裝修注意事項(xiàng)；在門衛(wèi)值班處撐起廣告?zhèn)?；在小區(qū)征集樣板房；等等。雙休日把拱門、帳篷、移動(dòng)展示柜擺放到小區(qū)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解。所以，小區(qū)宣傳無(wú)處不在。

最后一步最重要，那就是跟單。萬(wàn)事具備，只欠銷售。在以上工作都準(zhǔn)備完畢以后，孫總派了專人在小區(qū)里進(jìn)行跟單銷售。銷售人員不僅要挨家挨戶散發(fā)資料，還要和裝修公司或施工人員搞好關(guān)系，可以用一些價(jià)值不高的小禮品拉近其關(guān)系，讓他們幫你介紹，當(dāng)然必要的回扣是少不了的。在跟單過(guò)程中，一定要拜訪業(yè)主，在裝修方面給其專業(yè)的建議，拉近關(guān)系，當(dāng)業(yè)主徹底信任你時(shí)，帶他到專賣店或小區(qū)樣板房參觀，這樣你的成交機(jī)率就大大提高了。

小區(qū)推廣切記：不要東一榔頭西一棒槌，要把有限資源集中利用到一個(gè)目標(biāo)小區(qū)，更不能急于求成。

網(wǎng)絡(luò)攻略

現(xiàn)代人的生活越來(lái)越離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)了，買房時(shí)要到房產(chǎn)網(wǎng)看看房產(chǎn)信息，裝修飾要到建材網(wǎng)看看建材行情，買建材時(shí)要到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)看看能不能淘到實(shí)惠的產(chǎn)品。信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)更拉近了人與人之間的距離。

網(wǎng)絡(luò)是目前最經(jīng)濟(jì)、最快捷的宣傳方式之一，如果把網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用好，就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。有人也許會(huì)提出疑問(wèn)：我一沒(méi)電腦二不會(huì)使用，更何況我們這里網(wǎng)絡(luò)銷售還沒(méi)有得到老百姓的認(rèn)可，怎么才能進(jìn)行宣傳呢？

其實(shí)做網(wǎng)絡(luò)銷售并不是我們想象的那么高不可攀，當(dāng)然也不是到相關(guān)網(wǎng)站BBS發(fā)布一點(diǎn)信息就完事那么容易，也是講究系統(tǒng)性和長(zhǎng)期性，合肥美爾凱特加盟店張總是位電腦盲，根本就不會(huì)使用電腦，但是她在網(wǎng)絡(luò)推廣上做的就比較好，值得我們借鑒。

張總做的第一件事就是找到人氣最旺、信譽(yù)度最高的合肥0551團(tuán)購(gòu)網(wǎng)與其全方位合作。在重要的板塊顯著位置發(fā)布廣告和團(tuán)購(gòu)信息，而且還將總部網(wǎng)站與其友情鏈接，在網(wǎng)站BBS論壇上大量發(fā)布一些不帶有廣告性質(zhì)的集成吊頂信息，在該網(wǎng)站建立自己的“網(wǎng)店”，形成了立體式系列宣傳。

第二步就是要維護(hù)，張總不懂電腦，也沒(méi)有找專業(yè)人士維護(hù)，她就委托網(wǎng)站人員維護(hù)，定期上網(wǎng)關(guān)注網(wǎng)上信息，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)通知網(wǎng)站進(jìn)行修改。維護(hù)的目的就是引起網(wǎng)友關(guān)注。

第三步就是組織團(tuán)購(gòu)。在組織團(tuán)購(gòu)時(shí)，張總考慮到了各個(gè)細(xì)節(jié)，比如：店內(nèi)整潔度、生動(dòng)化、促銷禮品等，還讓顧客真正得到了實(shí)惠，以此增加網(wǎng)上信譽(yù)度和品牌美譽(yù)度，因?yàn)樗每诒亲詈玫拿赓M(fèi)宣傳方式。

冰凍三尺非一日之寒。組織網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)不是一次就能達(dá)到理想的效果的，關(guān)鍵也是要堅(jiān)持，反復(fù)地去做，短短的三個(gè)月時(shí)間，合肥美爾凱特加盟店已經(jīng)組織了2次團(tuán)購(gòu)，雖然沒(méi)有達(dá)到理想的效果，但是在合肥建材網(wǎng)絡(luò)上美爾凱特已經(jīng)有了小小的知名度了。

“傍”名牌攻略

這里的“傍”名牌不是傳統(tǒng)意義上的仿造。而是與相關(guān)建材行業(yè)名牌企業(yè)進(jìn)行合作。名牌企業(yè)怎么才能讓你免費(fèi)傍呢？讓我們看看安徽六安美爾凱特加盟店尹經(jīng)理是怎么“傍“名牌的。

安徽六安是一個(gè)消費(fèi)水平并不高的地級(jí)城市，美爾凱特加盟店建立的前幾個(gè)月雖然是裝修旺季，但店里的生意卻很差。尹經(jīng)理很是著急，他就細(xì)心觀察，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者很難走到他的店里，位置太偏！與其僅一步之遙的幾個(gè)櫥柜店卻門庭若市。閑暇之余他就到幾個(gè)比較知名的櫥柜店和店堂營(yíng)業(yè)員交流，很快就成為了朋友。偶然一日他發(fā)現(xiàn)某櫥柜店里的客戶資料，就向營(yíng)業(yè)員要了幾個(gè)，因?yàn)椴皇峭校瑺I(yíng)業(yè)員也就爽快的給了幾個(gè)。拿到客戶資料后，尹經(jīng)理就親自登門拜訪了幾個(gè)顧客，邀請(qǐng)他們到他的店內(nèi)參觀參觀，通過(guò)他的努力，成交率竟然高達(dá)60％，首次讓他嘗到了甜頭，這一招屢試不爽。如今，他已經(jīng)和幾個(gè)櫥柜店達(dá)成了默契，和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行了利益掛鉤，生意日漸紅火。

當(dāng)然，六安這種“傍”名牌只是簡(jiǎn)單的暗箱操作，一廂情愿，沒(méi)能起到品牌拉動(dòng)效果。真正要想起到效果，那就要和名牌形成互動(dòng)。比如：買某某櫥柜，送500元美爾凱特集成吊頂優(yōu)惠券；買某某櫥柜，送美爾凱特集成廚頂?shù)鹊??！鞍泵瓶梢晕寤ò碎T，但千萬(wàn)不要傍上雜牌了，自降身價(jià)！

服務(wù)攻略

很早就流行一個(gè)服務(wù)環(huán)比公式1：8：25：1，也就是說(shuō)：服務(wù)好一個(gè)顧客，會(huì)直接影響8個(gè)顧客，這8個(gè)顧客會(huì)影響25個(gè)潛在的目標(biāo)顧客，在這25個(gè)潛在目標(biāo)顧客當(dāng)中，其中就會(huì)有1個(gè)顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品，反之也一樣。用一個(gè)更形象的比喻：專賣店好像一個(gè)魚(yú)池，要想持續(xù)不斷地從里面釣到魚(yú)，就必須學(xué)會(huì)養(yǎng)魚(yú)，小魚(yú)養(yǎng)成大魚(yú)，大魚(yú)再不斷地產(chǎn)小魚(yú)。你的顧客資源滾動(dòng)起來(lái)了，專賣店自然也就能持續(xù)盈利了。

在整個(gè)加盟店運(yùn)作當(dāng)中，服務(wù)是無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不在的。不管是售前服務(wù)、售中服務(wù)還是售后服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的就是為了獲得更好的口碑。

那么怎樣可能獲得顧客良好的口碑呢？

首先是日常提示服務(wù)。

這種服務(wù)方式最為普遍，很多加盟店在節(jié)假日促銷活動(dòng)都會(huì)用短信的形式傳播給顧客。雖然這種傳播方式商業(yè)味濃了一點(diǎn)，但是從現(xiàn)實(shí)調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，除了之前購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的顧客有點(diǎn)厭惡之外，大多數(shù)還是樂(lè)意接受這種“騷擾”的。當(dāng)然，信息做的要巧妙才能收到事半功倍的效果。比如：美爾凱特集成吊頂恭祝您全家五一節(jié)快樂(lè)；美爾凱特集成吊頂恭祝您國(guó)慶快樂(lè)；美爾凱特集成吊頂提醒您：今天冬至，天氣轉(zhuǎn)冷，注意保暖照顧好自己等等。這么富有人情味的信息，應(yīng)該沒(méi)有人會(huì)拒絕的。

有人也許會(huì)提出質(zhì)疑，我的加盟店剛剛開(kāi)業(yè)，這么多的顧客信息到哪里去找？其實(shí)一點(diǎn)也不難：平時(shí)光顧你店堂的顧客；“傍”名牌得來(lái)的信息；小區(qū)收集來(lái)的顧客；組織團(tuán)購(gòu)得來(lái)的信息；等等。只要你用心整理、歸類，然后存檔，日積月累，你的顧客信息就會(huì)越來(lái)越多，也就意味著你的魚(yú)池里的魚(yú)會(huì)越來(lái)越多、越來(lái)越大，取之不盡，用之不竭，這將是你賺得的最大財(cái)富。

其次是提供增值服務(wù)。

這種服務(wù)方式一定要造勢(shì)，高舉服務(wù)大旗，以免費(fèi)為最大賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)美爾凱特對(duì)顧客手心服務(wù)、全程無(wú)憂服務(wù)的概念，這對(duì)品牌的幫助會(huì)很大，當(dāng)然也會(huì)消耗加盟店一定的既得利潤(rùn)。比如：免費(fèi)裝修咨詢、免費(fèi)上門測(cè)量、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨上門、免費(fèi)上門安裝、免費(fèi)維修、免費(fèi)提供清洗服務(wù)、免費(fèi)定期回訪等等一系列有特色的增值服務(wù)。如黑龍江大慶的呂總推出的誠(chéng)信服務(wù)，只要顧客合理需求，第一時(shí)間上門解決；安徽滁州美爾凱特加盟店金總推出的愛(ài)心服務(wù)，顧客不但購(gòu)買了他的產(chǎn)品，還為他介紹了很多親戚朋友來(lái)購(gòu)買美爾凱特集成吊頂；再如江蘇南通的沈總，憑著他吃苦耐勞的精神，也打動(dòng)了不少的顧客，生意日漸起色。全心全意的、真誠(chéng)的為客戶解決問(wèn)題，想顧客之所想，急顧客之所急，小小的付出，將會(huì)給你帶來(lái)無(wú)窮的收獲。

最后是客訴處理服務(wù)。

在我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)當(dāng)中，難免會(huì)遇到一些產(chǎn)品上或安裝上的問(wèn)題，造成顧客投訴?？驮V處理服務(wù)也叫事件服務(wù)營(yíng)銷，它是一把雙刃劍，處理好了，顧客的忠誠(chéng)度會(huì)直線上升，再通過(guò)口碑傳播，能達(dá)到意想不到的收獲；但是，如果處理不好，顧客就會(huì)怒氣沖天，遇到好講話的還好，要是遇到不好講話的，不但要求退貨，還要求你賠償經(jīng)濟(jì)損失、精神損失等，再遇到某些唯恐天下不亂的媒體新災(zāi)樂(lè)禍煽風(fēng)點(diǎn)火推波助瀾一把，夠你受的。雖然這種幾率是很小的，但是我們必須防患于未然，遇到這種事件一定要及時(shí)處理，第一時(shí)間通知工廠，把客訴事件引到積極的一面。

營(yíng)銷不是一件很復(fù)雜的事情，里面沒(méi)有高科技，只要我們把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)著去做、堅(jiān)持著去做，你池塘里的魚(yú)會(huì)越來(lái)越多、越來(lái)越大。