KIND今頂集成吊頂渠道管理的核心思想

以相互協(xié)作關(guān)系為導(dǎo)向的關(guān)系型營銷渠道是指：為了提高整條營銷渠道的質(zhì)量和效率，在保證廠商、中間商雙贏局面情況下，廠商從團隊的角度來理解和運作廠家與渠道商（批發(fā)商、零售商、代理商等）的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點來加強對銷售渠道的控制力，為零售商、消費者創(chuàng)造更具價值的服務(wù)，并最終達到本公司的戰(zhàn)略意圖。其價值在于：

1、 協(xié)同效應(yīng)

廠商和分銷商能夠從彼此信任的關(guān)系中獲取更高的利益而不損雙方的利益 。瑞士國際學(xué)院的Nrimalga Kwmar教授的一個實證研究表明，能夠與分銷商保持良好關(guān)系的廠商可以獲取更多的競爭優(yōu)勢。該研究將零售商分成兩類：

――對廠家信用度高的銷售商；

――對廠家信用度低的銷售商；

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在銷售商尋找新的供應(yīng)貨源、銷售商對廠商的信用兌現(xiàn)、銷售商銷售廠商的產(chǎn)品線寬度以及由廠商評估的零售商業(yè)績方面，不同的信任關(guān)系有較大的差異。

2、 分享詳細的客戶信息

毋庸置疑，信息在企業(yè)市場競爭中正發(fā)揮著越來越至關(guān)重要的作用。美國當(dāng)代創(chuàng)意權(quán)威威塔克爾在《未來贏家》一書中指出，企業(yè)的成功方程式的解在于：盡量接近顧客，真正的接近，是每一分鐘的接近。要做到每一分鐘都接近，掌握信息是關(guān)鍵，20世紀80年代以來，由于條形碼、POS、EOS、VAW等系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用，特別是近年來ERP系統(tǒng)的逐步推廣，使得零售商和廠商能以非常低的成本獲取全面的顧客信息，信息中心已經(jīng)悄然出廠商轉(zhuǎn)移到零售商。通過零售商的數(shù)據(jù)庫，廠商可以以非常低廉的成本建立起相當(dāng)完備的客戶資料庫，可以精確到對每一個消費者的購買行為、消費行為進行量化分析，這與廠商通過樣本調(diào)查得來的統(tǒng)計數(shù)據(jù)在信度、效度及功能上有天壤之別。因此，如果廠商和零售商建立起良好的關(guān)系型、協(xié)同的渠道關(guān)系，通過相應(yīng)機制共享信息，則能夠更接近和了解消費者，從而降低決策的非理性程度。廠商通過相關(guān)信息改進產(chǎn)品設(shè)計、調(diào)整營銷策略，并把有關(guān)產(chǎn)品、營銷的信息及時反饋給零售商，也將對零售商的業(yè)績產(chǎn)生積極的促進作用。

從另一角度講，廠商及時獲取零售商各種不同規(guī)格產(chǎn)品的銷售、庫存數(shù)量，人員狀況、營銷方式的有效性等信息，既使得廠商可以預(yù)測產(chǎn)品的銷售，合理調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，提供更有效服務(wù)，也使得零售商能夠把庫存降到最低程度并杜絕缺貨現(xiàn)象，同時也能使廠商在產(chǎn)品研發(fā)、營銷和服務(wù)方式的改變乃至戰(zhàn)略方向調(diào)整等決策上更貼近市場和客戶，降低決策風(fēng)險。

3、 分享對方企業(yè)能力，實現(xiàn)企業(yè)能力的遞增收益

關(guān)系型營銷渠道的另一個貢獻之源來自于成員之間彼此可以借用對方的企業(yè)能力。出于企業(yè)能力的內(nèi)部培育是一個漫長且要耗費大量人力、物力、財力的過程，另外由于企業(yè)能力的不可知性，如因果模糊性等，企業(yè)能力的內(nèi)部培育往往是不可能的。與其他有用資源不同的是，企業(yè)能力遵循知識產(chǎn)品的收益遞增規(guī)律，而非收益遞減，而關(guān)系型營銷渠道提供了一種可能性，成員之間可以互相分享對方的能力，一定程度實現(xiàn)企業(yè)的遞增效益。