廚衛(wèi)集成吊頂如何走活市場(chǎng)這盤(pán)棋？

廚衛(wèi)集成吊頂發(fā)展到現(xiàn)在，歷史已近3年。從產(chǎn)品類(lèi)型上看，涌現(xiàn)出了整體吊頂、合成吊頂、集成吊頂、全吊頂?shù)取慕?jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)看，全國(guó)大約有50家左右的企業(yè)在直接生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)（規(guī)模很小的作坊不算）。從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，并沒(méi)有人們?cè)趶V告上看到的那么大，2006年比2005年肯定是有增長(zhǎng)，但速度可以用緩慢上升來(lái)形容，可以預(yù)見(jiàn)2007年比2006年也會(huì)有增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)勢(shì)頭取決于廠(chǎng)商對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)程度。

2007年春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)上出現(xiàn)了新的變化。廣東許多企業(yè)積極介入廚衛(wèi)集成吊頂，改變了過(guò)去浙江熱、廣東冷的現(xiàn)象。

據(jù)了解，到目前為止，廣東大約有近30家企業(yè)在生產(chǎn)銷(xiāo)售廚衛(wèi)吊頂。從數(shù)量上看，與浙江相當(dāng)；從規(guī)模上看，勝過(guò)浙江企業(yè)。

過(guò)去廣東企業(yè)在廚衛(wèi)吊頂這一塊行動(dòng)有些遲緩，并非沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，而是別有“隱情”；浙江企業(yè)那么火熱介入，也不是說(shuō)他們真的掌握了市場(chǎng)脈絡(luò)，當(dāng)然自有其道理?，F(xiàn)在廣東企業(yè)蘇醒過(guò)來(lái)，數(shù)十家企業(yè)要介入這個(gè)市場(chǎng)，是否真的取得了真經(jīng)，相反在他們風(fēng)風(fēng)火火上路之初。

該出手時(shí)就出手

天花板功能化是天花板行業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向，整體廚房、整體衛(wèi)生間也是裝飾行業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向。家裝廚衛(wèi)吊頂順應(yīng)這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)運(yùn)而生，是一個(gè)非常有市場(chǎng)前途的產(chǎn)品。過(guò)去廣東有許多業(yè)內(nèi)人士看好這一產(chǎn)品，但是又沒(méi)有出手，究其原因，大概有三點(diǎn)：一是對(duì)電器這一塊吃不準(zhǔn)；二是市場(chǎng)需求沒(méi)有真正熱起來(lái)；三是前兩年雖然天花板企業(yè)盈利不夠理想，但也不至于無(wú)路可走，缺乏一定要搞廚衛(wèi)集成吊頂?shù)膭?dòng)力。

現(xiàn)在的情況不一樣了：一是經(jīng)銷(xiāo)商要求上，有的甚至是強(qiáng)烈要求上，即便是廠(chǎng)家不想上的看來(lái)也頂不住了；二是先行一步的浙江的一些企業(yè)、廣東個(gè)別企業(yè)確實(shí)賺到了錢(qián)；三是單純的天花板如果不革新，市場(chǎng)空間越來(lái)越小了。也就是說(shuō)，如果現(xiàn)在不上這個(gè)項(xiàng)目，就一定會(huì)失去經(jīng)銷(xiāo)商，失去利益。

假如過(guò)去對(duì)這個(gè)項(xiàng)目態(tài)度曖昧可以解釋成穩(wěn)重，那么現(xiàn)在還遲疑不決就可以稱(chēng)之為市場(chǎng)傻瓜。因此，新年春節(jié)一過(guò)，廣東的一些企業(yè)就把廚衛(wèi)集成吊頂這個(gè)項(xiàng)目擺上了議事日程。

其實(shí)廣東企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)廚衛(wèi)集成吊頂是有優(yōu)勢(shì)的：1.自產(chǎn)金屬天花板，廣佛地區(qū)是全國(guó)最大的金屬天花生產(chǎn)基地；2.廣東是傳統(tǒng)的五金產(chǎn)地，南海的丹灶是全國(guó)聞名的五金之都；3.電器企業(yè)更是廣東工業(yè)之花，順德、中山、南海、深圳都是全國(guó)乃至世界級(jí)的電器生產(chǎn)基地；4.廣東是燈飾生產(chǎn)基地，佛山、中山是全國(guó)燈飾內(nèi)銷(xiāo)外銷(xiāo)生產(chǎn)基地；5.家裝廚衛(wèi)集成吊頂走的營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)主要是傳統(tǒng)的天花板銷(xiāo)售渠道，而廣東的天花板企業(yè)有現(xiàn)成的渠道可使用；6.廣東地區(qū)有全國(guó)最大的人才交流市場(chǎng)，基本上沒(méi)有在廣東找不到的人才。有實(shí)力、有資源、有人才、有營(yíng)銷(xiāo)渠道，還等什么呢？

是OEM還是自主研發(fā)生產(chǎn)

現(xiàn)在廣東地區(qū)直接生產(chǎn)廚衛(wèi)集成吊頂?shù)钠髽I(yè)主要有4家，大部分企業(yè)都是采用OEM的方式，過(guò)去大部分單子都是下到浙江去了，一段時(shí)間浙江企業(yè)把主要的銷(xiāo)售對(duì)象放到了廣東企業(yè)。現(xiàn)在，往浙江的單子有減少的趨勢(shì)，但是并沒(méi)有自己生產(chǎn)，而是把這些單子下到廣東了。總之，大部分企業(yè)還是采取了OEM的方式營(yíng)銷(xiāo)。有人認(rèn)為之所以采取這個(gè)方式有以下幾個(gè)原因：1.對(duì)電器部分沒(méi)有把握，一時(shí)找不到相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才；2.不把銷(xiāo)售廚衛(wèi)集成吊頂當(dāng)主業(yè)，因此也不愿意為此開(kāi)一個(gè)車(chē)間；3.銷(xiāo)售規(guī)模不大，自己生產(chǎn)反而成本太高。

通常，做OEM的企業(yè)有兩種，一是初級(jí)階段，銷(xiāo)量太小，從成本角度考慮；二是大品牌，銷(xiāo)量大，不擔(dān)心市場(chǎng)被取代。

如果要?jiǎng)?chuàng)自己的品牌，也在一定的銷(xiāo)售規(guī)模的情況下，一般都采取自己研發(fā)生產(chǎn)。這樣做的好處有以下幾個(gè)：1.自主研發(fā)，能充分考慮市場(chǎng)的需求和貫徹自己的產(chǎn)品理念，便于打造自己的品牌；2.是避免產(chǎn)品同質(zhì)化的有效手段，即便是被抄襲，在創(chuàng)新到被抄襲之間總是會(huì)有一段暴利期的，同時(shí)還可以對(duì)抄襲者保留最配的權(quán)益；3.避免市場(chǎng)被瓜分的風(fēng)險(xiǎn)，比如韓國(guó)三星原來(lái)就是日本某大品牌的OEM廠(chǎng)，結(jié)果現(xiàn)在三星瓜分了其市場(chǎng)；4.增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的信任度，有利于培育忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者群體；5.自主創(chuàng)新本身是一大賣(mài)點(diǎn)。

廣東的企業(yè)，加工方和被加工方的合作都只是階段性的，不可能永久。如果有企業(yè)想永遠(yuǎn)做加工廠(chǎng)或是有企業(yè)要永遠(yuǎn)去OEM，都是不符合市場(chǎng)規(guī)律的。

開(kāi)發(fā)消費(fèi)需求任重而道遠(yuǎn)

家裝廚衛(wèi)集成吊頂?shù)南M(fèi)并沒(méi)有形成潮流，甚至沒(méi)有像當(dāng)年“浴霸”那樣讓市場(chǎng)認(rèn)同，因此現(xiàn)在廠(chǎng)商主要任務(wù)不是像銷(xiāo)售天花板那樣去爭(zhēng)市場(chǎng)，而是要開(kāi)發(fā)消費(fèi)需求，讓更多的人認(rèn)同廚衛(wèi)集成吊頂，形成消費(fèi)趨勢(shì)。

1.與裝飾公司合作，讓專(zhuān)業(yè)人員助推

通常，家庭裝修都是委托裝飾公司執(zhí)行，選材用料，業(yè)主基本都采納裝飾公司的意見(jiàn)。如果裝飾公司認(rèn)同的產(chǎn)品，業(yè)主接受起來(lái)容易。

2.與廚、衛(wèi)企業(yè)合作，走整體廚房整體衛(wèi)生間的銷(xiāo)售渠道

整體廚房、整體衛(wèi)生間是未來(lái)裝修的一個(gè)趨勢(shì)，與廚、衛(wèi)企業(yè)合作，實(shí)行捆綁銷(xiāo)售，既可以增強(qiáng)他方產(chǎn)品的整體效果，又可以展示自我產(chǎn)品的特色。

3.廣建社區(qū)樣品體驗(yàn)房

在一些中高檔社區(qū)，建立品牌廚衛(wèi)集成吊頂?shù)臉影弩w驗(yàn)房，讓更多的消費(fèi)者親身體驗(yàn)廚衛(wèi)集成吊頂?shù)暮锰?，刺激他們的消費(fèi)意愿。

4.升級(jí)售后服務(wù)，解除消費(fèi)者后顧之憂(yōu)

售后服務(wù)主要是安裝和電器的安全使用。最好在銷(xiāo)售點(diǎn)有專(zhuān)業(yè)安裝人員，對(duì)電器采用市面上電器通用的售后服務(wù)條款，包換、保修。

5.加強(qiáng)出口市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)

世界上，對(duì)天花板產(chǎn)品的消費(fèi)，中國(guó)人走在了前面。中國(guó)的天花板吊頂產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、東南亞市場(chǎng)都有很大的潛力，一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，讓家裝廚衛(wèi)集成吊頂走出國(guó)門(mén)，沖出亞洲，走向世界。

6.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和專(zhuān)賣(mài)店相結(jié)合

開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店是需要有實(shí)力的，因人而異。但是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售就可以人人做到，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，企業(yè)要通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

7.專(zhuān)業(yè)媒體宣傳，提升產(chǎn)品資信

只憑自己說(shuō)好在市場(chǎng)上不大管用，總給人有“王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”感覺(jué)。假如由專(zhuān)業(yè)媒體宣傳說(shuō)明，會(huì)收到很好的效果，對(duì)于集成電器產(chǎn)品，消費(fèi)者還是相信專(zhuān)業(yè)的。

8.組織相應(yīng)社團(tuán)，舉辦相應(yīng)的商業(yè)文化活動(dòng)

家裝廚衛(wèi)集成吊頂可以組織專(zhuān)業(yè)社團(tuán)，抱團(tuán)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。有實(shí)力的企業(yè)可以舉辦豐富多彩的各種活動(dòng)，自然宣傳產(chǎn)品主張。

市場(chǎng)潛能無(wú)限，就看工夫如何。從今年開(kāi)始，國(guó)家工作人員要大幅度提高工資水平，而且要連續(xù)上調(diào)三年。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)好消息，工資上漲意味消費(fèi)水平的提高，也會(huì)讓家裝廚衛(wèi)集成吊頂產(chǎn)品更容易走入尋常百姓家。