成功銷售一件產(chǎn)品,你最短需要用多長(zhǎng)時(shí)間?
8秒。美國(guó)著名銷售大師約翰?阿瑟給出這樣的一個(gè)時(shí)間,這是一個(gè)基于組織行為學(xué)和心理學(xué)的判斷。當(dāng)一名銷售人員與客戶溝通時(shí),他的大部分客戶會(huì)依賴自己在8秒中的判斷,決定是不是購(gòu)買銷售人員的產(chǎn)品。
2005年,美國(guó)2500萬(wàn)銷售人員完成了5萬(wàn)億美元的銷售額,其中前100萬(wàn)銷售人員完成了4.8萬(wàn)億美元的銷售額。
驚人的數(shù)字顯示,銷售人員的選擇,對(duì)企業(yè)快速發(fā)展、實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利將產(chǎn)生重大影響。
然而,在企業(yè)和銷售人員之間“霧里看花”的相互選擇中,銷售人員的業(yè)績(jī)提升和企業(yè)的選人留人的效果都不甚令人滿意。
一項(xiàng)關(guān)于中國(guó)銷售人員流動(dòng)的調(diào)查顯示,過(guò)去幾年間,由于業(yè)績(jī)不佳,有32%的銷售人員被炒魷魚(yú)。中國(guó)銷售人員的平均流動(dòng)率超出了一般水平,達(dá)到30%以上,其帶來(lái)的直接后果就是,企業(yè)銷售人員的人力成本成倍上升,“流失再招聘和培訓(xùn),要花費(fèi)4倍的成本?!卑⑸赋?。
美國(guó)西麥優(yōu)仕咨詢正試圖在中國(guó)建立一個(gè)銷售人員的數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)使用約翰?阿瑟提供的銷售潛能測(cè)試,對(duì)銷售人員的素質(zhì)、品格、潛能進(jìn)行綜合測(cè)試。
“天生的銷售潛能是可以被測(cè)試出來(lái)的?!蔽鼷渻?yōu)仕執(zhí)行董事謝鳴說(shuō),“這能夠大大降低選用育留的成本?!?BR>
通過(guò)一個(gè)在線的測(cè)試,在回答了150個(gè)相應(yīng)的問(wèn)題后,銷售人員,或者應(yīng)聘銷售人員的候選人,就會(huì)獲得一個(gè)完整的報(bào)告,其中包括職位匹配報(bào)告、銷售風(fēng)格報(bào)告及經(jīng)理教練報(bào)告,這些報(bào)告足以使得測(cè)試者了解自己是否適合做一名銷售人員。
“一些人發(fā)現(xiàn),自己并不適合做銷售人員,而另一些人則發(fā)現(xiàn),自己更適合做銷售人員的教練?!痹谶^(guò)去的上萬(wàn)個(gè)測(cè)試中,不少測(cè)試者找到了自己的職業(yè)定位,這與他們最初的定位完全不同。“人與崗位的匹配度越高,則其成功的可能性就越大?!?BR>
在這項(xiàng)測(cè)試中,人們被按照性格和決策速度劃分為4個(gè)類型,分別是激發(fā)型、驅(qū)動(dòng)型、思考型、協(xié)助型,其中最適合做銷售人員的是激發(fā)型的人。
但這不意味著其他幾種類型的人士就不適合做銷售人員,關(guān)鍵還要看客戶的類型,如果雙方高度匹配,則成功的幾率更大。
“了解你的客戶至關(guān)重要?!卑⑸f(shuō),“如果你的客戶是驅(qū)動(dòng)型的,則不要派思考型的銷售人員,前者想的是快速?zèng)Q策,而后者則沒(méi)完沒(méi)了地講解技術(shù)問(wèn)題?!?BR>
在實(shí)踐的檢驗(yàn)之下,80%的銷售是在個(gè)性類型匹配或模仿的情況下成功的。
除了性格類型的相互匹配外,重要還在于傾聽(tīng)客戶的需求。“在銷售過(guò)程中,銷售人員不應(yīng)只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品,而是應(yīng)注意聆聽(tīng),聆聽(tīng)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是什么,由客戶幫助你改變你的產(chǎn)品?!?BR>
而最重要的是,要成功地銷售自己。“只有客戶信任你,才愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品?!卑⑸治?,客戶的信任來(lái)源于兩個(gè)方面,其一是銷售人員的個(gè)人品質(zhì),包括誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、正直等;其二是銷售人員的專業(yè)知識(shí),包括對(duì)市場(chǎng)和客戶的把握,以及對(duì)產(chǎn)品的了解。
阿瑟尤其強(qiáng)調(diào)8秒印象,衣著、聲音可能都是客戶判斷銷售人員是否可信的重要指標(biāo)?!澳腥藢?duì)男人的衣著的容忍度較寬,男人對(duì)女人的衣著容忍度較嚴(yán),而女人對(duì)女人的衣著容忍度簡(jiǎn)直就是苛刻?!?BR>
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