嘉興集成吊頂 贏渠道者贏天下

集成吊頂?shù)匿N售網(wǎng)絡(luò)與浴霸的銷售有了根本的行業(yè)區(qū)別，集成吊頂行業(yè)要發(fā)展，就必須放棄放棄原有的浴霸網(wǎng)絡(luò)來開辟新的營銷渠道。

嘉興的集成吊頂企業(yè)大都從浴霸企業(yè)轉(zhuǎn)型而來。目前嘉興的浴霸銷量占全國市場(chǎng)的80%以上，但是在浴霸行業(yè)一直以來做成國內(nèi)知名品牌的卻只有奧普一家。嘉興浴霸企業(yè)生產(chǎn)的浴霸產(chǎn)品，在國內(nèi)叫得響的品牌卻沒有幾家。嘉興浴霸企業(yè)一直以來總是扮演者配角，沒有打出一個(gè)自己的響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?。一些家電行業(yè)的品牌廠家來此貼牌浴霸已經(jīng)成為公開的秘密，他們正在享受著國內(nèi)浴霸市場(chǎng)這塊大蛋糕，嘉興浴霸企業(yè)也習(xí)慣了這種甘愿做加工工廠的生產(chǎn)銷售模式。而自從集成吊頂出現(xiàn)以來，嘉興浴霸企業(yè)紛紛投入這個(gè)行業(yè)，原有的浴霸廣告牌似乎一夜間都被集成吊頂?shù)膹V告所代替，各個(gè)廠家也打出集成吊頂招商的廣告。難道這些浴霸企業(yè)想在集成吊頂行業(yè)做出文章？他們是想像原來浴霸那樣做加工工廠？還是要打造出集成吊頂行業(yè)的知名品牌？
一、“浴而優(yōu)則頂”浴霸企業(yè)欲做“雙棲明星”
嘉興浴霸在業(yè)內(nèi)知名度很高，前幾年來嘉興尋找浴霸商機(jī)的人特別多。更有許多知名家電廠家來此貼牌生產(chǎn)浴霸，一時(shí)間嘉興的浴霸企業(yè)生意火爆，工人們加班加點(diǎn)，經(jīng)銷商催貨的電話鈴聲此起彼伏，廠里等待裝貨的車輛更是排成長隊(duì)。浴霸配套企業(yè)也是風(fēng)風(fēng)火火，在這里一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條已經(jīng)形成。然而近年來隨著浴霸產(chǎn)品的家庭普及率上升，浴霸的競爭日益激烈導(dǎo)致利潤下滑，越來越多的企業(yè)在尋找新的產(chǎn)品突破點(diǎn)。各位大企業(yè)的老板也都在考慮如何將浴霸產(chǎn)品進(jìn)一步升級(jí)，將產(chǎn)品提升一個(gè)層次來增加利潤，然而一直以來沒有一個(gè)廠家在浴霸行業(yè)有一個(gè)較明顯的突破。
就在2005年的元月份，友邦電器在市場(chǎng)上隆重推出一款完全不同于浴霸的產(chǎn)品――“集成吊頂”。該產(chǎn)品的上市引起行業(yè)震動(dòng)，同時(shí)也引來許多廠家的關(guān)注。集成吊頂完全突破了浴霸的設(shè)計(jì)和安裝思路，創(chuàng)造性地將鋁扣板、取暖、照明、換氣等元素組合在一起，讓消費(fèi)者不必東奔西走去采購扣板、浴霸、照明等產(chǎn)品。在一家集成吊頂專賣店內(nèi)就可以買到所有產(chǎn)品，更重要的是集成吊頂更加實(shí)用、布局更加合理，整體效果比單純的“扣板+浴霸”美觀許多。友邦電器同時(shí)也申請(qǐng)了五十多項(xiàng)國家專利，好的產(chǎn)品不但給消費(fèi)者帶來更好的享受，但同樣也引來眾多浴霸企業(yè)爭相模仿，到2006年基本上所有的浴霸企業(yè)都在生產(chǎn)集成吊頂這一新型產(chǎn)品。友邦電器時(shí)沈祥董事長并沒有將專利獨(dú)家享用，而是積極地和當(dāng)?shù)仄渌?家小家電骨干企業(yè)共同發(fā)起了“嘉興市集成吊頂行業(yè)協(xié)會(huì)”的組織，并決定將自己專利知識(shí)產(chǎn)權(quán)在協(xié)會(huì)會(huì)員間“共享”，入會(huì)企業(yè)按規(guī)模大小繳納數(shù)萬元“專利使用費(fèi)和協(xié)會(huì)會(huì)費(fèi)”后，即享有56項(xiàng)國家專利的使用權(quán)。友邦的此舉也大大推動(dòng)了集成吊頂行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也引來眾多集成吊頂企業(yè)的贊美之聲。
目前集成吊頂企業(yè)普遍都處在浴霸與集成吊頂同時(shí)生產(chǎn)銷售的狀態(tài)。浴霸的整體銷售量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于集成吊頂?shù)纳a(chǎn)和銷售量。集成吊頂企業(yè)都在兩條腿走路，估計(jì)在以后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，浴霸與集成吊頂將會(huì)長期存在，但是隨著集成吊頂產(chǎn)品逐漸被消費(fèi)者所接受，市場(chǎng)份額也會(huì)越來越大。

二、老套路能否適應(yīng)新市場(chǎng)
嘉興集成吊頂企業(yè)普遍自浴霸企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，原有的營銷模式難以滿足集成吊頂?shù)匿N售。浴霸銷售普遍采取進(jìn)家電賣場(chǎng)、總代理、分銷商、直銷等模式，可以說是一種粗放式的管理模式。廠家不用親自管理市場(chǎng)，總代理的操控權(quán)起到很大作用，廠家只要對(duì)總代理支持力度大一點(diǎn)，操作市場(chǎng)不是一件太難的事情。而現(xiàn)在集成吊頂?shù)匿N售網(wǎng)絡(luò)與浴霸的銷售有了根本的行業(yè)區(qū)別。浴霸渠道是家電的銷售渠道，而集成吊頂走的是建材市場(chǎng)。兩個(gè)渠道在本質(zhì)上有很大區(qū)別，人們常常喜歡說“隔行如隔山”，浴霸企業(yè)要完全放棄原有的浴霸網(wǎng)絡(luò)來開辟新的營銷渠道，老的市場(chǎng)思路已經(jīng)難以滿足現(xiàn)在集成吊頂行業(yè)的發(fā)展。
集成吊頂作為一個(gè)新興的朝陽行業(yè)，擁有極其廣闊的發(fā)展前景，這是全國各地建材經(jīng)銷商朋友所共識(shí)的。盡管集成吊頂這個(gè)產(chǎn)品推出的時(shí)間不久，然而品牌之多簡直超乎想象，但真正擁有好的渠道、具備綜合實(shí)力的品牌卻屈指可數(shù)，這就無形當(dāng)中給想要做集成吊頂?shù)纳碳页隽艘粋€(gè)大難題！記者在品格采訪時(shí)了解到，品格已經(jīng)在渠道管理上建立了一個(gè)新的管理模式。原有廚房電器銷售網(wǎng)絡(luò)中，選擇那些有思路、有魄力的經(jīng)銷商加入到集成吊頂?shù)匿N售中，鼓勵(lì)他們進(jìn)入建材市場(chǎng)開設(shè)專賣店。品格Freesky集成吊頂湖南總代理王景杰先生就是其中的佼佼者，在簽訂湖南區(qū)域代理合同后短短的兩個(gè)多月時(shí)間就一口氣開了8家店，強(qiáng)勢(shì)占據(jù)了湘鄉(xiāng)市場(chǎng)！相信任何人都想知道其成功之秘訣。王總講道：“進(jìn)入集成吊頂行業(yè)主要是看中了集成吊頂?shù)陌l(fā)展?jié)摿Γ唵蔚恼f，集成吊頂是融合了吊頂、取暖、照明、換氣等模塊而推出的新型產(chǎn)品，傳統(tǒng)的吊頂、取暖、照明、換氣行業(yè)本來就很成熟，都有著不小的市場(chǎng)規(guī)模和成熟品牌，但就銷售渠道和銷售成本來講，都是比較復(fù)雜且居高不下的，所以大家都面臨著轉(zhuǎn)型或?qū)ふ倚碌睦麧櫾鲩L點(diǎn)，從各個(gè)方面來看，集成吊頂這個(gè)產(chǎn)品都能符合我的要求，所以我就毫不猶豫的出手了，也沒有什么顧慮，就是看中了，看好了這個(gè)行業(yè)會(huì)有很大的發(fā)展空間，有點(diǎn)類似于整體櫥柜剛出現(xiàn)的時(shí)候，前兩年我看到櫥柜業(yè)的高速發(fā)展和高額利潤我還在嘆息呢，不過現(xiàn)在不用了，集成吊頂應(yīng)該比櫥柜更好做。”
王總的一席話反映出集成吊頂行業(yè)所處的一個(gè)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。同時(shí)從廠家的角度來看，能夠?qū)ふ业较裢蹩傔@樣的經(jīng)銷商是多么難得。一個(gè)有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品必須經(jīng)過激烈的市場(chǎng)競爭才能結(jié)出累累碩果。集成吊頂渠道的維護(hù)也越來越被廠家所重視，笑到最后的將是有渠道網(wǎng)絡(luò)、重視渠道維護(hù)的企業(yè)。