木地板企業(yè)亟須精準(zhǔn)定位

在李衛(wèi)看來，未來10年的大洗牌中，只有“定位精準(zhǔn)”的品牌才能生存。10年后，真正能夠傲立木地板行業(yè)的企業(yè)不過5-10家，能夠在消費(fèi)者心目中數(shù)得上名號(hào)的品牌也就十幾個(gè)，而“宏耐”必定是其中的一個(gè)。
后來居上做大品牌
在中國(guó)木地板行業(yè)，宏耐不像圣象、德爾那樣按部就班、一點(diǎn)點(diǎn)地做大做強(qiáng)，仿佛是在一夜之間宏耐就變得赫赫有名，而此前，宏耐可謂名不見經(jīng)傳。
在“宏耐”品牌創(chuàng)立之初，李衛(wèi)仍醉心于他賴以發(fā)家的汽車零配件，木地板不過是客戶有需要時(shí)從德國(guó)進(jìn)口來“倒賣”賺點(diǎn)差價(jià)的“副業(yè)”。誰知一次客戶的訂貨沒有提走，為了不賠本，李衛(wèi)在麗澤橋畔開了一家店面，專門銷售這些“積壓品”，不料生意興隆，一發(fā)而不可收，“克隆”了不少店。
但宏耐地板仍然不是李衛(wèi)的主業(yè)，一直到2000年，李衛(wèi)在澳大利亞發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)囟址拷灰紫喈?dāng)活躍，似乎看到了木地板作為房地產(chǎn)下游“配件”的巨大商機(jī)，回國(guó)后決定放棄汽車零配件，轉(zhuǎn)而專心做“宏耐”。
“我已經(jīng)失去了創(chuàng)立品牌的先機(jī)，宏耐幾乎無人知曉，而身邊一個(gè)個(gè)巨頭已經(jīng)涌現(xiàn)出來，很多人都勸我別做了，根本趕不上了，但我相信機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于有心人，市場(chǎng)總有夾縫可以供后來者鉆進(jìn)去?！痹?001年底的那個(gè)冬季里，當(dāng)眾多品牌一轟而上面臨品質(zhì)危機(jī)之時(shí)，李衛(wèi)把宏耐地板鋪進(jìn)了建國(guó)門地鐵站，經(jīng)受2000萬人次的踐踏而“面不改色”，一時(shí)間宏耐聲名鵲起，成了“品質(zhì)”的象征。
一個(gè)創(chuàng)立后即被“雪藏”的品牌，通過一次營(yíng)銷的“借勢(shì)”，達(dá)到了后來居上的功效，這是李衛(wèi)的與眾不同。
老板變身職業(yè)經(jīng)理人
李衛(wèi)更大的不同，是對(duì)于“宏耐”品牌的珍視大于自己的身份和榮譽(yù)。這體現(xiàn)在2002年他決定將宏耐60%的股份賣給大亞集團(tuán)，在江蘇組建宏耐木業(yè)，自己從宏耐全資的老板變成了僅擁有40%股份的職業(yè)經(jīng)理人。

“很多中國(guó)人固守一種理念：寧當(dāng)雞頭，不當(dāng)鳳尾。我卻不這么看。合資后的宏耐木業(yè)，建起了亞洲最大的生產(chǎn)線，年產(chǎn)量達(dá)到1500萬平方米，今年底可達(dá)到2000萬平方米，躋身全球單一木地板工廠前四名。我的股分少了，企業(yè)規(guī)模做大了，收益不一定少。”李衛(wèi)說這話時(shí)，頗有些沾沾自喜。
李衛(wèi)認(rèn)為，宏耐不過是先走了一步很多企業(yè)必須走的發(fā)展之路?！敖窈蟮钠髽I(yè)發(fā)展，無非三條路：一是自己發(fā)展走出陽光大道；二是加入大企業(yè)的聯(lián)合艦隊(duì)，借船出海；三是自生自滅，退出市場(chǎng)。宏耐選擇了借船出海的正確發(fā)展之路，因?yàn)槲也幌胱尯昴瓦@個(gè)品牌在我手中消失?！?BR>借助與大亞的合資，宏耐由一個(gè)銷售型企業(yè)變身為產(chǎn)供銷一體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，形成了規(guī)模與品牌的雙贏。
像做奢侈品一樣做地板
“木地板屬于耐用消費(fèi)品，是奢侈品，如果認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，就只能是瞎做?！崩钚l(wèi)如此評(píng)價(jià)他為此拼打了10年的木地板行業(yè)和他創(chuàng)立的宏耐品牌。
李衛(wèi)認(rèn)為，地板是人們?cè)跐M足了基本生活消費(fèi)之后的額外需求，一般人消費(fèi)起來有點(diǎn)“奢侈”，因此必須注重質(zhì)量和服務(wù)。就如同瑞士的手表有特定的消費(fèi)群一樣，地板品牌也需要找到自己的特定用戶群?！昂昴推放凭投ㄎ辉诔鞘兄杏形幕?、有穩(wěn)定收入的年輕消費(fèi)群，他們?cè)敢饨邮墁F(xiàn)代生活方式，崇尚自然、健康，喜歡旅游、網(wǎng)上購(gòu)物，樂于接受新鮮事物?！崩钚l(wèi)表示，“在這個(gè)意義上說，宏耐不再是地板，而是代表著一種生活方式?！?BR>正是靠精準(zhǔn)的定位，宏耐經(jīng)過10年的發(fā)展，已經(jīng)成為木地板行業(yè)新生活時(shí)尚的代表性品牌。李衛(wèi)認(rèn)為，目前市場(chǎng)上幾千個(gè)木地板品牌不能算真正的“品牌”，只能叫做“名稱”，再過10年，人們能記住的廠家也許只剩5-10家，能認(rèn)可的品牌也許只有十余個(gè)，但宏耐必定是其中的一個(gè)，因?yàn)楹昴陀肋h(yuǎn)會(huì)堅(jiān)持這樣一種經(jīng)營(yíng)理念：時(shí)尚與品質(zhì)，通過口碑傳播，獲得持續(xù)發(fā)展。
就像宏耐今年初與NBA結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴一樣，李衛(wèi)看中的不是短期效益，而是現(xiàn)在澆水、施肥，在三四年之后開花結(jié)果。
奇思妙想
李衛(wèi)趣談品牌打造與經(jīng)營(yíng)策略
■做企業(yè)首先要學(xué)會(huì)放棄。很多中國(guó)人有一個(gè)通病，芝麻西瓜都想抓，結(jié)果什么也抓不到。買賣不能什么都做，市場(chǎng)不能一網(wǎng)打盡，不舍得放棄就得不到想要的東西。
■雖然我已不是宏耐的大老板，但至今仍在宏耐有決策權(quán)。在一個(gè)企業(yè)里是否說了算，在于能力大小，而不在于股份多少。
你股份再多，阻礙了企業(yè)的發(fā)展，也該退出；我股份很少，能帶著企業(yè)發(fā)展，就有掌控力。
■通過大浪淘沙能夠生存下來的企業(yè)不一定是最大的，但一定是有競(jìng)爭(zhēng)力的，就像瑞士的手表，小而精。一個(gè)精明的企業(yè)家，總是能從市場(chǎng)夾縫里找到屬于自己的那片天空。那些失敗者，是因?yàn)橹恢离S波逐流，沒有真正理解自己的企業(yè)在行業(yè)、產(chǎn)業(yè)里存在的價(jià)值。