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比起談單話(huà)術(shù)，我更想你學(xué)會(huì)談單思路！

2020-11-24 來(lái)源：集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1101次 手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線(xiàn)
01
首次接觸客戶(hù)的話(huà)術(shù)
客戶(hù)剛到一個(gè)陌生環(huán)境，心里必然是緊張和戒備的。咱們首先要做的是消除客戶(hù)的戒備心，贏取客戶(hù)的信任。
溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。
首先爭(zhēng)取讓客戶(hù)感受到無(wú)距離感，其次給客戶(hù)留下你個(gè)人、對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的良好印象。
消除戒備心的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)
贊美大家或許都知道非常地熟練了，今天想與大家分享與客戶(hù)找關(guān)聯(lián)的方法。
關(guān)聯(lián)案例
上周有一個(gè)客戶(hù)在我這兒定了裝修，他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里，而且也說(shuō)的是這周末會(huì)過(guò)來(lái)。您也是做服裝生意的，而且你們面積都是一樣的，您就是那位客戶(hù)提到的朋友吧。
客戶(hù)會(huì)回答：“額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他。”
看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，選擇的時(shí)候肯定有很多相同的考慮。相信您也能和我那位客戶(hù)一樣在我們家找到自己喜歡的風(fēng)格。
請(qǐng)記住：為自己構(gòu)思故事是銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶(hù)更多的信任。
02
交談過(guò)程中的主導(dǎo)話(huà)術(shù)
01
數(shù)字誘惑
談單時(shí)要養(yǎng)成一種說(shuō)話(huà)習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)：我看你們家不如XX“好”/“優(yōu)惠”/“便宜”。我們可以回答：
選擇裝修應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)評(píng)估：
第一點(diǎn)...
第二點(diǎn)...
第三點(diǎn)...
這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶(hù)好奇心，同時(shí)把客戶(hù)思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性。
02
激發(fā)想象，展望未來(lái)
客戶(hù)通常會(huì)在最終下決定的時(shí)候猶豫不決，其實(shí)人在購(gòu)買(mǎi)任何一件東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱(chēng)之為"后果焦慮"。如何解決？最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶(hù)感性傳遞未來(lái)生活場(chǎng)景。
展望未來(lái)有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一定要描述清楚：場(chǎng)景、人物和過(guò)程。
實(shí)戰(zhàn)案例
一位年輕的女士經(jīng)過(guò)1個(gè)星期的溝通，終于選擇了咱們家裝修。
總價(jià)28萬(wàn)，到了即將簽定金合同的時(shí)候，她拿起筆，問(wèn)："我是不是太沖動(dòng)了，這么快就決定了！"
經(jīng)紀(jì)人回答："單從時(shí)間上來(lái)看，第一次來(lái)我們家就定下來(lái)的人也有很多。對(duì)于您定的這套方案，有多少人想沖動(dòng)卻沒(méi)有那個(gè)承擔(dān)能力。對(duì)于我們現(xiàn)在的人來(lái)說(shuō)，喜歡就是對(duì)的，您喜歡嗎？"
沒(méi)等客戶(hù)說(shuō)話(huà)，經(jīng)紀(jì)人接著說(shuō)："您設(shè)想一下，房子裝修好的時(shí)候正好是過(guò)年那陣，能把爸爸媽媽接過(guò)來(lái)，一家人在新房子里共聚天倫，多么愉快幸福的事情。
到了年三十，一起在客廳里看聯(lián)歡晚會(huì)，多么愜意！如果上街游玩，回來(lái)看到玄關(guān)處自動(dòng)亮起的小燈，又該是多么滿(mǎn)足！"

03
競(jìng)品比較中的打岔話(huà)術(shù)
一個(gè)成熟的家裝顧問(wèn)可以和客戶(hù)討論他正在考慮的其他公司?？蛻?hù)如果沒(méi)有主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么多數(shù)情況是客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)我們有足夠的信任。
引導(dǎo)客戶(hù)討論：
“其實(shí)聽(tīng)您的問(wèn)話(huà)就知道您對(duì)裝修市場(chǎng)還是挺了解的...”
“比如我們邊上的...”
每一家都有各自的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，看您是更看重品質(zhì)還是注重價(jià)格？
實(shí)戰(zhàn)案例
客戶(hù)：你這個(gè)方案還是不錯(cuò)的，很符合我的喜好，但就是貴了點(diǎn)。
回答：對(duì)，很多客戶(hù)剛開(kāi)始接觸我們的時(shí)候，也覺(jué)得這是我們美中不足的地方。但選擇裝修是件大事，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素（數(shù)字誘惑）品質(zhì)、裝后成本、價(jià)格。
介紹的一個(gè)重要絕招就是通過(guò)口訣的方式來(lái)突出你的方案，使你能為客戶(hù)帶來(lái)的好處簡(jiǎn)單易記，口訣可以方案變得更加有意義。
第一點(diǎn)：要看裝修是否符合家庭追求的生活品質(zhì)；
第二點(diǎn)：要看裝修之后，它的“保質(zhì)期”和“保修期”能維持多久；
第三點(diǎn)：要看產(chǎn)品本身的價(jià)格與性?xún)r(jià)比。
這三點(diǎn)是裝修最應(yīng)該考慮的，而從這三點(diǎn)來(lái)看，您選擇我們是最合適的。
【文章和圖片均轉(zhuǎn)載自：網(wǎng)絡(luò) 侵刪】
編輯：集成吊頂在線(xiàn)--小林

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